一旦参悟了这些秘籍，直播带货的“财富”等着你！_风闻

进入2023年，后疫情时代下消费市场的回暖，也让直播带货的“下半场”变得不同寻常。汹涌向前的潮水退去，留下的是直播电商格局的大洗牌，超级主播们不再是“一超多强”的局面，顶流主播轮流做成为新常态，全民直播的时代也已到来。

直播带货依旧是各大行业的增长引擎，“人人都有麦克风”已变成“人人都可以直播带货”。不管是个人还是企业，面对瞬息万变的市场环境，只要守得住本心，抓得住机遇，日进千万不再是梦想！

2023年2月16日，由财视传媒主办，未来图灵、传播达人汇、尚品新消费、未来企业家俱乐部联合主办的“直播带货真的来了，你准备好了吗？”沙龙在北京成功举办。

此次沙龙邀请了知名数字经济学者、《刘兴亮时间》《亮三点》创始人刘兴亮；跃龙在渊管理咨询公司创始人闫跃龙；高途公关部负责人赵露；酒仙集团公关总监范晋宇等相关行业专家，现场与各领域的观众朋友们共同分析时代发展机遇，把握行业发展秘诀！

直播带货拼的不光是便宜，更是靠谱

在活动的开场致辞中，财视传媒&未来图灵&尚品新消费创始人兼CEO张刚介绍了目前规模巨大的黄金赛道——直播带货，同时分享了自己对直播的见解。

一方面，行业的从业人数已经超过千万，整个行业预估有1500万以上的人参与其中；另一方面是直播带货所创造的价值，2023年的市场规模能达到多少？据说今年是4.9万亿，都知道中国的市场规模巨大，但能到4.9万亿，约等于5万亿的赛道也没多少，这让很多人在一夜之间发现了直播带货不可小觑的影响力。

张刚表示，直播带货有自己的逻辑和体系，比如，有人可以用在商场卖货的方式把消费者从人群中筛选出来，也有像张兰这种靠吃瓜群众带火直播间，让麻六记销量爆火的；另外，在消费降级的现在，直播让消费者更关注商品价格是不是便宜，但一是便宜，第二更重要的是靠谱，只有靠谱的项目才能创造直播间的奇迹。

“这个日进千万的赛道，为什么值得关注？”演讲的最后，张刚对这个问题发表了自己的见解，疫情这几年，大家印象最深刻的是，钱越来越难赚。新东方创始人俞敏洪把直播带货叫第三次商业革命，革命就意味着巨大的财富，所以大家要做生意，要赚钱，一定要选择离现金流最近的赛道。

给直播带货亮三点

知名数字经济学者、《刘兴亮时间》《亮三点》创始人刘兴亮分享了他对于“直播带货”的看法与思考。

首先，刘兴亮分享了进入直播时代后发生的变化。他认为，零售渠道逐渐从线下向线上迁移的趋势在直播带货大火后愈加明显，用户的购买行为也随之发生着变化。从前是人找货，现在是货找人。其次，品牌建设的路径也越来越向直播间转移，其根本原因在于媒介形态发生了变化。以微博、微信为代表的“社交媒体”带来第一波用户分裂，今日头条、抖音、快手等的“算法媒体”进行内容分发带来第二波用户深度分裂，未来，新一代用户会基于他们共同的兴趣喜好交友，他们叫“扩列”，我们称之为进入“无共识时代”。

基于这些变化，刘兴亮对直播带货的未来做了几个有趣而大胆的预测。首先，货找人模式将成为未来，他认为，“到2025年，货找人模式与人找货模式的营收占比将到4:6。”其次，未来学校会增设直播专业、企业都会有直播部门，每个商场的顶层也都是直播间。第三，未来最大的就业人群就是主播。直播降低了打造个人IP的门槛，成为副业刚需的助推器，同时依附直播的自由个体职业者会越来越多。第四，直播让每一个普通人更容易赚到钱。

那么在直播带货时代，如何做好品牌？刘兴亮总结了一句话，“以用户为中心，是一切传播的根本。我们的商品要做到四个‘可’：可视、可知、可传、可感。”

最后，刘兴亮给直播带货“亮三点”：左一点，不装不端处朋友；右一点，先立人设后卖货；下一点，要么给用户便宜，要么让用户信任。

要换位思考，去看看自己看不到的另一面

跃龙在渊管理咨询公司创始人闫跃龙在活动现场用直播电商的三张图跟大家分享了自己的看法和思考。

第一张图展现了实体经济转型直播与短视频的争论，闫跃龙表示直播带货总体的趋势是不可阻挡的，极致点讲，每一家线下的店铺都是直播间，在线下卖货的同时也在线上做转化，他大胆预测未来直播将是实体商业的标配，因为直播不仅打破了时间的边界，也创造了全场景的卖货空间，最重要的是人格化的产生，增加了人与人之间的互动，提升了流量产生的质量。

第二张图是直播间讲产品VS讲内容的热议，对此闫跃龙认为这完全是两种不一样的思维，讲产品其实是渠道思维，直播间目标明确，就是卖产品，需要讲明白卖点再配合上链接。但讲内容是品牌思维，品牌就是要讲故事、讲情怀去满足消费者的情感需求，这样的直播间往往会有一群忠实的用户，但不管是哪个流派，品牌or渠道，都要结合自己的特长，找到你自己的特色。

而第三张图则是目录电商和直播电商的较量，在这个板块里闫跃龙用辛巴和椰树这种“博眼球”的直播间来做例子分享，辛巴和快手的相爱相杀就说明平台非常需要头部主播带来的流量和巨大营收，网红和平台或者公司之间的利益分割是个永恒且很难解决的矛盾，不要被表象迷惑，其实谁也离不开谁，最后他得出的结论是“存在即合理”。

最后，闫跃龙提出不管是上述的哪个冲突，我们都需要换位思考，跳出自己所在的世界去看一下另外一面，才会有更大的一个收获。

高途佳品给予用户的，

是一种美好的、健康的生活方式

高途公关部负责人赵露在活动现场向大家分享了高途佳品在直播带货领域的经验和未来发展方向。她表示，教育培训实质上是老师与学生和家长之间长期陪伴的给予，是知识的分享。高途佳品是对诸如美食、生活用品的分享，传达的是一种健康的现代生活方式。因此，无论是教育，还是高途佳品，都是让人们对未来有一个更好的向往。

在过去近8、9年的过程中，高途培养了一批人才，也沉淀了相当厚重的文化实力。因此当下在做新业务、高附加值时，是有一定优势的，比如品牌优势、资金优势、人才优势、技术优势等。就像在人才方面，高途在数年的发展中，已经形成了自己的干部成长与梯队建设体系。

高途佳品的主播主要由高途在线直播的主讲老师担任，转型为主播有着深厚知识底蕴、在线直播的经验以及快速的学习能力等优势。目前高途佳品通过举办主播大赛，选拔和培养了一批优秀主播，为后续发展提供了深厚的人才底蕴。

最后在谈到高途佳品未来要往哪个方向走时，赵露谈到目前的一个基本想法，就是未来会成为以内容、文化、技术为驱动，以优质产品为核心的实业公司。

“一千个读者眼中有一千个哈姆雷特。”在行业风口上，每个人都对直播带货有着不同的见解和深度洞察。此次活动财视还邀请了知识网红孵化专家，《罗辑思维》、《凯叔讲故事》前创始合伙人史洁与一众大咖们针对直播行业的具体问题进行了经验讨论。

在圆桌论坛正式开始之前，史洁提到，其实2016年的时候就有人问过她对于“直播”怎么看。当时史洁就认为，“直播会一直存在。”因为直播这个形式可以极大地拉近人和人之间的距离。在直播这个领域，史洁表示自己即是一个观察者，又是一个体验者，今天就以“这些年直播带货的变化”为切入点，与在场嘉宾共同探讨行业趋势。

史洁：这几年受到大环境的影响等种种原因，整个直播带货行业，它到底有哪些变化？

**范晋宇：**三年以来整个直播领域每天都在发生着变化，是一个非常庞大的生态体系。虽然它的底层逻辑没有变，但它的规则时刻都在变化。而我们每天除了直播，更多的就是选品开会、研究底层逻辑的变化、规则的变化、流量的分发以及货品的变化等。

抖音日活对外数据是6-8个亿，这相当于每天都有2/3的中国人在刷抖音。所以我们认为流量在哪里，生意就在哪里。但是直播红利不会再像两年前那么火爆，未来行业整体都会趋于规范化，尤其对想要朝头部发展的机构来说，门槛会越来越高，但机会也会更大，比如交个朋友、东方甄选等头部机构，不再是强人设账号，而是更加正规与职业化，包括团队的构建、背后的供应链和资本。

**赵露：**当下直播带货的大火是一种普遍现象。比如在线教育领域，2014年是在线教育元年，针对其的投资等都十分火热。随后到了2020年初，疫情更是促进了该行业向更高的教育质量发展。彼时随着疫情席卷而来，数量庞大的用户开始或主动或被动地进入在线教育平台，并对线上教学成绩有了更高的要求，在线教育因此成了十分普遍的一种现象。

而当下直播带货领域受欢迎也已经成为了全民共识。其实该领域最初的时候，更多的只是00后选择在线上购物，周围一些90后并没有完全从心里接受这种购物形式。但随后，从客观环境来讲，疫情期间出行的不便促使人们被迫选择在家进行线上购物。从主观来讲，如果直播带货能够保障质量问题，又能够使购物更加便捷，人们为什么还要花时间和经历出去逛街购物呢？所以直播带货的普及是有迹可循的。

**闫跃龙：**细数过去一年直播带货的变化，经历了一个从野蛮生长到更加精细化的阶段。一方面监管越来越规范；另一方面，直播电商的三要素也在走向精细化。

首先“人”这一块，不管是个人、公司或是平台，对于主播的培养已经形成了体系化，直播已经来到了工业化大生产的阶段。在“货”这一块，大家应该也意识到了，所谓直播电商，它的核心其实还是要回到电商上。而电商的核心便是供应链，如果没有供应链的把控能力，光靠流量，是会出问题的。例如东方甄选和酒仙集团其实都在强化自己对于供应链的把控能力。最后在“场”这一块，直播背后其实是系统化的整合营销的过程。比如在不卖货的时候，是不是也可以去打造自己的品牌，否则就会过度依赖于平台，也需要强化私域运营的能力。

史洁：酒仙集团直播从哪开始的？是不是行业第一家做这件事的？酒类电商是有一定的准入门槛的，这些年你们收获了哪些经验？

**范晋宇：**酒仙集团开始做直播也是张刚老师给我们的启发。2019年的时候财视组织我们去快手交流，当时快手岳富涛岳总向我们展示了快手短视频，给我们打开了一片新天地，回去以后我们就开始研究短视频，也像快手一样拍一些段子，讲讲酒类知识。

当时我们希望做三个号，一个企业号、一个红酒号、一个白酒号。红酒号就是现在的@酒仙网拉飞哥，企业号就叫酒仙。

当时的做法也简单，就是找不同的人拍段子。拉飞哥在法国待了很多年，而且还是酒仙集团的合伙人，拍视频也很积极，所以就慢慢开始做这个账号了。但我们当时拍的都是酒类知识。中国人虽然喝酒多，但是没有人在喝酒的时候会跟你讲你从这个位置喝以后会酱香浓郁空杯留香。走了不少的弯路，前前后后花了100万左右，最后发现最了解自己的人还是自己，和自己的人设相关，这才是打造人设号的一个好方法。之后我们就开始自己拍，偶尔会有小火，从这就开始慢慢逐渐积累。

一直到2020年左右，一次偶然的机会突然火了。当时是一盒法国的红酒掉在地上没有碎，镜头恰巧拍到了，然后这个视频就火了。后来拉飞哥自己在家里开直播，一开播就有很多人来问红酒，我们就赶紧上链接，那晚一共卖了180万。

这对我们来说是一件很疯狂的事情。疫情期间店铺开门都卖不了多少货，而一个账号一晚就能卖180万。这之后公司就逐渐重视了起来，请了很多专家指导，从此慢慢走上了直播带货的道路。那时候其实也是被疫情推着往前走，加上酒仙集团本身强大的供应链优势，抖音官方也给予了一定的流量扶持，享受了近半年的非常野蛮的红利增长。

现在我们所处于的算法时代，变化太快了，只能多研究怎么能带来更多的流量、研究“人、货、场”。

所以想分享的经验，一是要多做，二就是认准的事情，要坚持去做。这也是酒仙集团这两年一直都是酒类头部的原因，包括很多明星带货都是选择酒仙集团，人民日报也曾邀请拉飞哥直播。另外以我们的经验，酒类直播首秀一般都会非常好。我们之前去山东一个小酒厂做的第一场直播，在客单价低至49、59时卖到了500万。去年才开始允许黄酒品类直播时，我们做到了单场300万。

分享了这么多，其实也是想告诉大家酒仙集团也是慢慢积累、逐渐发展起来的。即使是淡季、人少的时候，也要找回自己的状态，因为积极的情绪是会促进消费者下单的。

史洁：东方甄选去年掀起了一波情怀带货，高途也开始了直播带货，但好像很少人知道这件事，听说第一场直播安排的是一位高途的高三物理老师开播，这和新东方俞校长亲自出马不太一样，你们的策略是什么呢？为什么会选这条路？

**赵露：**刚才范晋宇说，我是什么样的人，我就做什么样的事，我非常赞同。无论是作为一家企业，还是一项新业务，如果你想清楚要做什么、路径是什么、目标是什么，那么接下来肯定会以终寻始，倒推每一步应该怎么走，在不受外界影响的基础上，专注做自己想做的事情。

高途佳品要做以内容、文化、技术为驱动，以优质产品为核心的实业公司，所以在主播的打造方面，我们非常重视。教师并非是主播的绝对条件，但却有其先天优势。比如作为高途的老师，他们是经历了数年在线直播大班课的打磨，他们在沟通、控场等方面的基本功都是非常强大的。我们也已经形成了自己的主播培养模式，比如我们进行了第一期“星主播大赛”，通过严格的考核、选拔和培训，目前已经挑选出数位主播进行试播了，且目前第二届“星主播大赛”选拔出来的主播马上就要进入培训期了，所以在内容这一块，高途佳品一定会坚持自己的风格。

史洁：像ChatGPT这样的新技术会给直播带货带来怎样的影响？

**闫跃龙：**我认为ChatGPT或者说人工智能技术可以利用在直播带货中客服这一环节，它通过智能的回答可以部分替代人工客服，做到了节省成本。人工智能也可以辅助直播文案的撰写等等。展望未来，甚至有可能出现完全的AI主播，即虚拟数字人+ChatGPT，可以24小时直播不间断，这对于现实世界里的主播来说是一种什么样的挑战。所以感觉这项技术其实对于行业来说，即是机会，又是挑战。

史洁：未来一到两年，直播带货的新风口、新趋势有哪些？

**范晋宇：**首先我认为直播带货会越来越规范化，如果想要做的长远、规模更大，需要具备更加精细化运营的条件。其中的变量可能就是每个人都有不同的一面，需要不断学习、不断积累，不断地迎接变化，适应这个环境。对于酒仙集团来说，我们目前的目标就是培养自己和粉丝的高连接性。另一方面就是孵化出自己的小号，配备专业的直播团队，实现更加规范的增量行为。

**赵露：**当下直播带货爆火是主客观因素共同推动的结果，在当下赛道发展迅速的大环境下，高途佳品会继续保持开放的学习态度，继续坚持，促使团队更好地向前发展。

**闫跃龙：**我还是从“人、货、场”这三个维度进行分析。从“人”这个维度来说，可能会根据不同主播的性格特点定制不同的带货方案。商家的自播可能也会变成一种趋势，越来越多的企业建立融媒体中心，从员工中培养自己的主播。

从“货”这个维度来说，“低价”还是核心的竞争力，因为消费者对于物品的质量和品质是很难直观的去感受到的，但是“低价”确实是很直击人心的一种方式。另一个我觉得可以关注一下“本地生活”直播，这可能是近两年的一个风口，像餐饮这种生活类的其实也很适合直播。

从“场”这个维度来说，现在获取流量确实是越来越难，根据目前平台的一些算法，坚持是最重要的。就像长跑一样，虽然这个过程很痛苦，但是一旦过了某一个点之后，便会得到爆发式的增长。