这里藏着阿里对生鲜的解题思路_风闻

短短10天内，淘菜菜连下两城。

3月21日，皖北亳州开城。3月12日，杭州主城开张。距离上一次浙南开仓，也不过一个月的时间。

与同行快速开一批然后再关一批，再开再关的路数不同，淘菜菜的步伐给外界的是一种不疾不徐的印象。

2021年9月14日，全国首家“淘菜菜小店”在长沙望龙新城小区开张。短短一年半，风云变幻，社区电商的战场今非昔比，橙心优选、兴盛优选……太多的同行这个阶段在关城、退出，而淘菜菜成为不冒进但也决不停止的那一个。

就是这个不疾不徐的步伐，淘菜菜稳稳做到了行业前三的位置。

互联网早过了那个站在风口猪都能飞上天的阶段，回过头来看淘菜菜的步伐，这里藏着阿里巴巴对社区电商——或者直接说，是对生鲜这个赛道的解题思路。

“价格力”正被重新定义

或许，对社区电商赛道的审视，应该回归到商业底层逻辑——用户到底要什么？

不仅是社区电商，纵观整个电商大环境，几大巨头似乎都在回溯这个基本问题——用户到底要什么？可以肯定的一点，价格因素是绕不开的话题。

所以，几大巨头在今年不约而同地把“价格问题”提至战略高度，3月6日，对标拼多多的“京东百亿补贴”正式上线。

根据多家媒体透露，在此之前，阿里管理层确定了淘宝今年的五大战略，分别是直播、私域、内容化、本地零售和价格力，阿里员工在内部将其称为“五大战役”。

也就是说，包括淘菜菜在内的淘系电商，今年的重点之一也会持续放在“价格”上，但细品之下，却和另外两家的“补贴战”截然不同。

首先，社区电商赛道已经吃了烧钱补贴的亏，不太可能再走回头路。AI蓝媒汇向相关负责人求证，围绕价格力的塑造，淘菜菜今年不会选择粗放式竞争，而是将重点放在回归零售本质上。

其次，这也符合阿里，抑或说淘系电商一贯的调性。在不久前的财报电话会上，阿里巴巴董事会主席兼首席执行官张勇解释称，“阿里二十几年发展历程，一直不是用低价补贴，低水平的竞争去获得市场的领先地位，阿里坚持通过技术突破来创造新商业新未来。”

所以即便都是关注价格因素，淘系最大的区别就是成本花在哪——选择投入到供应链和消费生态的建设，提升了商家运转效率，做到自然控价。同行们选择直接补贴给商家和用户，省去了平台建设的时间，让优惠来得更加粗暴直接。

这两种路径，从用户端来看，结果是类似的，都是以较低的价格买到商品。但回归到平台逻辑，二者对未来的“长期价值”却有着不同的理解。

淘菜菜东区商品管理负责人风虎告诉AI蓝媒汇，团队内部很注重价格因素，但并非一切动作都指向“低价”，“否则生意做不长久。我们更希望把成本和精力尽可能投入到打‘地基’上，先把本地生活这张横向的‘网络’织好，然后自然而然地去追求更高的性价比。”

淘菜菜 西红柿-莱西基地

举个例子：别家的做法是，100元的商品，不管供应链上有多少环，电商平台直接补贴，就100元卖给消费者；阿里的做法则是，想办法建设基础设施，优化供应链，用技术来提效，就拿社区电商淘菜菜来说，把履约网络、商品运输损耗都降到最低，比如冷链，或者自建，或者共建，总之是通过优化打造一套高效率低损耗的基础设施，通过提效来实现价格力。

虽然这个阶段消费者购买商品的价格差不多，但谁都知道，补贴，不可能永不停止，那么，停止之后呢？

淘菜菜如何布好“本地网络”

如何织好“本地网络”？故事再从“杭州开仓”说起。

外界可能会疑惑，作为阿里大本营，淘系用户最具优势的区域，杭州，乃至浙江等地理论上应该是淘菜菜的第一选择，但为何时至今日才正式陆续开仓？

淘菜菜华东区总经理王佳向AI蓝媒汇解释个中缘由。

“这其中有各种各样的因素，杭州主城和此前的浙南就是属于比较特殊的因素。”王佳说，以温州、台州为代表的浙南区域最主要的一个特点是经济底盘比较高，人口收入水平也比较高，所以相较之下，这些区域对于社区团购这种零售业态的成本要求和平台能力要求更高，业务推进到经济地盘较高的地区，就必须要有匹配这个区域的基础设施。

同类型的还有北上广等一线城市，普遍不是社区团购初期开疆扩土的首选。这些地方普遍房租、水电、人力等成本都很高，且原本生鲜产品的供应链也相对完善，需求缺口没有那么急迫，总之性价比不高。此前不乏有追求高端体验的类似竞品选择从“五环内”深入，可叹最终均失落离场。

所以从开城策略上来看，淘菜菜有着明确的战略考量。

（淘菜菜杭州开城首日）

而除了对自己业务实力的每一个发展阶段的理性预估之外，淘菜菜也选择了与其它几家社区电商截然不同的打法，市场上多数玩家都是以本地供给为主，也就是交给本地经销商或代理商去经营。

“我们更多集采和地采并重。”淘菜菜东区商品负责人风虎预计，“最终我们的供给结构约为一半一半，50%左右是集中供给，源头直采，保质保量，剩下50%会选择本地化供给，以平衡用户的特色化需求，弥补我们的灵活性损耗。”

根据淘菜菜官方给出的数据，目前平台原产地端已经链接了陕西武功猕猴桃、山东章丘大葱、江西赣南脐橙、黑龙江五常大米等全国10000多个农业基地。

而这种偏向精细化的“织网模式”带来的好处就是，淘菜菜可以做到在社区团购这个垂类赛道中，保持更大的性价比优势，用消费者的话来说就是：“便宜，但不是牺牲质量换来的，产品品质都不错。”

以平台主打的一款“即食猕猴桃”为例，消费者黄玲告诉AI蓝媒汇：“猕猴桃这种水果太容易烂，所以在网上买的话，商家不可能发全熟的果子，一般都需要到货以后自己催熟，但这就太考验自己的操作性了，有的商家不手把手教的话，买来也是浪费，白花钱还吃不到好果子。”

黄玲的烦恼并非个例，很难想象小小猕猴桃的催熟工艺，其实是难倒整个国内生鲜市场的普遍难题。

而淘菜菜恰恰选择了从这一难点切入，秀了一波集团提供的技术实力。其联合阿里数农团队建立了一套全链路标准化并且可大规模商业化的研发、生产、供应体系——从果园种植到采摘入库、分级分选、采后催熟、贮藏保鲜和流通运输，每个环节都制定了严格的标准化生产工艺。

至此，国产猕猴桃也突破技术壁垒，顺利做到到货“即食”。消费者选择用订单投票：今年年货节一开打，淘菜菜上即食猕猴桃销量跳涨300%。

而这，也确实应了张勇所说的“通过技术突破创造新商业”。

“资本冷静期”，行业拼什么？

谈及此处，不难发现，从淘系电商的整个战略布局来看，淘菜菜很懂得利用集团优势借力打力。

“菜鸟兄弟们给了我们很大的支持。”上述负责人向AI蓝媒汇介绍，“很客观地说，我们发现在很多地区菜鸟网络的布局还是具备明显优势的。”

“我们团点分布都在方圆一公里之内，这样履约就会很方便，如果产品散在譬如方圆10公里的区域内，履约就很难了。”

在这个维度之下，阿里巴巴的数字农业、冷链运输，甚至智慧工厂等电商基础建设，都成了淘菜菜横向突围的有力支撑。

（老默展示千岛湖湖鲜如何通过淘菜菜送到消费者手中）

业内人士分析，“横向对比之下，淘菜菜是社区团购中比较均衡发展的那个，没有特别快，也没有特别便宜，但能够以实惠的价格让用户买到实惠的产品，同时还能享受较好的履约服务。而恰恰是这种均衡的发展，才有可能做到长期、大范围地满足消费需求，从而在竞争中更持久地坚持下来。”

毕竟，经历了资本狂热期后的一地鸡毛，社区电商们太懂得烧钱的“危险”。选择回归零售本质，由粗放式竞争转向精细化运营，或许将成为这个赛道下半场的主旋律。

当行业整体冷静下来，阿里20多年的电商基建优势，自然也就显现出来。

而反观淘菜菜，借阿里优势成长壮大之后，又不失为阿里集团层面战略竞争的一把利剑——淘菜菜这张社区电商网络编织好之后，会成为阿里本地战略的强力支撑。

“本质上还是流通环节的改造，淘菜菜把分拨储藏的中心仓、干线物流建设到区县，乃至乡村一级，刚好补齐了中国电商业务版图中的下沉板块，意义重大。”业内人士分析。

“从淘菜菜自身的战略视角来看，它的作用绝不仅限于社区电商的行业竞争，而更像是对接两端的‘桥梁’。”如何理解这种定位？

桥梁的一端对接的是C端用户。正是由于市场存在社区团购的需求缺口，才催生了包括淘菜菜在内的整个行业入局，淘菜菜顺势而为，自然收获用户基础。

另一端对接的就是B端阿里生态。事实上，淘菜菜在借助阿里生态工具成长的过程中，也在反向输出自己的能量。无论是建原产地基地，还是供应链下沉，都是在“织网”。“网络”织好之后，无论是服务自身业务发展，还是为盒马、淘鲜达等其它生态业务，都能持续提供服务。

自生态中成长，再反哺生态，形成阿里供应体系的正向循环。

大厂布局，环环相扣。

背靠大树好乘凉，这是最多人的选择，但淘菜菜选择了最稳扎稳打的那条路，抛开“补贴”这一条路，夯实自己的供应优势、履约优势，以及数字农业等资源，厚积薄发。

“零售不是一个逆天的生意，它是慢工出细活的，不是一两笔钱就能砸出忠诚度的。虽然我们目标很高，但在清晰的路径选择之下与用户完成长期互动，还是相信我们能够完成行业突围。”

在中国传统兵家战术智慧中，有句话叫“结硬寨、打呆仗”，就是说构筑坚硬壁垒，踏踏实实地稳扎稳打。

很显然，社区电商的突围之战中，谁也不能忽视“打呆仗”的淘菜菜。

来源|AI蓝媒汇 作者|顾盼