不要蓝海，只要蓝池塘-中国制造再出海_风闻
西方朔-01-04 12:10
当外有国际化巨头，内有国内同行内卷的时候，中国制造的小微企业何处走？今天找到一家连接器的小微企业，找到一条滋润的道路。
连接器可以看成是一种细小的线缆，将内部各种电气电路连接起来。全球老大TE和老二安费诺，都是200亿美元的体量，在汽车、电脑、通讯等高速高密度连接领域，占据风水宝地。
而国内的连接器龙头如立讯精密、中航光电等则以100亿以上的产值守住腰部。上市公司也不少。
剩下的无数小规模企业，则在各个市场四下散开。
这个全球800亿美元市场的行业，一直是头重脚轻的，行业集中度很高，而且持续在集中。
在1980 年，前十名占世界连接器销售额的 38%。而到了2020年，前十名的市场份额为61%。这一路下来，都是疯狂的并购。
连接器是一种民生产业，它的工厂可能就在你身边。想做高端不容易，但想做低端则容易得很。
这种行业，其实非常不适合中等企业的存在。而且如果无法形成规模，就会有一堆小企业在地平线上疯狂拼杀。这就是中国连接器制造的现状。
蓝海有大家伙在拼杀，红海有小家伙们在内卷。这个市场怎么做？今天遇到一家从做纯制造而转向做制造型外贸的连接器小微企业，见识了一种新策略：不去蓝海，不去红海，就去“蓝池塘”，到国外去寻找裂缝里的市场。
这一站，就是巴基斯坦。巴基斯坦？我们对这样巴铁伙伴的工业能有多少理解呢？我们出售给它军机，我们修建带路走廊，我们寻找瓜达尔港，还能做点什么？
做什么，取决于理解对方在想什么。除了能想到的纺织品，巴基斯坦的医疗器械居然是赫赫有名，连德国企业都会利用它的产能贴牌生产。
巴基斯坦，一直在寻求武器制造的半独立性。它在军火工业，不断拓展空间。如果要建立自己的武器系统，军用通讯是必备项。而它所离不开的连接器，就是这样一个正在放量的市场。
然而大家伙安费诺、立讯精密，根本看不上这样的订单，量少事多还要定制。而忙于国内拼杀的其他小型企业，则也基本没有接受到这样的信号。或者接受到信号，也望尘莫及：巴基斯坦机场在哪里？
然而，在广阔无垠的大海里，就是会有很多这样的珊瑚礁缝隙。这家十数人的连瑞仕公司，就勇敢地杀入进来。几次巴基斯坦之行，创始人甚至找到了当地警察局长的朋友（想一想，这也很重要）。
凭借巴基斯坦的自主雄心，这家小公司找到了不少订单。日子比国内市场，舒服多了。
看上去吃肉的形态，可以分为三种：骨头大肉是工业巨头的地盘，中小企业只能喝汤。然而，还有一些企业，专门啃骨头缝隙里的小肉。那也比留在国内内卷喝汤强。
一般的连接器产品，并非是高深技术。这家公司创始人居然是一个文科生，而且也自己学习软件，进行产品设计。针对面向市场的时候，最难的其实是对国际商贸和技术视角的双重管理。
军用产品，一般都是小批量，多品种，而且参数很多。参数叠加后，产品目录就开始膨胀。一个产品系列，产品形态，会有父组件、孙组件、重孙组件，衍生下去就有上万个品种。如一种圆形连接器，十种尺码，颜色六种，而排列形式还有几十种，包括公母、外形。管理这些几千种物料，对于制造管理，是一门巨大的挑战。而且新项目，往往无法预知，不能提前生产。那如何对应？
这就需要建立核心数据库，形成产品系列化的能力。规格书、报价，都需要一套精细的管理。这就考验连瑞仕这类制造型外贸的制造管理能力。
有了这样的能力，还需要穿针引线地使用中国的供应链。因为外贸订单，关键是要拼交付能力，拼交货周期，这正是中国供应链最擅长的地方。然而，这些小订单都很小，每个订单几十个，一百个。一千个连接器订单，那都会幸福得流泪。而上万的订单，则几乎没有。
这也意味着，自动化设备是不可能的，如果要投资冲压、注塑机器，那往往需要百万个订单，才能实现投资平衡。这是小企业，无法完成的使命。
但是，小企业，背后有着中国宏大的供应链战舰。宏大的协奏乐，开始奏响。
在江苏泰兴，有一个军工连接器产业集群，产值规模只有20亿左右，但充满了丰富度军用连接器的资源。这正是连瑞仕这样的小虾米，所依存的好养分。
联瑞仕会自己设立工厂，完成模具这样复杂的设计；而很多则可以背靠嘉兴供应链的能力。供应链与自有工厂，都成为了出海者全球化营销力量的部分。
如果没有这样的产业集群，作为后盾，联瑞仕小公司是很难发展起来。然而连瑞仕则将视野更加拓宽。
在泰兴，进行壳体的切削加工，完成机加工。而注塑、冲压等高精密模具，则借助昆山和苏州的能力，这些都是拜从连接器起家的富士康为本地所留下的工业遗产。没有富士康，就没有昆山模具业。
至于表面处理，联瑞仕来到了杭州，完成包括电镀、针孔等小零件加工。有的甚至发到广州，去做表面处理。
一个十余人公司，调动了近十个城市数十家几千人的企业能力。它将这些网络编织在一起，就可以心无旁骛地面对巴基斯坦这样的军工客户。
看上去小小的蓝池塘，其实也很丰腴。目前它有85％的订单，都是外贸市场。可以走的更远。下一站，中东市场，渗透到伊朗土耳其埃及。
沙特正在雄心勃勃计划，自行设计武器系统，国产化达到50％~85%。这正是中国供应链输出能力的天赐良机。
但这需要，良好的制造型外贸模式，才能实现。简单的外贸订单，不参与用户的设计需求，是无法完成。这是一次制造+外贸的深度复合。这正是中国制造“再出海”的新特色之一。
想一想找到一个小池塘，而这里只有自己在舒服的游泳，该是多么惬意的事情。
忘掉蓝海，不去红海，在工业巨头无法填满的空间，成为蓝池塘的王者。
昨天工信部领导提到要促进专精特新发展。完善优质中小企业梯度培育体系，力争到2023年底，全国专精特新中小企业超过8万家和“小巨人”1万家。
这些能打的中小企业，基本还都是国内市场。实际上，外向型专精特新，也是非常值得关注的。
大企业有使命，小企业也有天空，无数蓝池塘等待出征。
国际化的小虾米，可以跳得更高！这是中国制造再出海的新力量#供应链攻防战#收起全文d
