勤策副总裁董阳：新消费品牌的渠道数字化之道_风闻

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蓝鲨导读：选择先进的数字化软件，弯道超车

2023年2月25日—26日，蓝鲨消费联合新浪财经、新潮传媒、天眼查、互动吧及80余家一线消费投资机构共同发起2022新消费品牌独角兽峰会在杭州临平成功举办。这次主题为“穿越周期、韧性增长”的峰会，由杭州临平区政府指导，中国服装科创研究院承办。

40余位嘉宾的强大阵容，消费趋势、投资方向等精彩内容，吸引了包括宝立食品等消费上市企业创始人，红杉中国、天图投资等消费投资机构代表和投资人，元气森林、追觅科技、本来集团、西贝等新消费品牌独角兽、未来独角兽企业创始人和高管，勤策、分贝通等消费品牌数字化服务商等合计1000余人次到场参加。此外，新浪财经、蓝鲨消费视频号等6个直播渠道还对大会进行了全程直播，总计吸引了83.5万人次观看。

在峰会现场，勤策副总裁董阳做了《新消费品牌的渠道数字化之道》的主题演讲。对于消费品牌而言，勤策是一家什么样的公司？勤策是如何帮助消费企业构建渠道数字化能力的？消费品牌的渠道数字化应该从哪里着手？针对上述问题，董阳一一详细解析，为消费企业数字化转型开阔了思路。

以下为董阳演讲全文，经蓝鲨消费整理，有删减：

01

勤策是一家什么样的公司？

大家下午好！

我们是2022新消费品牌独角兽峰会唯一一家做（渠道）软件的公司。我想跟大家聊些什么呢？

无论新消费品牌是通过线上运营获得增长，或者通过线下大规模地铺开都离不开一件事情——渠道的建设。如何能够加快渠道建设进程？我认为使用先进的数字化手段、管理理念是很重要的助力。今天我就给大家分享一下：作为一家新消费品牌，渠道数字化应该从哪些方面着手？我们也服务过众多新消费品牌，他们是怎么做的？

先来认识下我们公司。勤策是一家专注渠道数字化的SaaS软件公司，总部在南京，创立至今已有10年时间，服务于全国的消费品行业客户。我们经常用三个关键词定义勤策：

第一、CPG，服务于消费品行业的品牌商和经销商。

第二、CRM，即客户关系管理。渠道数字化都是面向客户的数字化，属于CRM这个品类。

第三、SaaS，软件即服务。SaaS模式不仅通过云化的方式，让企业部署安装起来非常简单易用，并且以租用的方式，还可以让软件随着企业需求的变化不断迭代进阶。

产品理念上，我们的目标是要做不一样的软件产品。有什么不一样呢？

**第一、灵活。**我们的软件里面提供几百个配置参数，十几个技术引擎，可以把软件做得很灵活。当企业需求发生变化时，通过改变配置就可以满足，不需要再重新开发。

**第二、智能。**我们是第一家做货架图像识别的公司，也是目前唯一一家在虚假照片识别上能够做到零误判的公司，在智能方面下足了工夫。

**第三、易用。**对于一个软件来说，由于有几百、几千甚至几万个企业员工都在使用，因此必须要做到简单易用。

02

如何服务新消费品牌？

从2014年到现在，我们也获得了多家VC的投资，包括金沙江创投、宽带资本、微光创投、蜂巧资本，去年还获得某互联网大厂的投资。我们也希望通过VC获得投资之后，在这个赛道上跑得更快，在产品上做得更好，获得更多的客户。

迄今为止，我们已服务了数万家客户，涵盖食品饮料、酒水、乳品、日化、数码电器等各个领域。作为一家一站式渠道数字化管理平台，我们也有全面的解决方案为品牌商、经销商服务。

比如：针对某乳企搭建的B2b订货平台投入大，收益低等问题，勤策分析原因是——终端店主主动使用线上订货的意愿不强。

针对这一痛点，勤策提出B2b+企业微信运营方案：品牌方可以借助企业微信能力群发（单发）相关宣传资料或促销海报到店主的微信，更能够根据勤策SFA的店主画像自动生成店主专属的建议订单或者促销政策，店主获得消息后就可查看并直接跳转到订货平台下单。

该方案提供了完整的记录管理，每次线上互动的痕迹都会被完整保留，既方便企业检查销售代表的任务完成情况，也能够检验宣传材料、促销政策以及建议订单的吸引力，方便企业及时调整市场策略。同时，企业有了收集店主偏好的渠道，从而为二次以及三次的精准营销奠定基础。

再比如，某食品饮料企业每年都要投放大量的市场费用，为了维护终端以及促销以刺激商品的动销，每年的市场费用都在增加，为了保障费用的真实性，不得不花费大量的人力成本和时间成本进行检核兑付。针对这种情况，勤策帮助其构建了品牌商与经销商协同一体化平台，将营销活动全部线上化，在保障真实费用的同时，也大大缩小了检核的周期。

首先，经销商可以通过订货商城在线下单，系统会自动完成配额、信用、资金、库存的前置校验，大大缩短了人工审核的沟通时间。

其次，经销商可以引导终端老板APP端进行线上签署协议，用客户积分鼓励终端自主上传陈列照片，照片通过检核之后，奖励立刻以兑换券的形式发放到终端账户上，该兑换券仅用于订货商城内使用，这不仅激励了终端在订货商城的重复下单，还能够确保市场费用给到正确的人。

最后，经销商凭券向厂家进行核销，大大缩短了核销周期，提高了核销效率。在此过程中，客户合同、对账单、付费陈列协议等均使用了电子合同在线办理，流程更加规范高效。

03

渠道数字化的五个基本原则

实际上，渠道数字化的方式多种多样，对于一家新消费品牌而言，加速渠道数字化进程应该注意什么呢？我们访谈了一些客户，总结了以下几点经验：

第一，先选CDO（首席数据官）再选CIO**（首席信息官）****。**目前，在消费品领域，仅有20%的公司设立了CDO的岗位。从职能来看，CIO更重视内部管控，包括降本增效以及合规等，而CDO则更侧重于通过数据洞察业务的增长点，更关注外部市场的开拓、增收与创新。作为一个新消费公司，应该更关注线上线下的数据洞察，从数据中发现问题，找到企业增长的答案。

第二，选择****软件一定要避坑。

第一个坑，只求够用，不求最好，只能满足当下的需求或者单一部门的需求。实际上，当企业快速增长的时候，需求变化也很快，这时要选一个延展性、扩展性比较好的软件。而有很多业务是贯穿多个部门的，所以应该选择一个能够将多个部门串起来的软件。

第二个坑，买一套源代码自己开发。有些老板观念比较传统，觉得代码要掌握在自己手里面才是可控的，所以买了一套源代码回来，到最后发现改不动了。因为买回来的源代码往往质量很差，想要找到一个改源代码的人更难。对于程序员来说，改别人代码往往是很痛苦的。在CRO圈内有一句话，如果一家公司是用买的软件，最好不要去，因为没有办法推翻原来的架构，也就没有办法另起新的项目。

第三个坑，选择大而薄的产品。很多公司在招标的时候都做了一个功能列表，看哪家企业满足要求。实际上，只看功能列表其实太粗了，作为评判的标准远远不够。

第四个坑，买断软件。软件是一个不断升级的东西，如果买断了，用个三五年，你会发现这个软件已经落伍了，食之无味，弃之可惜。

**第三、**选择先进的数字化软件，弯道超车。我们看两组数据，第一组：中美企业使用SaaS的平均数，美国是40，中国是1.4。美国的很多创业公司，拿到融资后，首先会买一套SaaS软件，他们认为只有这样才有可能在效率、先进程度上区别于传统公司。第二组：中美企业软件花费所占的比例，美国是1.1%，中国是0.01%，世界平均水平是0.06%，中美企业在软件上的花费还有巨大的差距。对于新消费品牌来讲，我们一定要采用新方法、新思路、新路径，使用新的数字化软件。

第四、优选的****原则。选择SaaS软件，要具有PaaS能力，我们称之为个性化需求、配置开发的软件。同时，选择具有AI技术的软件，还要具有数据洞察能力。作为一家新消费品牌，在数据洞察时一定要更加敏感，所以要选择更灵活的工具。

**第五、**从营销活动和费用管理作为切入点。从我们服务的消费品公司来看，他们都特别关注这一点。我发现拿到融资的新消费品牌，他们特别敢于做营销活动，敢于投很多营销费用。为什么？从营收增长的驱动力来看，我把它分成三个层面：长期看商业模式，赛道够不够宽，商业模式好不好。中期看产品创新程度和速度，看AB Test，做很多试点，最后才能大面积推广。短期看营销，营销刺激会带来新的增长。那么，我们投入营销费用，效率怎么样？效果怎么样？如何优化营销费用投入的效率，让我们投入更少的钱带来更多的销售增长？通过渠道数字化管理，可能会取得比较好的效果。

我的演讲就到这里，谢谢大家！