湖北90后摆地摊创业，从无人问津到年入千万_风闻

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坚持是胜利的法门。

文/吴鹤鸣

编辑/斯问

如今「铁娃公社」一年的营业额已经超过1000万元，但铁娃最开心的还是几年前骑着摩托车去乡下找打铁师父，带着大伙做的锅去市集，一个月挣几万块的日子，“那时候更自由”。

“铁娃”田欢

铁娃原名田欢，大学毕业之后成了“北漂”，卖过二手房，做过瓦工，摆过地摊，最初被日本手艺人做的铁器吸引，回到老家四处寻找打铁的工匠，求着老铁匠收自己为徒。他们从做茶器到做铁锅，还获得了微博千万粉丝大V的关注和帮助。

如今他在杭州的工作室有几十名员工，老家的工厂养着两百多个铁匠师傅。前些年老家湖北利川市给了铁娃一个奖，奖励他帮助家乡留住打铁的非遗老手艺。

“北漂”厚脸皮

铁娃“厚脸皮”的本事，是“北漂”的时候学会的。

铁娃是个“90后”，土家族人，是村里那些年唯一的大学生。毕业后，铁娃带着“全村的希望”北上。在北京找工作的20天里，铁娃屡屡碰壁。眼看带来的盘缠逐渐见底，只能先找一家房产中介公司当二手房销售，2700元的底薪加提成，权当过渡。而事实上在中介公司半年的时间里，铁娃拿了几个月的底薪。

铁娃在人民大学附近租了个6平方米的地下室，每天花2元钱坐688路公交车到单位。屋子在地下三层，租金每个月800元。每层住了一百多号人，都是漂在北京的外地人。

昏暗潮湿的地下室，半米宽的过道常年不通风，墙上长满了霉斑，水管、下水管和暖气管暴露在外，公共卫生间敞着门，各种气味杂糅在一起，空气里弥漫着难闻的味道。

铁娃在地下室住了三个月，“背上的皮肤长满痘痘，还患上痛风”，不得已与同事一起合租，搬到了9平方米的1层小房间。租金则从800元涨到1200元，铁娃为了省钱，每天就只能从固定的三餐减到两餐。

铁娃所在的中介负责中关村三小周围辐射的五六个小区，离海淀区少年宫不远，“有好几个中介公司一起争”。不只是跟别人“卷”，自己人也会“卷”，同一份名单，自己公司的同事也会反复打，每个业主每天都会收到五六个中介打来的电话。有时候还没开口说，电话那头就会直接劈头盖脸地骂。

地推的时候，铁娃会塞两包烟给小区保安，或者跟着前面的业主进小区，“像小偷一样往人信箱里、家里塞传单”。

不工作的时候，铁娃会四处走走，压马路，过天桥，进大学看一看。有一次铁娃去“798艺术社区”逛市集，一家店里卖各种各样的铁器，铁制的茶针、勺子、筷子、烧水壶，一看价格，铁娃咋舌。

他觉得自己老家到处都是铁匠，这些能不能自己做？潘多拉的盒子一旦打开，这个想法就一直在铁娃的脑子里盘旋，第三天，铁娃就辞职了。

学生会主席摆地摊

铁娃回老家之前，跟父亲说“想回家考个老师”，父亲同意了。

铁娃的父辈们都是铁匠，后来他考证过，自家的打铁手艺从一百多年前就已经开始，曾祖父的手艺在当地是出了名的，想打个锄头或者铲子客人都会上门订货。

当地的铁匠打的都是工具，锄地用的农具、家用的剪子，因为利川的地质结构比较复杂，土质硬，土里又掺杂了石头，对铁器的综合性能要求很高，所以利川当地的铁匠手艺远近闻名。

手艺一直传到铁娃的爷爷这一辈，到了父亲这辈，父亲已经转行做木工，只有几个叔叔还在从事铁匠行业的工作。因为打铁太累，挣不到什么钱，当知道铁娃回来是为了做铁器，铁娃的父母是极力反对的。

但铁娃有自己的办法。每天当地都有赶场（当地的叫法，意为赶集）摆摊的人，摊上什么都卖，铁娃就坐公交到附近的市集问卖农具的小贩，“谁家还在打铁，具体在什么位置”，他都一一记录。没过一个月，铁娃又没钱了，身上只剩下坐公交回家的钱。

于是铁娃学着赶场的人摆摊。他问高中班主任借了800元，在淘宝上进了一批洗碗巾。第一天赶场，铁娃带上几十条洗碗巾，抱着小电脑桌，早晨6点钟从家里出发，赶第一趟公交车出发去集镇。头一天摆摊，铁娃一条洗碗巾都没有卖出去，连几块钱的摊位费也交不起。

铁娃看边上的摊主卖的挺好，就开始观察别人是怎么做的生意，“主要是要吆喝”。他就自己编了顺口溜，陆续能卖出几条。他想省下几块钱的摊位费，就把摊位摆到别人小饭馆门口。店主来赶他，他就央求人家，“我可以帮饭馆洗碗”——当然，是用他自己的洗碗巾。店主看着洗碗巾效果不错，顺手买了几条。

中午12点市集结束，下午的时间他就带着洗碗巾挨家挨户地敲门推销。在街上摆摊经常遇到从前的同学，他们没想到“以前的班长，学生会主席，村里唯一的大学生，怎么会沦落到摆摊”。

但铁娃不觉得丢人，只是同学们一聊天，就耽误他做生意。闲下来的时候，他就会找卖农具的摊主，问他们农具是谁家做的，他就拿着本子一一记下。

一边卖洗碗巾，一边找铁匠，一乡接一乡，一家接一家地找，洗碗巾卖完了，四十多家铁匠也全部拜访完了，只剩二十家还在从事打铁工作。乡里人看他西装革履的装扮，以为是来收货的老板，都拿出好酒好菜招待，一听说他是来找人学手艺做茶器，就立马变了脸色。

因为做农具和做茶器，用的是两套不一样的工具，打铁用的铁锤要重新做。只有一位师傅，愿意跟他谈论这个铁器怎么制作。师傅姓钟，那年54岁。铁娃就决定，先专攻一家，至少这一家愿意跟他讨论，“先找到能帮我做东西的人再说”。

被千万大V看上了

谁能想到年入1000万的生意是从帮人带孙子开始的？

其实一开始钟师傅看了铁娃拍的产品照片，只是和他讨论产品怎么做，没打算动手，“因为师傅自己有工作，自己的活都忙不完”。

铁娃的厚脸皮再次发挥作用。每天带着小吃和酒上门，帮着带二老的孙子，一边跟师傅聊天。一直到了第五天，钟师傅打铁刚结束就跟铁娃说：“今天留下来吃饭，喝点酒。跟我说说你那东西，卖得出去么？”铁娃立马拿出一张碗的照片，跟师傅说，“现在外面人就喜欢这个”。

其实钟师傅知道，现在农田的机械化程度越来越高，外界对传统铁制农具的需求已经很低，市场越来越窄，以前家家户户养牛，现在村里已经听不见牛的叫唤。现在有个年轻人能跟自己讨论打铁，师傅内心也是乐意的。

现在农民很少使用传统农具

铁娃一边学一边做，一边做一边调整，几个月之后茶器慢慢成型，但销路成了问题，赶场的市集不认这些产品，于是铁娃把产品摆到河边，在大自然里拍照，发布到微博上。

黑色的铁器用老铁锻打，造型颇为古朴，搁在山水之间没有一丝违和感。铁娃的粉丝涨的很快，下单的却没多少，几个月后一算账，一个月只能卖几百元，钟师傅的工资要一千元。铁娃只能找班主任和同学借钱应急。

偶然一次，一个微博大V关注了铁娃，还跟他提了很多建议，“她说真正喝茶的人很少用铁制的茶器，会串味”。大V姓洪，铁娃点进主页一看，吓了一跳，“是个千万粉丝的大V”。洪老师说，“你可以尝试下更日常的产品，我帮你推一推”。

经过几天的研究，铁娃回复说：“我可以试试铁锅。”

摩托车驮铁锅

铁娃从加工厂找来剩料，用摩托车拖回乡下，跟师傅一块儿研究铁锅，“但感觉始终不对，打成圆太难了，误差很大”。两个月的时间，打了一百多口锅，最后打出一口锅，将照片发给洪老师，洪老师回复：“总感觉不大对，先帮你推一下吧。”

第二天铁娃是被微信声吵醒的，几百个陌生人加他好友，“是洪老师帮推了，还放了我的微信二维码”。别人问他多少钱，他战战兢兢回复：“680元。”对方就立马打了款。那天铁娃加了一千多人的微信，卖了一百多口锅。收货后的评价并不算好，但是大家知道他是认真做事的人，所以没有过多的苛责，很多人还提了建议，让他多看看别的工匠的作品。

铁娃和师傅反复调整，打废了上百口锅，一直到半年后才算真正完善。

那段时间铁娃经常和师傅一起加班到凌晨，山里夜深，只有家里的星点火光，师傅的老婆会煮两碗面条，两个大男人在火炉旁，花生米就着点小酒就吃起来，“这种感觉真好，很容易培养出感情”。这一年，铁娃卖了10多万元，把师傅的工资发完，还完了债，自己还剩2万元。

慢慢铁娃开始跑展会、市集，做了品牌取名「铁娃公社」。铁娃的锅在市集上总是很“出挑”，别人家都是精致的陶瓷、木器，只有他这里是清一色的黑锅，微信上加的人也越来越多，生意越来越好。

一年1000万

2017年，铁娃一个月的销售额已经有10万元，师傅们的工资是计件计算，少的八九千元，多的上万元，此时距离他开始决定创业，已经过去4年。

这是铁娃最开心的一段日子，他把师傅们聚集起来在一个地方干活。他每天还是会骑着摩托车到处找新的打铁师傅，到周围找小村庄看看新东西。

有一次铁娃在回镇上的途中拐进一片古村落，铁娃四处张望，看到一户人家有一只鼎罐，造型古朴，但主人家不在，就决定明天再来购买。等第二天回到这个村庄，铁娃当场被人拿住，被捆起来按在地上。

“就是他！昨天他来过！”

原来昨天这户人家丢了一只鸡，有人看到铁娃来过，他就成了怀疑对象。好在当时，一位大姐开着三轮车回到村里，铁娃认出来是自己摆摊时的隔壁大姐，立马求救。大姐也认出铁娃，帮铁娃解了围。最后铁娃买了鼎罐，这只鼎罐也成了铁娃家一款产品的原型。

骑摩托经常会遇到事故

每天在山里乡间骑摩托车，铁娃经常会遇上事故，摔伤都是常事。打铁受伤也是家常便饭，“最常见的就是火星子溅到身上”，肚子上都是烫伤，T恤上肚子的部位都是破洞，好几次被铁块砸伤，最严重的一次都烂到脚背的骨头，当天还是带着几口锅去市集。

2019年，铁娃注册了淘宝店，把商品拍好照，上传详情，多余的时间设计新产品、选材料、接待客户。渐渐地，淘宝店从一开始一天几单到几十单，生意比自己在朋友圈卖要好，干脆就将生意全部搬到淘宝店。

2020年，铁娃卖了300万元，粉丝说，“用你家的锅做饭，有外婆的味道”。铁娃认为，手工捶打的锅有人情味，有烟火气。“就像小时候趴在灶台上看外婆的铲子上下翻飞，等着大铁锅里的饭熟，看着大铁锅里的红烧肉要偷尝一口。”

疫情三年，「铁娃公社」的销售额每年都会翻番，2022年，铁娃的营收已经突破1000万元。他在杭州新建了办公场地，还接了很多来自日本、韩国和澳大利亚等国家的国际订单。铁娃还在家乡建了工厂，聚集了两百多个打铁师傅，方便相互交流学习，提升效率。

为了解决日后老师傅退休之后工厂生产力的问题，铁娃引入制作流水线，“每个人负责一个工序”，熟练了之后操作更快，锅的品质也更好，“锅的误差已经控制在几个丝（1丝=0.01毫米）”。产品更精细了，有的粉丝却不乐意了，“你的锅怎么没有以前那个味道了”，有的说：“我还是喜欢歪一点的。”弄得铁娃哭笑不得，不得已，只能特地打歪一些。

有老师傅说，铁娃让他看到新时代铁匠的样子。也有人说，铁娃是赶上好时代了。但就像那口精致的铁锅，又有谁能看到它在铁砧上经历过千锤万打、火星纷飞的时候呢？