角色多元、供需错位，机构如何播撒新火种？_风闻

面对持续涌现的新需求，机构提出了怎样的应对思路？

撰 文 | 胡 莹

12月22日，由蓝鲸教育主办，中关村互联网教育创新中心特别支持的2022第六届蓝鲸教育大会，在中关村互联网教育创新中心B座9层成功举办。

本次大会以“守正·耕新”为主题，与教育同仁一起回顾2022年教育行业的发展，探索新模式、新生态、新思路，寻找未来发展的机会。

大会下半场论坛圆桌论坛由蓝鲸教育副主编迟磊主持，与网易有道考研总经理甘源，都学课堂学历提升总裁、MBAChina总裁张诗华，知乎教育业务运营总经理孙琳娜，寓科未来副总裁、神经猿理工CEO辛向晖围绕着“角色多元、供需错位，机构如何播撒新火种”的论题展开热烈讨论，共同探讨成人教育行业发展的新风向。

以下为圆桌论坛内容精要：

变局之下：新机遇，新挑战

迟磊：首先进入第一个问题。今年以来，围绕着职业教育，国家出台了诸多政策。新政策之下，各位领导各自深耕的领域有哪些变化？

图丨网易有道考研总经理甘源

**甘源：**我们所在的考研赛道其实并不是特别典型的职业教育类赛道，而应该是职业教育枢纽的入口。考研板块是承接学生大学四年、之后研究生阶段的两到三年，以及再往后职业的规划与发展。所以客观来讲，我们看未来的新机会和发展方向时，并非完全按照传统理解的职业教育思路来看，而是更多定义在背后的升学和考试方向。

图丨都学课堂学历提升总裁、MBAChina总裁张诗华

**张诗华：**近几年对于职业教育的发展无疑是非常利好的，民生教育集团也一直深耕职业教育方面，并且在很早之前我们就提出了数字化全链路的人才培养解决方案，从企业需求出发定制企业的人才标准，并倒推职业教育高校对人才培养的整体教学方式。接下来对于职业教育赛道是一个大发展的时代，产教融合也会是未来的发展大方向。

图丨知乎教育业务运营总经理孙琳娜

**孙琳娜：**知乎实际上进入教育整个赛道的时间是比较短的，去年到今年我们发现一些职业教育新领域出现了不同热度的讨论，比如碳中和、财经类从业资格证书等领域，相对而言讨论热度的变化比较大。除此之外，根据知乎内部的尝试与实践，比如写作、心理、全媒体运营等领域，以及一些斜杠青年兼职的项目，尽管不是主流的职业培训项目，谈讨论热度的变化也是比较明显的。

图丨寓科未来副总裁、神经猿理工CEO辛向晖

**辛向晖：**这个话题和寓科未来的关系比较大，提到“二十条”、“贴息贷款”，可能集中在学历教育这个领域的学校。寓科未来更多是做toB、toC业务，这两个业务中讨论热度较高的是“产教融合”、“开办产业学院”。今年一个新的变化是产业学院又有了升级，在我们国家支持的专精特新的企业从事的这些领域，比如跟信息技术相关的、新能源相关的产业中，今年有一些产业学院可能就叫“专精特新”产业学院了。所以我判断未来的可能性和机会也是在这些方面。寓科未来作为北京市专精特新“小巨人”企业，目前也正在“专精特新”产业学院升级服务方面做积极探索和尝试。

迟磊：下面是第二个问题，成人教育的细分领域很多，在各位领导看来，如何识别细分领域的机会和痛点？如何打通学员建立一个稳定互信的合作关系？

**甘源：**一方面，成人教育赛道用户特点就是“散”，成人教育的每个品类中间的门槛是非常高的。所以我们可能没办法仅用“机会”的视角去看待用户的需求。另外，从需求层面来看，教培行业中，企业能不能持续低成本获客，或者能不能持续高质量供给，这两端对于不同的机构来讲，可能机会点不一样。对于有道来讲，更多基于产品的视角，在这两端中我们更多看供给端，因为从现在流量的角度上看，成本层面已经没有太大空间了。

除此之外，关于成年人用户，其实他们并不缺学习资源，因为整个成人阶段的学习已经是学习生涯中最后一个交接棒了，大家对于学习也已经形成了自己的一套方法，机构想改变学生学习的底层模式已经不大可能。成人学习最根本的是激发其学习动力，让他在比较短的时间内可以看到比较正向的反馈和结果，这是和成年人用户深度接触的最重要的点。

**张诗华：**我认为机会是“干出来的”，而不是“识别出来的”。一个企业要进入一个行业，首先是要深入行业去实干，在实干的过程中就会发现机会，都学课堂有一个非常重要的工作方法论：“立即行动远胜于完美的解决方案”。

对于如何去建立与成人用户之间的信任，根据都学课堂的经验，最重要的一点就是产品的价值，我们用产品的价值去建立与用户之间的信任，而想要获得用户持续的信任，服务是非常重要的，都学课堂始终坚持“以问题解决为出发点的教学服务体系，同时让用户在服务中能感受到温度和价值”。

**孙琳娜：**我特别同意前面两位嘉宾的说法。所有的需求都不是被“造出来”的，用户的需求本身就摆在那里，对一件事情有需求、有欲望、想学习才是企业能够看到“机会”的核心原因。如果我们只是作为一个产品的供应方去给用户“创造”一个需求，往往这个所谓“需求”的存在时间都会比较短，核心还是要看用户本身是否已经现存这样的需求和赛道。

对于和用户之间形成信任，我认为主要着眼于成人教育的独特场景。打个可能不太恰当的比方，从K12角度上，我们说用户和机构之间的服务关系，相当于是督促用户练习和疏导用户情绪。而面对成人我们会更多理解为监督用户学习和帮助用户产出结果。细化到课程产品方面，K12教学场景里面绝大多数是以讲为主，理念输出为辅，而成人教育需要更多练习式的互动，赛道内大量存在的产品是和题库及大量练习相关的。

**辛向晖：**产品的产生，是因为发现了有一些问题需要被解决。在成人职业教育这个板块中，寓科未来面临的用户更多是职业学院的大专或中专年级的孩子。对于这些学生来说，所面临的问题第一是学了这些知识之后能不能直接就业，能不能解决未来生计的问题；第二是如何充分调动这些孩子的学习积极性，如何让他们感兴趣学，用什么方法让他们学。

这也就回到了教学产品的设计层面，我赞同刚刚张总说的基于问题来解决的方式。比如老师基于一个项目、一个问题带着学生去参与，这个项目是产业中能够用到的真实案例，这样学生能够真正参与其中，学习过程也不枯燥，甚至到之后实习工作时，到了岗位就能回想起之前在学校学到的内容，能很快的投入到工作中。

人岗错配，矛盾如何解决？

迟磊：第三个问题是，站在学员的角度，面对这些纷繁复杂的学习科目难免会比较盲目，这也导致人岗错配的现象屡见不鲜，应该如何实现学校的供给和岗位需求相匹配，从而培育真正符合社会发展需要的人才？

**甘源：**这确实讲到了我们的一个痛点。目前，高校专业设置和产业之间存在结构性的矛盾。而这个矛盾也使得学生选择考研未来方向的空间比较狭窄。而考研越来越功利性也使得学生们要尽力争取最大的“上岸”几率，而非与产业岗位之间的真正契合程度。

从考研行业未来对于研究生专业的培养上可以明显看出来一些引导。比如说今年专业硕士依然被提到非常高的位置，专业硕士旨在培养高层次、复合型、应用型人才，尽管实际培养过程中还是有一些地方不完善，但是目前国家给到的硕士招生比例中，70%为专业硕士，30%为学术硕士。也就是说目前，并非硕士学位培养的目标只是绝对为了做研究，这与此前相比已经有所转变。我认为未来可以让市场的需求成为学生培养的先导，这也一定程度上可以倒逼考研行业的变革与发展。

**张诗华：**要解决这个问题，教育的方法非常重要，都学课堂始终坚持“以终为始”的教育方法。在具体实践过程中要做到两个方面。第一是，要关心用户的职业发展是怎样的，并以他的职业发展来设计学习路径。

第二是对企业本身要提出要求，企业要对当前以及未来的用工需求和热点做细致准确的研究，并根据研究结果为用户的职业发展提出切实的建议。这两点做好问题就能得到非常好的解决。

**孙琳娜：**我比较同意张总的观点。知乎目前提供的产品更多是学历提升类的，包括考研、考公之类，或者是让学生在岗选择技能晋升之类的产品。透过这些产品我们看到其实绝大多数用户的需求和目标是比较明确的，作为企业我们更多的是要在用户达成目标的过程中对其做好有效的评估和建议。

在知乎现有的所有品类中，用户与产品错配的现象还是存在的。用户选择的产品就意味着其未来要选择怎样的职业赛道，我们在用户选择产品时，要与其做好充分的沟通，甚至用一些测评工具来告知其是否适合所选择的课程产品以及未来职业路径。比如考公考编时，很多岗位有一些前置的筛选是来自硬条件的，比如专科能不能考、中专能不能考，这样之后用户的目标和需求是一致的，再配合优秀的产品，会大大节省精力，提高效率。

**辛向晖：**寓科未来最开始关注职业教育赛道的时候，就定了一个大原则——以终为始。对于这个“终点”，我觉得有两重含义。一层是学生通过未来几年的学习能够匹配怎样一个岗位，以岗位需求倒推所需培养的技能；第二层则是关注产业本身的需要，即一开始提供了怎样的岗位，学生进入这个行业之后能够得到怎样的长进。

我是教育背景出身，此前关注点可能更多在教育产品本身，但是做了职业教育之后我发现至少一半以上的重心是要关注产业的，我们有一个专门的产业公司就是和我们聚焦的人工智能和大数据相关的。有了这个产业公司之后我们才真正具体了解在这个产业中的晋升路径、最初需要掌握什么、从什么时候开始起步、后续晋升的节点，甚至薪资体系。

另外，为了避免人岗错配，可以聚焦在一个核心的产业，在真正了解了产业内的业务，知道这个产业处于怎样一个发展阶段，再回到学校中看看课程是怎样设计的。企业要做的则是填补产业和学校中间的鸿沟。

发轫耕新：新畅想，新布局

迟磊：寓科未来深度布局了数字经济领域的人才培养和产业服务两大赛道，选择这两个赛道的原因是？目前取得了怎样的进展？此前您也提到寓科未来在产教融合方面有深度探索，未来在这一方面又有哪些布局？

辛向晖：我先来介绍一下当前的进展。刚刚进入职业教育时，我们选择了数字经济和新一代信息技术相关的细分赛道。我们采取“两条腿走路”的发展战略，一方面通过旗下人才培养品牌——神经猿理工，专注数字化人才培养；另一方面通过旗下产业服务品牌——科乐园，入局数字化产业服务，形成“人才+产业”的业务发展模式，成为了一家既懂产业又懂教育的企业机构，能够充当院校和产业之间的人才供需衔接桥梁。因为我们认为，只有在真正深入了解产业如何运作的前提下，才能反哺我们的职业教育，这是我们做好职业教育的第一个优先条件。

第二个是，去年提“职普分流”，今年则说“职普融通”。在此基础上，我们将产品和服务分为了如下几类——第一是岗位，要提供岗位出来；第二是课程，包括通识类的基础课程，更重要的是要由企业提供实践课程；第三是比赛；最后是证书。寓科未来布局岗、课、赛、证四个方面，搭建学校和产业之间的坚固桥梁。

正在拓展高教领域的工程师人才培养业务。我觉得在一个产业中，人才的布局是一个金字塔的结构，底层的基础岗位是比较大的数量，但是顶层还存在一些卓越工程师、大国工匠，我们将把下一步的培养目标放在这里。为此，今年我们承办了首届长安汽车杯“全球华人大学生数据应用创新赛”这一高教领域的国际性大赛，吸引到了包括UCLA、伦敦大学学院、清华大学、北京大学在内的国内外138所知名高校超过500支优秀团队的踊跃参与，在全球范围内掀起了一场数据应用领域青年才俊的“脑力”巅峰对决。

未来，我们还肩负着另外一个职责，我们是联合国教科文组织国际工程教育中心未来科技教育基地的运营方，可获得工程教育领域的国际权威学术资源。这些资源我们也会匹配给想要合作的顶尖高校以及需要升级工程类学科的各地院校。

迟磊：今年以来，知乎在教育业务，特别是职教业务上的动作比较多，知乎如何快速与职业教育建立关联？面对庞杂的市场，知乎能够提供什么，效果进展是怎样的？

**孙琳娜：**知乎为什么去做教育，原因很简单，在社区的场景里面长出了教育的需求，有了教育需求自然就可以针对需求提供解决方案。自然而然就衍生出了知乎曾经做过的训练营，现在做的直播大班课，甚至小班课以及题库产品等等。

知乎在整个职业教育的赛道上，能够为用户、合作方提供什么，我觉得有几个方向，第一是知乎对于产品，对于内容的质量的把控程度相对来说是比较高的，我们能给教育机构提供的核心就是我们在内容选择上的一些方法论；第二是流量层面，知乎作为一个内容讨论场，天然会把用户的需求筛选、引导出来，根据这些，知乎能够提供教育场上核心的流量资源；第三，作为一家互联网公司，知乎能够为赛道中的一些中小企业提供技术沿用的手段，以及技术研发能力；第四，今年内知乎吸纳了很多赛道内优秀的运营、产品等方面的人才，知乎对合作伙伴的帮助，从战略赋能上升到战术层面赋能的阶段。

未来，还有很多产业经济进入到知乎教育板块中来，包括现在看到的一些收购模式，以及接下来马上发起的“知学计划”项目。我们希望能够致力于帮助在现在赛道上品类不是很大，但是获客、技术、运营、品牌倍数方面有需求的有优质产品的公司，把职业教育的赛道做得更大更强。

迟磊：我们了解到，此前MBA录取对于联考分数要求不太高，更注重申请人的软实力，近两年北航等学校宣布暂停或者是取消MBA的提前面试，一些院校录取分数线提升到国家线之上，这对于当下学生背靠MBA有哪些挑战？都学课堂有什么解决方案？

**张诗华：**MBA招生制度改革有两个比较重要的时间节点，第一是1997年MBA开始全国统考，进入复试的人数大约是招生人数的120%，录取分数线普遍较高。

经过10年的培养过程，发现一个问题，这些考分比较高又年轻的同学培养成优秀商业管理人才还是面临很多难点。2008年进行了又一次非常重要的招生改革，推出了提前面试的招生制度。改革后大学有更长的时间选拔自己需要的人才，同时下调了对分数要求，允许通过提前面试的考生可以按照国家的最低分数线要求入学。

值得注意的是，2008年招生制度改革之后，能够识别出更有支付能力的考生，这或许就是为什么2008年之前学费不怎么涨，但是2008年之后几乎每年学费都在涨的底层逻辑。第二个很重要的现象就是录取的考生年龄会更大。

最后就会发现，每一个学校选择的招生政策和制度是跟培养目标相关联的，每一个学校选择用什么样的招生制度，也就一定程度上反映了其招生标准。

迟磊：最后一个问题，想问一下甘总。从2016年以来，我国考研人数出现了高速增长的态势，压力之下甚至会出现逆向考研，您认为新的考研环境中学生的痛点和诉求呈现了怎样的新变化？依托网易有道的技术优势，有道考研有哪些针对性的布局？

**甘源：**逆向考研是最近一两年从业者都有点诧异的情况。原来是双一流的背景报了一个双非的学校。这个现象的原因是什么？我觉得根本还是考研高考化。这个痛点比原来更痛了，原来考360、370分就觉得是学霸，就能上到心仪的学校。现在400分以上的学生一大把，所以考试本身变难了，导致了学生对于这个考试的重视度，对于这个考试的投入量也相应会上升。学历角度来讲，不管是什么层次的学校，现阶段硕士学历基本上是市场当中相对来说比较优质工作岗位的准入门槛。包括现在要去考公，没有这个学历背景肯定是不行的。

但现在不光是本科学历在贬值，研究生的学历也在贬值，这中间形成了一个非常大的剪刀差，一方面考试很难，另外是研究生考完之后带来的回报是往下掉的，这样就导致学生的诉求有非常明显的变化，一个是极其功利，因为时间是非常重大的成本。原来是问老师这个学校好不好，风景美不美，教授牛不牛，现在都不这样问了，现在就问难不难，选择是非常功利的。

第二是在功利背景之下，学生对于未来人生意义设计感的要求不是在减弱，反倒是在提升。因为年轻人依然存在找不到工作的情况，所以学生对于目标院校、目标专业、目标城市的规划，这个诉求非常明显。再加上考研是靶向的，就是选择一个什么样的目标，决定了需要一个什么样的备考方案。所以考得好不如选得好，选择大于努力基本是我们这个圈子的共识。

第三是随着像抖音、快手视频平台的崛起之后，用户的信息量跟原来相比呈指数级变化。这样导致一个问题是信息越多等于没有信息，学生全部进入自己的信息茧房，如果纯粹只从内容出发不能保证有一个比较好的结果和成绩，因此现在我们更多要关注一个学生的学习动机、关注学生的学习路径，关注学习的结果达成。

围绕这三个需求的变化，有道考研在今年也做出了几个比较明显的变化。第一，定位于集成型的产品，使资源更集中，产出更高效；第二，更加关注AI技术在考研场景中的应用，通过大数据技术，在案例和数据之间找到关键点；第三，更关注学生学习过程中的动态数据，通过定制的方式保障每个学员的高效学习。