电子签名的天花板有多高？_风闻

核心：

电子签名行业的天花板能有多高？决定这一点的或许不是我们肉眼所看到的市场盘子有多大，而是需要依靠行业玩家的主观能动性，对内对外搭建数字化基础设施，通过自身创新去帮助整个行业做大做强。

正文：

关注电子签名行业很久了，最近朋友突然问老章这样一个问题：在你看来，电子签名的天花板有多高，市场究竟有多大？

而老章给出的回答是：个体能量决定了行业天花板的高度。

近年来，我国电子签名行业规模实现持续稳定增长。赛迪研究院发布报告显示，2017年到2021年，我国电子签名行业规模从220亿元增长到308.6亿元。

而行业其实是在动态变化着的，我们需要看的不是市场主体有多少，而是应该看看行业玩家本身的能力，他们才是决定行业天花板的决定因素。

“一体化”趋势下的国内市场：网络效应或成行业分水岭

为什么说个体能量决定了行业的天花板？在老章看来，凡是我们称得上伟大的企业，他们会不断突破行业的天花板，创造新的更高的社会价值和商业价值。电子签名也是如此，需要有足够优质的玩家去提高行业的天花板。

就目前行业发展阶段而言，一体化趋势下，行业应该具备高集中度特征才对。业内人士分析认为，我国电子签名行业市场尽管处于增长期，但其整体渗透率仍然停留在10%以下。

从某种程度上来讲，行业的碎片化其实不利于整体的数字化进程，不同品牌不同单位不同企业之间的互相认证成为问题，只有一体化才有利于推动区域协作进程，提高数字化普及效率。以“一体化”思维推动区域协作，助推构建国内大循环和统一大市场。

因此，电子签名行业需要头部玩家足够的出彩，推动行业优胜劣汰地进行。

参考美国电子签名的发展经验，大名鼎鼎的DocuSign市场占有率达到70%，而Adobe占比20%，其他公司占比10%。这也说明电子签名市场其实适用消费互联网世界的“721”法则，即行业老大占70%以上市场份额，老二占20%左右，其他玩家一起只占10%左右的市场份额。这种相对集中，其实符合行业和整体数字化的发展趋势。

相对集中不是垄断，而是迎合一体化的大趋势，这也有利于全社会面真正实现网络协同。一体化大趋势下，带动各环节配套率提升，进而不断裹挟更多的行业加入，它会抬高整体行业天花板。而碎片化的市场供给格局，不利于区域一体化，这其实是在降低行业数字化进程，不利于整体效率的提升。

想象一下，一个行业一直都在诸侯混战，没有特别突出的几家领军企业，那这个行业玩家可能过得都不愉快，大家都在红海里博弈，适配性也差，长此以往肯定会影响行业推进效率，这不是我们所期待的数字化。

除此之外，在一体化的大趋势下，综合性的服务应该大于垂直领域企业。一体化的数字工具可以提高城市群协同管理和建设的质量和快速应变能力，提高企业内部及产业链上下游之间的联系效率。

要想把一个行业做好，需要足够的专注，这一点看起来没错，因为“企业”与“人”相比，从个性化需求的角度看会更加的突出。但是有一点需要注意，那就是任何行业都不是孤立存在的，它需要和外界连接。但从宏观数字化发展的角度来看，格局似乎是小了点。

真正的数字化应该是让各行各业都参与进来的，而不是个别小众领域的狂欢。

那么如何了解并做好千行百业的电子签名服务呢？

一方面，部分领域其实具有普适性，相对规范标准，不需要过于特殊，做好与客户的沟通即可。从企业需求的角度来看，许多企业级客户需求变动本身风险就大，一些行业标准化程度低、增长快的领域，亦或者年轻企业，自身组织变革频繁，本身需求稳定性就不高，也不需要产品定制化。这样一来，做好基础的电子签名服务即可。

另一方面，对于一些大企业大客户而言，就真的需要时间积累了，低头耐心了解自己企业级客户的个性化需求。

比如现在国内云计算领先的阿里云，当阿里云推出时，还在被人嘲笑是“新瓶装旧酒”呢。但现在它发展最早，在发展步伐上要领先于国内竞品。还比前面我们提到的Docusign，成立于2003年，国内电子签名领域的e签宝，成立于2002年。这些企业各自都经历了时间的积累，在各自赛道上成立时间都相对比较早，也正是有了时间的沉淀才有了客户洞察的沉淀。

而在未来，随着行业网络效应的不断凸显，头部玩家的优势也会不断凸显，市场份额也越来越大。

每一家企业都不是单独存在的，它需要与上下游供应商、政府部门进行联系。而市场集中度相对高了，这样一来，也有利于会推动并带动社会整体面的电子签名普及进程。从这个维度来看，相对集中的电子签名服务市场，其实是有利于提高产业天花板的。

迎合政策东风：“走出去”战略突破产业天花板

当行业发展到一定程度后，“走出去”战略会逐渐成为不少中国企业关注的焦点。

在老章看来，过去很多领域中国企业海外布局，更像是一种国内市场饱和后的不得已而为之。而对于现在一些快速上升的数字化工具产品而言，当自己在国内市场有了相对领先的优势时，不妨发力海外市场，实现国内+国外的“两条腿”走路。

好男儿志在四方，好的本土企业就得有走出国门的志向和愿景才对。

那么对于电子签名而言，最适合“走出去”的地方是哪里呢？这一点不妨去借借政策的东风。

2022年1月1日生效的《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）提到促进无纸化贸易、推广电子认证和电子签名、保护电子商务用户个人信息、保护在线消费者权益、加强对非应邀商业电子信息的监管合作等规则，这也为电子签名发展提供了政策支持。

国内各类企业纷纷发力东南亚，电子签名自然也应该不遑多让才对。事实上，在RCEP下要想构建起互联互通的商贸体系，也需要电子签名发挥自己的价值，打造区域经济一体化发展的贸易网络。

目前看来，无论是国外企业来国内发展，还是中国企业“走出去”，其实都需要与之适配的数字化基础设施。很多时候，中国企业“走出去”困难重重，一个重要因素就是行业所需要的企业服务基础设施不发达，行业数字化服务供给不足，无法满足传统外贸企业的各类经营需求，这也成为制约企业海外业务发展的一个重要因素。

从这个维度来看，电子签名企业本身就应该伴随国家政策一起出海，这不仅是提升自身行业天花板的需要，更是为许多中国企业“走出去”提供适配的数字化基础设施。相对地，当海外市场能够具备相对完善的数字化基础设施时，这其实也有利于提高国内企业“走出去”的积极性，进而推动国内国际双循环的发展格局。

以数字技术为基础，电子签名企业其实是在帮助跨境贸易搭建产业基础设施，构建赋能体系。同时，通过数字工具的布局有利于整合生态内的多方优质资源，进一步利用数字化科技手段对“走出去”战略进行赋能。中国企业“走出去”，也由最早的劳动力输出，到产品输出，再到现在的技术输出，搭建出了一条通往国际化的数字贸易道路，形成全新的“数字出海模式”****。

可以预料的是，未来的国际贸易，中国企业以自身业务为内环、电子签名等数字化服务为外环、数字化信用体系为连接纽带，以政策支持为动力，进而形成完善的对外贸易经营体系。

当然了，在这一过程中也需要做好本土化工作。电子签名企业在提供各类签约业务时，一定要遵守当地的法律法规、行业特征以及风土人情。

由此可见，每一次风口出现，都给行业带来了发展机会。而在这一过程中，行业的优质玩家则会推动着赛道越做越大，以自己的能量，去抬高整个产业的天花板。从时势造英雄进阶至英雄造时势，或许说得正是如此。