对话黑人陈建州：P+联赛2队盈利4队收支平衡 “放权”球队找竞品合作_风闻

文|谭力文

发自日本冲绳

按照“黑人”陈建州的设想，3月10日晚应该是中国台湾篮球界的的“世纪狂欢”，但由于林书豪因发烧导致连日脱水不得不高挂免战牌，这样一来万众瞩目的“豪杰对决”只能留待3月25日上演。

“野兽”林志杰是中国台湾篮球黄金一代的杰出偶像，而林书豪则代表了华人篮球的巅峰。当林书豪选择“回家打球”的时候，许多球迷便期待双方能够在赛场上演一出精彩的对决。

而使“豪杰对决”成为现实的则是成立仅三年的中国台湾职业篮球联赛P. LEAGUE+(简称PLG)。尽管只是刚刚成立三年的职业篮球联盟，但PLG的发展已经驶入了高速发展的快车道，尤其是凭借别具一格的营销手段，为联赛带来了非常高的关注度。

在东亚超级联赛冠军周期间，PLG的CEO陈建州也来到了冲绳的比赛现场，接受了体育大生意的对话邀请。PLG联赛如何运营？PLG球队营销如何创新？如今PLG球队的盈利状况如何？来听听陈建州给出的回答。（往期文章：东超冠军周预热男篮世界杯，多方携手做大亚洲篮球“蛋糕”）

设计“两天一夜”赛程增加收入

PLG从2020-21赛季的4支球队45场比赛，到2021-22赛季的6支球队90场比赛，接着到2022-23赛季的6支球队120场比赛。有不少球迷会发出疑问，为什么6支球队可以打那么多场比赛，大家都是再熟悉不过的对手，打那么多场有意义吗？

对于球迷们发出的疑问，陈建州给出的答案是“创收”。“因为主场比赛越多，球团的收入一定会跟着增加，所有的设备以及场租等费用可以用摊提（摊销）的概念去平均分摊到一场比赛中。”陈建州对体育大生意表示。

为了配合“创收”，陈建州还特意设计了一个“两天一夜”的周末赛程。以3月18日富邦勇士对阵新北国王、3月19日对阵新竹街口攻城狮为例，这样的赛程安排就是大家常见的“背靠背”，但PLG设计成了一个篮球周末之旅。

PLG“两天一夜”的赛程

陈建州解释道，“两天一夜”的赛程为球迷增加了更多的诱因。如果球迷买票去另外一个城市去看比赛的时候，只看一场有些球迷会比较懒或者觉得划不来，不值得全家要去。

“但如果今天有比赛明天有比赛的话，球队可以卖一个package（套餐），里面可以包含住宿、交通以及餐饮等多个方面，甚至包括你来球场或离开球场打车的司机，大家都有钱赚。”陈建州对体育大生意表示，“之前因为疫情的关系旅游业者其实受到冲击最大，增加赛事的同时也会吸引更多人去这个城市观光旅游。”

与此同时，尽管“背靠背”赛程能够为创收增加条件，但也会无形中增加球队和运动员的比赛负担。对此陈建州表示，安排赛程的前提是必须跟球队去充分沟通，因为要创造一个商业模式，要从球迷或消费者需求的角度去看待。

PLG本赛季积分榜

据陈建州本人透露，目前PLG一共6支球队中有2支球队是盈利的，其他4支球队处于收支平衡的状态。陈建州坦言，中国台湾篮球过去20年没有职业联赛，只有两个字——“支出”。“所以我现在努力找到另外两个字——‘收入’。”陈建州说道，“PLG现在还在努力，一直在努力。”

已获LINE、保时捷和麦当劳等知名品牌赞助

众所周知赞助收入是职业联盟最重要的收入来源之一，如今PLG最大块的收入部分来自于赞助商。

在3月10日，PLG宣布与国际知名社交软件LINE达成了合作，后者成为“数位策略合作伙伴”，双方将展开“破圈计划”。值得一提的是，LINE在台湾地区拥有极高的日活量与用户量。

根据尼尔森公布的《2022 LINE使用行为研究调查》显示，目前台湾地区拥有2100万LINE活跃用户，一周使用率高达93%，市占率排名第一。根据公开资料显示，目前台湾地区常住人口为2357万，因此LINE也是所有国家或地区中渗透率最高的。

能够与LINE达成合作，这也从侧面反映了PLG在台湾地区所拥有的影响力。事实上，PLG联盟合作伙伴不仅有LINE，还有保时捷、麦当劳以及耐克等国际知名品牌。从赞助权益来看，保时捷标识出现在了PLG月度MVP球员奖项中。在球队赞助商方面，当下大热的运动品牌Lululemon则赞助了新北国王。

保时捷赞助了PLG月度MVP球员奖项

陈建州向体育大生意介绍，PLG与其他联盟不太一样的地方在于前者给予了球队充分的招商自主权，即便是与联盟赞助商是竞品关系的，一样可以允许球队与赞助商进行合作。

“联盟一定要让大家舒服获利，变成一个Partner（合作伙伴），不能说因为我找了这个车商你不能找，你找到这个（赞助商）我不能找其他（同类赞助商），这个是最大的问题。”陈建州对体育大生意表示。

如果其他车企品牌想要赞助PLG球队的话，PLG会如何协调？在陈建州看来，这一定要先让赞助商知道你这个品牌不是独家赞助商，接着再利用客制化的营销手段，会巧妙的让这些竞品品牌不要这么露白。“有时候这个赞助商他可能不是打Logo，而是他一个Event（营销活动）或者他的Slogan（口号），但没有赞助商的名字，这样我们可以灵活处理。”陈建州举例。

在交流中一个有趣的细节是当笔者举例其他车企品牌作为例子的时候，陈建州不断“反驳”笔者，PLG的车企赞助商是保时捷。这也从侧面反映了PLG在充分维护赞助商的权益以及曝光机会。

PLG赞助商一览

在谈到赞助商内容的时候，陈建州最后用了一个“生命共同体”去概括PLG联盟以及球队的关系。“因为如果这样（搞独家赞助），那么大家（潜在赞助商）以后未来想要投入到篮球营销中的话，其他品牌是会把整个预算拿掉投别的运动，这是对于篮球运动很大的损失。”

PLG也去“投资”媒体平台

众所周知，赛事转播权是职业联盟的另一大收入来源，但陈建州却对此表达了不一样的看法。他认为作为赛事方不能只向媒体平台索取或者卖出夸张的天价，而是应该考虑找到一个平衡点帮联盟和媒体平台都赚钱。他认为媒体平台的钱不能都给PLG，因为媒体平台也有自己的制作成本。

在陈建州看来，他把赛事转播权变成是另外一种投资，联盟也去“投资”媒体平台。陈建州向体育大生意介绍，“大家都是为了服务球迷，服务球迷之外就是服务赞助商，有球迷以后赞助商自然而然会来。有这么多媒体愿意支出他们的制作费，联盟赞助商看到以后就会加码投入，一家赞助预算增加50%，那么十家就更多了，希望是用这样的一个氛围和概念，大家的合作关系才会比较长久，媒体也会更愿意投入。”

谈客制化营销 为品牌设置主题周

除了赞助收入之外，门票收入以及衍生品收入也成为了PLG收入的主要来源。据陈建州介绍，目前各支球队的门票收入相当不错。以3月18日富邦勇士对阵新北国王的比赛为例，450新台币（约合101元人民币）至850新台币（约合190人民币）的中高价位票已经全部售罄。

“PLG票房做得最好的就是富邦勇士，在季后赛时候（2021-22赛季）票价卖的比较高，那两天的票房加起来有1000多万新台币（约合224万元人民币），上座率达到96.4。”陈建州介绍道，“这还只是7000人的球馆，如果万人球馆的话压力也会更大，所以现在暂时是最合适的。”

据陈建州介绍，目前PLG球队衍生品收入约占球队年收入的10-20%左右。陈建州补充道，“季后赛那时候我们光商品一天就可以卖100多万新台币，两天加起来就是200多万（约合45万元人民币）。”

在衍生品开发方面，PLG也费了不少的心思。除了常见的球衣、T恤和帽子等衍生品外，如今大热的户外露营领域，如天幕、帐篷、躺椅以及烧烤箱等PLG球队都有相应的商品可以供球迷选购。

在商品更新速度上面，陈建州表示每个礼拜都推陈出新。“因为客制化（营销）我们会有主题周，企业还有品牌赞助一般来看可能贴一个Logo，我们会针对说某集团赞助我们这个周末，会针对他们的品牌做特制款球衣的，品牌颜色的跟球队混合在一起的一个球衣。如果有10场比赛的话，就可以设计出10种不同的周边商品。”

陈建州表示如今PLG各支俱乐部都有自己的设计团队，但也会与其他优秀的IP商品开发团队进行合作，例如STANCAVE便是PLG的合作伙伴之一。林书豪妈妈在他们“兄弟对决”那天上身的混合球衣，便是出自STANCAVE之手。据陈建州透露，这件混合球衣从产生想法到产品诞生仅仅花费了三天的时间。

左边为林妈妈特制球衣

打造职业化、娱乐化、数据化、产业化的PLG

在陈建州的设想中，PLG将会被打造成职业化、娱乐化、数据化以及产业化的PLG。作为职业体育赛事，职业化毫无疑问是被放在首位的。对于如今PLG的竞技水平，陈建州承认用实力说话当然是很重要的，PLG也一直在努力当中。

至于娱乐化的目标，陈建州非常具有“发言权”，他在体育和娱乐圈都拥有广泛人脉，而且之前本来就是职业运动员，这些经验对于他打造娱乐化的PLG有非常大的帮助。“我非常开心看到的场面是爸爸妈妈都带着小朋友进场看比赛，还有爷爷奶奶三代同堂一起来看比赛，带给大家很重要的一个娱乐”。陈建州表示。

据陈建州介绍，PLG在数据化方面已经投入了大量的精力和资料，例如PLG裁判身上都会有一个“黑盒子”，联盟可以通过多视角回放来分析裁判是不是漏吹或者误吹，这样可以帮助PLG裁判团队进行检讨提升。

此外，PLG的数据化还体现在衍生品销售方面。陈建州向体育大生意表示，因为球队衍生品会涉及到库存问题，球队可以通过数据回推进场球迷的数量，以及某件衍生品的销售速度与库存周期，来为未来生产或推出衍生品的数量和类别作参考，以此降低球队的库存成本。

至于产业化，在陈建州看来PLG可以帮助更多人就业。“产业化最重要还是增加就业机会，一个球队估计可以增加大概50个就业机会，6个球队就等于是300个机会，背后就也许就是300个家庭。”陈建州补充道，“以及带动还有住宿业、观光旅游业甚至产学合作等领域。”

感谢和东超的双向选择

对于东亚超级联赛（简称东超），陈建州是再熟悉不过。在2017年超级8在澳门举行期间，陈建州彼时便作为富邦勇士的副领队来到比赛现场，深深感受到了东超赛事的氛围。谈到与东超赛事的双向选择时，陈建州觉得很荣幸。“这（东超）并不是说想来就能来的联赛，有很多其他联盟也在观望，我们在三年前就被第一时间就也被邀请了。”

东超联赛主要委员在冠军周期间

对于在今年10月份开启的主客场赛季，陈建州更多地是充满期待。“PLG整个联盟对于参加东超赛事是十分支持，这种跨联盟的比赛是真的发生了，我觉得借由这个机会是带球员看世界很重要。”

至于PLG的成长过程，陈建州用了一个小孩成长的故事去形容。“跟各大联赛比起来，PLG就像小孩一样，越年轻的时候跌倒越容易站起来，越年轻的时候受挫你就不会有自尊尊严这些事情。Never try,Never know。”

注：本文所用图片来自PLG