对话无招，中国企业需要出海出圈，需要“非稀缺”式创业_风闻

撰文/宇婷

无招以在阿里巴巴内部创立创始钉钉——这个过亿用户的数字化平台出名。在离开钉钉接近三年后，他用一年的时间寻找新的事业方向，2021年HHO成立，这之后接近2年时间他们非常低调。

外界只知道HHO这好像是一家在做跨境相关的公司。2023年3月，HHO召开了第一场发布会，旗下第一款产品HHOGene GPods（能够变换灯光色彩以及更换不同外壳的LED数字光耳机），并宣布即将推出HHOLOVE宠物系列智能产品。HHO两款产品背后的共创伙伴，包括工业设计公司洛可可、制造品牌品胜、耳机制造商魅音等也一起站在前台。

在两款产品之下，无招密集接受了媒体采访，所有采访拼凑出一张更完整的“地图”：HHO在自有品牌之下，还要把品牌孵化过程中的设计、营销、供应链及贯穿其中的数字化能力，赋能给更多中国企业。

两次创业无招都把马云的湖畔别墅当作“车库”，这种“特权”可能会让很多人都羡慕。但另一方面，资本追慕和资源富饶并没有让他成为一个“富二代”。第一款产品HHOGene GPods耳机的背后有两家合作伙伴，洛可可和品胜，所采用的模式类似与钉钉时期的“共创”，双方先共同投入人力和经验，等到一系列产品真正盈利，再分润。

他的合作伙伴品胜创始人赵国成认为，无招在产品的每一个细节，比如耳机光度的调节，所耗费的人力、物力和时间，是他此前在制造业从未见过的极致。

在离开钉钉到HHO创业的阶段。无招让我感受到：经历了寻找新的方向——和过往说再见——以及重新充满力量的三个阶段。

在结束钉钉的工作之后，无招曾在中国走了一圈，大概五万多公里。是真正走了一圈，是坐车，不是坐飞机。中国的省市县乡村互联网全部情况，他用自己“无招”式的方式，认真跑遍山东、四川、湖南三省全境，广东省一部分。还不包括去的单点城市，如新疆。

他的合作伙伴洛可可创新设计集团创始人、董事长贾伟，一个宁夏人，曾经带着无招一起回到他的老家徒步。那是无招刚刚不做钉钉总裁的时候，也是两个人沟通非常频繁的时期。贾伟觉得无招是一个英雄型的人物，他们在戈壁的广袤无垠中，感受个人的渺小，和大自然疗愈一切的魅力。

（左至右，贾伟、无招、赵国成）

让每一个人能够自己发光，被看见，表达出自己的主张。

对于TO C，数字化能够帮助消费者实现的极致是个性美。

对于TO B，贯穿设计、品牌、销售、供应链等维度的数字化路径赋能给更多中国企业。

开完第一次离开阿里巴巴、真正属于个人独立创业的第一场发布会后，一天深夜，无招在微信朋友圈发了一张夜宵吃完后，乱七八糟的餐盘照片，配文“快乐创业”。

一种“暴力美学”感，扑面而来。

再见到无招，他充满松弛感。

中国企业在创造价值的层面，最需要变革的是什么？

宇婷：刚刚见到你想问你为什么要设计一款会发光的耳机，你没有直接回答，很意外你提到了对数字化的思考。从数字化到耳机之间的关联是什么？

**无招：**中国最需要什么？中国的制造业最需要什么？假设服务很多中国制造业企业，中国制造业企业数字化最需要什么？本质的变革是什么？是有人给他更多订单吗？

公司成立的本质是解决问题，创造价值，服务社会。中国企业在创造价值的层面上，最需要变革的是什么？

宇婷：中国制造业需要对数据做更好的驾驭。

**无招：**这依然是管理纬度。中国最核心的事情，中国企业中99.9%，包括制造业，不知道怎么去实现面向用户的价值。制造业企业只知道面向订单的生产，我们不知道用户需要的是什么。本质上是面向订单生产，走向面向用户生产。这是我们在干的事情。

回到这个原点，如果做的是从面向订单生产走向面向用户生产，无招今天做的事情之一是做耳机。

耳机是一个红海市场吧？我们原来做过带绳子的耳机，有品牌，长得酷酷的耳机，Beats；专业的耳机，Bose；这后面iPods来了，把大众耳机的价格提升到一千元以上。关键问题是，耳机从几十块钱，到一百多块钱，到一千块钱的耳机，大家觉得正不正常？

宇婷：我的感受是“正常”。

**无招：**为什么觉得正常？

宇婷：觉得值。

**无招：**Beats、Boss、iPods，耳机从一百元到一千多元，好用（联通）、好看（经典造型），几十块钱的耳机翻了几十一百倍的价格，本质来源于“创新”。所有的蓝牙耳机续航功能好，轻便，音质不错，与苹果手机匹配之后，能够实现很好的控制。这本质上，通过蓝牙技术，实现了一个产品体验的跃升。

苹果将耳机做到了极致，对耳机做出极简的主张。这背后是由创新决定的，创新是要有主张的。

宇婷：你提倡的“主张”的含义是什么？

**无招：**内卷，会让中国永远做低端制造业，中国的制造业没有办法往上走。中国的生产制造业会因为恶性竞争，让所有人都拼性价比，缺失创造力。

事实上，只有更高的利润能够作出品牌、创新，持续保持领先。在设计、研发、技术保持高调的投入。

当面向订单生产、面向用户生产，需要很重要的一个跨越，你要有主张。

你要敢于主张。

这就需要对技术、对潮流、对趋势有判断，这背后要有高利润进行支撑。

国内低性价比的竞争，无法站起来。必须中国制造业+中国的主张（有人敢于做品牌）。这个品牌要敢于出海，因为在中国内部竞争，形式过于恶劣。

让中国面对高端用户做品牌认知，面向订单生产能力，加上数字化时代能够理解用户、抵达用户的能力，加在一起，这是数字化品牌的能力。

能够理解用户的需求，能够抵达用户，耳机就是干这个事情的，中国人不是只能做一百元的耳机，中国人也可以做129美元的耳机。

宇婷：如何做到129美元，让用户觉得值这个价格？

**无招：**因为与众不同。反光体现出不同的材质和形状。

人不应该在任何时候被看到？颜色就是光，光就是颜色，不同的场景，可以表现不同的光。光可以跟着音乐变化颜色。

“拉起”一个新的主张，有很大的风险

宇婷：但去“拉起”一个新的主张，有很大的风险。

**无招：**主张就应该是这样的，总有人定义，it should be。

就像是乔布斯觉得屏幕可以打键盘，是你认为应该这样。

如果内耗拼价格，就不可能有主张。中国的制造业到底出路在哪里？是恶性竞争，拼价格吗？他们都可以有主张！都可以在数字化时代接触消费者。他们可以在数字化时代抵达消费者。

以前要通过渠道，现在可以通过在线的方式抵达消费者，那为什么不做呢？不好好做呢？怎么抵达用户，怎么收集需求，大家不懂。我们就做个例子给大家看！

我们本质是给予主张，抵达消费者。

宇婷：以前你做的事情是解决中小企业数字化的难题，当时所有人说中小企业生命周期短，做中小企业的TO B市场并不是一个明智之举。现在无招做这款蓝牙发光耳机，似乎也是一条绝大多数人不会走的路。

**无招：**会有人认为花几千万做一个蓝牙耳机，这款耳机是不是能够赚得回来？这背后不是主张，因为没有追求价值。

我们现在这个时代，有人要追求价值。数字化时代的价值是让人与众不同。

达尔文的进化论中说适者生存，是指在一个残酷的自然资源缺乏的竞争环境下。而在资源及其丰富的时代，因美而生存。在一个稳定、资源丰富的环境中，“美”是重要的。

数字化时代，最核心的概念是我们在一个物质丰富的时代，我们每个人都追求美。从个性化出发，谁掌握光，就是最大的美。色彩是光，所有的事物都是光的传递。视觉所能看到的所有表达都是光。人的五官，眼睛对世界所有的感知，本质就是通过光。

宇婷：耳机已经几乎到达极致，怎么思考用GPods去承载数字化？

**无招：**耳机是随身最长时间的电子设备，它应该表达你的与众不同。苹果已经把手机做到极致，做到极致，用户还用手机壳把手机越高越厚，我们依然希望在苹果手机上表达出不同的自己。

你为什么要戴耳环，不是耳机呢？耳机是在展现自己？如果一个耳机要全面的实现数字化，它本身就是通讯，计算、发出声音，本身就是数字化的，但是怎样让耳机更加数字化呢？就是让它的表达也足够数字化。

每个人都带着黑色或者白色一样的耳机，你觉得数字化吗？玩游戏的时候可以想换衣服、换装备就换，这是元宇宙。游戏世界是数字化的世界，如果耳机在游戏世界，就是想变就变。

你今天想表达自己，当你带上耳机，你变得与众不同。在海边你变成海的颜色、树林的颜色、酒吧的颜色、公司的颜色、沙漠的颜色，随着音乐不同表达，不应该这样吗？这幅耳机不仅仅是发光，是配合上面所有的色彩、技术，让你可以非常勇敢表达自己想表达的事情。

宇婷：你当初提倡做中小企业数字化，是一种表达吗？

**无招：**也是一种表达，是我对中小企业，我对数字化的认知。产品都是人的灵魂的延伸。这是新的开始。我们还是坚持数字化，从无形变成有形。

宇婷：你所谈到的美，更偏向艺术和感性，还是理性？

**无招：**美是理工思维，是理工科的，美就是理性的，色彩、线条和搭配背后是有逻辑的。

宇婷：你的同事说，去年7月在湖畔花园的第一次聚会，你说出了这个创意。当时是怎么想到这个创意的？

**无招：**在睡觉的时候想到这件事情，离开钉钉之后我会想接下来自己做些啥，这是当时想的所有下一步中的第一个想法。

宇婷：为什么不做一个软件或者更容易的模式，而是要做硬件？

**无招：**生产硬件，就是为制造业做一个数字化的例子。你会质疑乔布斯做苹果不赚钱吗？乔布斯最开始先做的是操作系统。

这个时代是软硬件结合的时代，你的主张需要软硬件结合在一起表达。

如何定义“定义”，是否追求纯粹？

宇婷：怎么考虑会有多少人买这款耳机？

**无招：**这与你定义的人群有关，我们还是偏向大众，不是定义为给极少数人做的耳机。它不是奢侈品。

中国必须有越来越多的东西保持主张。大疆定义了无人机的主张。

宇婷：如何定义“定义”？

**无招：**你得有想法，你得有思路，你得感受到时代的脉搏。你得静静感知时代的脉搏。

静下来，安静下来，慢慢感受。得有人感受时代的脉搏。

不是浮躁地呼喊赚钱。

宇婷：在静下来的过程中，如何应对焦虑？

**无招：**恐惧啥呢？最大的恐惧来自死亡。

创业让你静下来，现在更纯粹。

宇婷：什么是纯粹？

**无招：**所谓的纯粹，是做符合时代正确的事情。

宇婷：如果GPods让人一下子记住，会是哪一个特质？

**无招：**会发光的耳机，会让你与众不同。敢于闪耀（shine）。像阳光一样，太阳一样，发出你的主张。

宇婷：光代表什么？

**无招：**让每个人都具备用光进行自我表达的能力，让主动的光表达自我的主张（反射的光是被动的，耳机可以自己发光）在黑暗之中都可以被看到。人类在不断的社会进步，人类对世界的理解越来越深刻，你对光的控制能力越来越强，而且是主动的光。

宇婷：这款耳机会不会让带上它的人觉得过于文艺？

**无招：**你可以点亮黄色的专注模式，防止打扰，沉浸在工作中。这款耳机从表面看会发光，光表达的含义复杂度远远大于声音。除了让每个人被看到，还有让人与环境相融合。

宇婷：耳机需要发光吗？为什么要做一款发光的耳机？

**无招：**当你不发光的那一天，你会觉得不正常的。人是社会化动物，社会化是人类的聚集，聚集足够多，人类不断发展。但是在技术面前，人类变得趋同。所以需要表达不同的自我。

宇婷：HHO现在做的事情和你之前做的事情有什么关联？

**无招：**我们只是把无形的东西变得更加有型而已，我们依然坚持数字化。

以前是帮助企业实现数字化的工作，现在是帮助企业实现数字化的产品，数字化的业务的提升。

我们只是做个案例，这么难做的一个行业。

宇婷：能证明是什么？

**无招：**中国耳机有自己的主张，中国耳机被全世界接受，中国耳机可以做高利润。

你能定义耳机。

宇婷：结束钉钉工作后的一年，你在阿里这段时间做了些什么？

**无招：**结束钉钉的工作之后，在中国走了一圈，走了五万多公里，是真正走了一圈，是坐车，不是坐飞机。孙悟空一个筋斗云十万八千里，也恰好是五万多公里。

中国的省市县乡村互联网全部情况，我看了一遍，这段时间我在想自己的人生到底要干嘛。

我觉得中国的省市县乡村的互联网情况是很有意思。每个月给集团写了报告。看到了各种剖面。看到了很多东西，跑了快10个月，我自己都没想到跑地这么细。

好少有人像我这么空，闲着往全中国跑将近10个月。光跑城市没有意思，我分了省市县乡村，一直跑到村里面，这才有意思。我跑了山东、四川、湖南三省全境，广东省一部分。不包括去的单点城市，如新疆。这件事对我的帮助挺大的。

宇婷：后来你得出了什么结论？

**无招：**我也在思考，为什么马斯克做完特斯拉，可以飞向火星？

宇婷：HHOGene中，Gene想表达的是什么？

**无招：**数字化时代的light，关键是智能光，数字化地控制光，用光表现每一个人，每一个地点，每一个时刻，每一个思考（记忆）的主张。HHO想展现数字化时代一个产品创新应该有的样子。

面向用户，定义潜在需求，而不是面向订单（TO B或者传统更多的是面向已有的需求）。

非稀缺式创业

宇婷：你现在做的算是TO B领域还是TO C领域？

**无招：**TO B和TO C并没有严格的界限，依然沿用着在钉钉中对用户的观察。保持认真的观察，对市场的观察，对用户的观察。用户的声音是说不出来的，是观察出来的，是不自然的不对的。

宇婷：这种对产品的观察有什么区别？

**无招：**TO B和TO C在定义需求上都可以是面向订单的（已有的需求），但是数字化时代是技术革新，技术整合日新月异的时代，应该面向用户定义潜在需求，这就需要产品经理最核心的能力-洞察力和定力。如果不快乐，不苦中作乐，即使有洞察力也不会有定力的。

Enjoy创业，创业者做有意义的事，要相信并坚持。

宇婷：你自己是如何观察的？

**无招：**人也要观察，企业也要观察，企业观察本质是观察人。只是企业是不同的人组成的，是一群人组成的，你的观察是这一群人有什么样的问题和机会。

只是TO B更复杂一些，人际关系、组织关系、组织结构。TO C认真做，不同国家文化和层级角度不同也有区别。

本质上产品经理都是认真观察，仔细观察。

宇婷：如何看待当下的趋势？

**无招：**做好自己的事情，平常心。想明白，看你看的有多远。

宇婷：你怎么看中国TO B软件厂商在服务大企业客户时候的盈利？

**无招：**中国蓝牙耳机便宜的10多块就可以，我们要卖129元美金。为什么我们可以做到？软件卖得贵道理也是一样的。

GPods定义是一款大众耳机。

宇婷：这一次创业比较令你觉得眼前一亮的事情是什么？

**无招：**真的会出现很多不同的事情。这张照片一发，立刻有两个另外的人马上就下单。你理解这就是数字化，这个数字化可以很强地感染到别人，u want，你也有主张。

苹果怎么说的？Think different。

宇婷：你现在主要研究的事物是什么？

**无招：**数学、量子物理。爱因斯坦丰富了普朗克的量子论，在其上提出了“光电效应”，获得诺贝尔奖。