营收销量双降！小牛释放危险讯号，“平替模式”后遗症初显_风闻

小牛公开2022年成绩单后，资本市场沉默了。

财报显示，2022年小牛的全年营业收入为31.69亿元，同比下降14.5%，净亏损4950万元。

其实自2021年的第四季度开始，小牛的业绩便开始出现下滑趋势。

2021年Q4，小牛当期净利润同比下降18.21%；随后2022年第一季度净亏损2960万元，营收同比下降高达448.1%；第二季度，营收8.276亿元，同比下降12.4%，净利润1440万元，同比下降84.3%。

营收销量双双下降的小牛，到底在释放什么讯号？

01.小牛周围危机四伏

小牛的营收结构非常单一，其中两轮电动车带来近9成的收入，配件及其他服务占比10%左右。

此前，小牛乐观的预计2022年全年销量达到150-170万辆，然而数据显示小牛全球整车总销量仅为831593辆，其中国内71万辆，海外市场12万辆左右。

对比上年同期103.79万辆，小牛同比减少了20万辆，电动车销量的下滑直接导致小牛的营收下跌。

小牛电动CEO李彦称“自2022年年中以来，我们一直在战略上专注于高端和中端市场。虽然公司仍面临着消费者信心恢复的不确定性和压力，但我们有信心随着未来几个月新产品的推出，公司销售额将在2023年重回增长轨道。”

消费者信心恢复的不确定性，小牛早就该料到，如果按照李彦所称将在未来几个月推出新产品，那小牛的发展只会愈发动荡。

高端化往往意味着高定价、高毛利，加之小牛对性价比的极致追求，把两轮电动车玩到了海外，收入锐减的原因有很多。

大环境因素依旧不可或缺，甚至可以说高端电动车市场是被大环境捧出来的，在新国标落地后，入门级车型全部被清除出市场，新需求大量释放，造成小牛短暂的“业绩向好”现象。

2020年小牛电动全年销售额突破60万辆，同比增长了42.6%，持续到2021年，小牛全年卖出103万辆电动车，同比增长72.5%。

而经过为时3年的时间过渡，这部分的需求早已被消化殆尽，新国标过渡期趋近尾声，第一波换车高峰在2022年结束，从保有量来看，2022年结束过渡期的省份两轮电动车保有量占全国的42%。

其次，以小牛及九号带头的一系列高端车型的售价越来越夸张。

据不完全统计，传统品牌的电动车均价在2500元左右，但价格差较大，而小牛、九号这样的智能化电动车整体均在都在4000元以上，直接面向中产白领阶层，就算是做广告也是直接面对用户去做。

但随着价格上扬，消费者的可选择性增加，对比更加明显，消费者对电动车的质量、功能要求越来越高。

不可置否的是，小牛切入两轮电动车赛道之际，以“锂电+智能”的创新性开创品类，一路飙升成为智能两轮电动车的领先者，锐智TM科技是小牛的灵魂，多种智能化是小牛的特色。

而早些简单的石墨烯3代电池、TTFAR2.1增程系统，这些曾让业界侧目的行业技术已经难以打动消费者，再加上各大品牌技术上的趋同，智能化成了行业内卷衍生的技术溢出，谁也不敢说自己拥有压倒性的优势，包括小牛。

令消费者失望的，是小牛价格上涨的同时，产品性能也没有得到同步的提升。

为小牛供应电机、电池得到博世电机及松下电池等顶级供应商都被更换，曾经奠定小牛江湖地位的N1s也被下架，转而更换为“平替厂商”NIU定制电机、金宇星电机。

而博世电机、松下电池这样的顶级供应商被替换后，小牛产生的质量投诉显著增高。

黑猫投诉上小牛电动的投诉量多达2070条，多为电机损坏控制器损坏、中控报故障、充不上电等。

02.高端、下沉、出海

小牛当下的发展模式，呈三线并走状。

一个很明显的正向改变是，2022年下半年，小牛无论是产品还是品牌服务都加大了成本力度。

比如通过车队管理软件和自适应API的硬件和软件SaaS解决方案，打上个性化标签走上联名之路，还推出了积分活动和清洗项目。

C端，小牛完完全全做到了两轮电动车的服务天花板，但在智能化的同时，行业服务便略显多余，当高端化策略触顶时，小牛义无反顾选择了下沉。

公开信息显示小牛电动车在北上广的销量最佳，而在其他城市，雅迪、爱玛两大老怕你夺得市场，光是2021年，雅迪便以1380万辆的价格夺得桂冠，小牛则位于第九。

高价是小牛的高端调性，也是软肋。

针对下沉市场，小牛打造了GOVA系列电动车，首发价格直逼2000元，数据显示2019年和2020年，GOVA系列销量分别达到2.2万辆及16.9万辆，总销量比例显著提升。

光靠低价产品冲击下沉市场还不够，线下销售渠道，小牛一年内扩张近200家门店分布各大城市，营销费用也逐渐攀升。

从小牛第四季度的销售费用来看，市场费用、管理费用分别为1.08亿元和4780万元，同比增长7.7%和9.4%，看似增幅不明显，但从2022年二季度开始，小牛电动对比2021年同期的营销费用增长34.3%，第三季度的营业费用也同比增长72.2%。

反观其研发支出，可以说完全不符合小牛逼引以为傲的高端定位。

据其第四季度财报显示，小牛公司的研发费用为4034万元，较去年第四季度的4502万元减少了10.4%，系统开发的专业费用减少了620万元，人工成本及股权激励费用共计减少280万元。

而在前三季度，爱玛的总研发支出高达3.75亿元，九号4.07亿元，小牛虽有所增长，但其研发仍不及其他品牌的一半有余，仅为1.7亿元。

展望过去和未来，小牛难免会背上“重营销、轻研发”的争议，另外逐渐衰退的业绩和下滑的销量，让跟随小牛角度踏入高端市场的玩家痛定思痛：高端这条路还能走的通吗？

尽管国内市场受阻，但得益于小牛长远的目光和较大的格局，成立之初定下的出海战略成了救命稻草。

华经产业研究院数据显示，2019-2021年期间中国出口两轮电动车数量年均复合增长率达到45.82%，相比于内卷的国内市场，海外市场确实充满想象。

在这份财报中，海外业务的增长是唯一亮点，不同的是小牛海外销售的主要产品并不是电动自行车，而是电动滑板车。

Q3，小牛电动车销量同比增长1059.8%，收入1.951亿元，尤其在东南亚地区，用户认知度、当地政策扶持、优越的地理位置让小牛电动吃到了一波红利。

但很显然的是，国际化的甜蜜来得快去的也快，2022年下半年小牛的海外业务增速放缓，在加速布局海外市场的同时，小牛采取了轻资产运营的方式来控制海外运营成本。

下滑的成绩单背后，是小牛采取一系列“平替”措施的后果，更换供应商、增长缓慢的研发支出、轻资产运营的海外业务……而嗅到这种危险讯号的远不止九号一个，或许深耕续航会是小牛的新出路。

参考：

是什么吞噬了小牛电动的业绩？——阿尔法工场

小牛电动的疲软和破局——猎云网

高价策略失效，营收大跌、由盈转亏，小牛电动还牛吗？——罗超频道

小牛电动2022年全年营收同比下降14.5%——中国网资讯