不确定的风浪中，什么是「种草营销」的压舱石？_风闻
深响-深响官方账号-全球视野，价值视角。01-09 11:13
最近我同安踏COO陈科进行了一次交流，他提到当前的营销思路已经从单纯的“大营销”转变为“重点营销+用户运营”——重点营销可以加强消费者对于品牌的价值导向和价值传输，但品牌和消费者的连接不能仅靠重点营销，还需要在经营过程中，开展种草、直播等多维度营销。
确实，从最初品牌只是顺手种草、碰碰运气，到后来一大批新锐黑马通过“种草”直触消费者心智迅速崛起，「种草」在当前品牌营销、生意经营过程中的地位正步步提高。根据秒针系统《2022中国数字营销趋势》数据，54%的品牌主越加明确2022年KOL营销投放以“产品种草”为主要目标，37%的品牌主则认为种草的主要目标是带货转化。
无论是一线知名的大牌还是刚刚萌出的新牌，种草毫无疑问地成为了他们日常营销活动中的基本动作之一。但问题也接踵而至——人人都知道种草的价值，人人都在种草，就像电影院里所有人都站了起来——门槛拉高，效果降低，消费者甚至产生了抵触心态。熵增明显，这可怎么办？
其实当前种草营销的种种问题，最终都会归结在三个字上——不确定。什么叫不确定？我觉得有两大类情况，一种是还没做，不确定怎么做，对方法没有信心，对决策充满疑虑；另一种则是已经做了，但对于结果不确定，不知道会产生什么效果，不知道是做错了什么导致失败，也不知道是做对了什么带来了成果。
细化到种草这件事上，前者主要是目标人群和种草内容的不确定，后者主要是种拔链路是否割裂、种草效果能否精准度量和归因的不确定。
我们平时会刷到一些与自己无关的种草内容，比如月薪六千却收到了豪车推荐，未婚未育却被频繁“种草”奶粉童装。站在消费者的角度，这是不精准、被打扰；反过来站在品牌的角度，这就是找错人了，对着和尚卖梳子，在石头上种草。
当然也有找对人的情况，可难点挑战在于光是找到目标人群还不行，我们需要打动他们。目标人群越来越聪明，你不确定自己的种草内容能否影响他们的决策。今年中国传媒大学联合巨量引擎出的《2022混媒时代新营销研究报告》里就提到了78%的用户已经是“聪明型”用户，他们理性、懂信息、懂商品、懂自己的需求、懂套路。比如美妆领域，很多消费者都是“功效党”“成分党”，烟酰胺、水杨酸、二裂酵母……专业术语信手拈来，甚至一些用户还会“反向操作”——在买眼霜的时候直接先搜“眼霜+避坑”“眼霜+踩雷”。
显然，人，也就是种草的目标对象，一直在不断变化。这也就给种草内容带来了更多的不确定。那些随大流的、套路化的、缺乏创意和感染力的种草内容很难持续打动越来越聪明的消费者，这又恰恰是品牌们需要的“确定性”。营销太硬势必会遭到消费者的抵触，但如果弱化种草痕迹，消费者是否又无法感知到准确的品牌信息？两难之间，到底什么样的种草内容才是恰如其分的？辛苦打磨出来的优质种草内容能不能撬动流量、被更多人看到？什么样的种草内容能够有力度、有持续效果？这里面有很多不确定。
一方面是**种拔链路割裂带来的不确定。**大家都知道种草的载体是内容，但交易的载体却是电商，这两者如何顺滑打通是一个巨大的难题。跨平台的种草和拔草对于消费者来说会有体验上的不顺畅，从而导致潜客流失，同时由于两边的数据割裂，难以对齐沉淀并复用到后续的种草策略中。
今年我们看到，电商平台继续狂加码内容，内容平台则要么补齐货架电商的基础设施、要么内外循环“两手抓”，这些动作背后的逻辑其实都是想要让种草和拔草更加顺畅，避免跨平台跳转带来的链路断裂、拉长和消费者流失等问题。
即使打通了从种到拔的跳转过程，甚至前后链路都在同一个平台上，也很难避免“种拔割裂”。
据我了解，不少品牌都是种草投放和拔草投放分开的，或者就简单粗暴地认为短视频是种草、直播是拔草。这些意识误区会导致品牌“只收不种”，从一开始入驻就高举高打，换来一段时间的销量大涨，但因为缺少持之以恒的长期内容运营，品牌粘性低，销量无法始终维持在高位；或者导致品牌“只知种草，不懂拔草”，过于关注品宣却忽略流量的承接以及销售相关的服务，导致被“种草”的用户大多流向了其他地方“拔草”，为他人做嫁衣。
当下市场上缺乏业界公认的能衡量品牌种草好与坏的标准。尽管目前市场上围绕内容会有点击率、完播率、互动率、回搜率等指标，但其实这些指标都还是停留在“内容”端，没有一个指标能全面解释种草成功与否，也无法清晰衡量销量与种草动作的关联度。
如果无法确定地归因，那品牌在种草投入的时候就成了下赌注撞大运。效果不好衡量，直接影响着动作的调优，也容易让“种草”变成玄学。
商业讲求逻辑闭环，若无法形成种瓜得瓜甚至种豆得瓜的明确正反馈，在现在这样一个越发强调降本增效的大环境下，恐怕品牌也很难持续投入。一旦品牌“卷”向流量买卖式的短效种草，大家就会陷入ROI的熵增，竞价跑量越跑越窄，并且停投即停效，则更难建立长期品牌价值。
A3就是压舱石
问题已经摆在了桌面上。何解？行业里出现了各种五花八门的种草方法论、种草SOP，但是最后种出来的效果还是“不确定”。我们需要回归到“人”身上来重新思考种草这件事。
“人”是拉开一切差距的关键——你会发现，以上种种的不确定，其实都是对“人”理解得不透彻所带来的担忧：你是不是找到了对的人，是不是反复经常地在对的人周围出现，是不是满足了对的人的内容需求和商品需求，是不是符合人的消费习惯地安排你的内容和商品……
所以，第一步，我们需要找到对的人。
现代营销学之父科特勒曾研究出用户路径的5A模型，认知(Aware)、吸引(Appeal)、询问(Ask)、行动(Act)和拥护(Advocate)。巨量引擎在此基础上，结合巨量云图的数据能力，推出了O-5A品牌人群资产模型，把用户划分成六种人群——O（机会人群）、A1（了解人群）、A2（吸引人群）、A3（种草人群）、A4（购买人群）、A5（复购人群）。
你或许还记得宝洁刚进入中国的年代，其“HBG理论”（How Brands Grow）很有名，即通过打造大品牌、利用大媒体、大渠道来提升自己的“渗透率”，让消费者能够“想得起来”、“随时买得到”。彼时互联网尚未普及，数据更是无从谈起，好在媒介渠道相对单一，营销内容可以自上而下、以一对多，故而对O到A5人群进行无差别地“大水漫灌”是可行且有效的。
然而此后，数据崛起，个性化推荐崛起，效果广告受宠。品牌们突然发现：原来我可以直接“买量”“买人”，这就让营销卷向了另一个极端——追求即时转化，ROI至上。在这一波操作中A4、A5人群是品牌们的最爱，他们“易燃”易转化，只要产品没有大问题，比较容易形成购买惯性。
但问题在于，在广大的流量盘里，A4A5始终是少数，而且对于品牌来说就是存量。聚焦A4A5人群的确容易出成绩，可是久而久之，就变成了圈地自萌，缺少新增量。如果产品迭代速度和程度不够，过于频繁地打扰A4A5人群还会带来反感的副作用。
这也就不难理解为什么巨量引擎会在近期推出的「品牌种草锦囊妙计」报告中明确提出**A3种草人群，是品牌高效种草的关键秘诀。**相比于其他人群，A3人群的价值非常特殊，这种特殊的价值在媒介环境、用户消费行为都快速变化的当下格外重要。毫不含糊地说，A3就是应对种种不确定性的确定答案。
首先从对目标人群的不确定性来看，A3人群是性价比最高、转化效果最明显确定的。
巨量云图对多个行业案例研究和验证发现，同行业的A3人群相比O/A1/A2 人群，转化率最高达23 倍，品牌在过去60天积累的A3人群，有25%会在未来15天产生购买。巨量云图行业数据预演表明，A3人群规模与品牌在站内和站外的电商 GMV存在显著正相关。这表明，A3人群规模不仅能直接拉升品牌在站内抖店GMV，还能给品牌的全域生意带来明显的助攻。
试想班主任想提高班上平均分，精力有限，是多讲难题怪题让1-2个尖子生从99考到100，还是多讲基础内容让3-5个差生从59考到60，还是关注中间段的主力军，让几十个学生每人提升5-10分。答案显而易见，而A3就是那个主力军。
其次从种草内容的角度看，针对A3人群的内容更具体可执行，而且人群和内容之间还能够形成自然地匹配筛选、兴趣加成。
举个美妆例子，你其实很难做出让不化妆的人下定决心开始化妆的内容，也很难做出让本来就是化妆大师的高阶用户拍手称赞的大片。但你很容易可以发现对化妆有所兴趣的人的痛点，比如夏天出汗多怎么上妆更持久、单眼皮眼妆怎么画更有神……这些内容反过来也是你找到确定人群的筛选器——兴趣内容可以自然而然地为你触达到A3人群。
当我们明确了A3是重点目标之后，品牌就可以围绕人群和触点来调优内容，改进种草策略，做到有的放矢，再也不是一脸迷茫地“乱撒一把种子”。这时候再叠加一些加热型的广告产品，可以进一步让优质内容的势能更加确定，明确地实现种草人群的拓宽和破圈，扩大A3规模，把传统投放转化的漏斗，变成以内容撬动更大流量的雪球。
我关注到，巨量引擎最近推出了一个以“种草”为优化目标的通投品牌产品「种草通」，其逻辑正是实现内容与广告的配合，并且直接帮助品牌规模化、高效率地获取A3人群。**其一方面是把好的内容加热放大，更重要的是，种草通直接把A3做到算法里、策略里，直接识别圈选潜力种草人群并进行分发和优化。**在这样一个人人都种草的时代，“直达”就意味着效率，就意味着同样效果下的降本，就意味着巨大的确定性竞争优势。
不过需要注意的是，种草就是种A3，但并不意味着放弃A1A2，在“种A3”的过程中会形成溢出效应，预热A1A2并保温A4A5。A3不是一个牢笼式的框架，面向A3的优质种草内容，对于所有人群来说都是品牌触达的窗口，目标为A3的转化路径也同样适用于其他人群。
到了“后链路”的承接与转化环节，A3依然是关键。我们看到A3是前链路“种草”和后链路“拔草”的轴心，对于品牌实现种收平衡，起着决定性的作用。
说个最近的例子：
今年宝洁携旗下20多个子品牌来到抖音，他们在其首个抖音双11中的核心思路依旧是以用户为核心——经营并沉淀5A人群资产。而这之中，又尤其看重主动A3人群。
子品牌博朗今年双11的蓄水筹备从八九月就开始了，先通过巨量云图洞察目标用户的特点，再打造相应内容，其获得的目标人群定义不再停留在表层的「标签词语」，而是详细的行为研究，这使得其近两个月内主动A3人群增长超过600%。此后直播引流的承接上与前期种草人群相匹配，通过巨量千川投放、FeedsLive等再次触达，从而提升已种草用户的快速成交转化。
这个例子给我们的启发是，**品牌的营销活动应该以用户为核心，让营销内容和方法围绕人群展开，而不是以品牌的自我表达为中心。**不是“我做了个内容/活动，大家快来捧场”，而是“大家有需求，我来做个内容/活动”。
**以“A3人群”为中心，自然而然地就让种草和拔草一气呵成。**即使是需要跳转、甚至去站外成交，也不会带来断层式流量损失——因为人始终是那个人，一切消费行为变化的背后，那个发出行为的主体并没有变，这也是众多不确定中的「确定」。
目前很多种草营销的效果评估方案还是“老一套”——大多就是简单监测种草内容的播放量、完播率、互动率，稍微进阶一点的会看下回搜率。但其实你已经感受到了，这样的监测更像是为了结案走个过场，并且监测只停留在了前链路的种草环节，并没有厘清种草与拔草之间究竟是怎样的关联关系。说到底，其实是只监测了“表面”，没有度量到核心。
这时候同样需要换一个角度思考，什么才是那个确定的锚点？人。只有以“人”为核心度量准绳，才能确保归因的连通性、深入性和全面性。
此前巨量云图已经有了GTA（GMV to 5A）的思路，即通过GMV销售额，反向测算品牌5A（了解、吸引、种草、首购和复购）各链路上的人群体量需求。现在则可以**聚焦到A3人群上，构建一套度量体系，包括A3人群规模、A3人群流转率等指标，甚至品牌最为关注的品牌搜索PV、ARPU和GMV等指标也有覆盖，兼顾种草规模、种草效率和种草价值三个维度，种草的效果评估也更加科学和全面。**多个维度地思考分析种草效果，这样也能细致地反馈到种草策略上，从而帮助品牌明确调优到底是哪个环节，哪个维度需要改进。
有了确定的归因与反馈，才能算是完成整个种草的全流程，而这些复盘与分析，也将为品牌预算分配、后续种草思路更新提供更有参考价值的依据。
既然种草营销进入了一个全新的阶段，一个更“卷”的阶段，那我们的操作思路也应该与之变化。**抓住A3，找到确定性，打破熵增背后就是新的红利。**谁能率先识别并参与到变革潮流中，谁就有了乘势而起的新砝码。