金·卡戴珊的Skims首席执行官詹斯·格雷德谈全球扩张、伦敦店铺 - 彭博社

金·卡戴珊在纽约洛克菲勒中心的Channel Gardens参观Skims夏季弹出商店，日期为5月16日。

摄影师：凯文·马祖尔/盖蒂图片社在本周的在城市中节目中，主持人大卫·梅里特和弗朗辛·拉夸采访了金·卡戴珊的新内衣品牌Skims的联合创始人兼首席执行官詹斯·格里德。

以下是他们对话的经过轻微编辑的文字记录。在下方完整收听本集，了解更多关于播客的信息在这里，并在苹果和 Spotify上订阅，以便第一时间收听新的剧集。

**大卫·梅里特：**詹斯，欢迎来到《在城市中》。感谢你的加入。

**詹斯·格里德：**非常感谢你们邀请我。这是我的荣幸。

**梅里特：**我想我会从一个很大的问题开始。我很想了解Skims的起源故事。你是与世界上最著名的人之一金·卡戴珊共同创立的。你是如何与她合作的？这个想法是从哪里来的？你是如何进入这个角色的？

**格里德：**生活中很多事情都是自然而然地发生。很难准确说我们何时决定开始Skims。我认识金已经很长时间了。我们一直在讨论一起做点什么，并在玩弄这个想法。她真的对公司的愿景以及相关美学有着清晰的想法。

她知道她想要重新定义塑身内衣这个类别。而就我个人而言，我觉得内衣和休闲服装领域有巨大的机会。在接下来的几年里，我们不知不觉地就做到了这一点，但我真的不知道那个时刻究竟是什么时候。有时候你会对一个项目如此投入，以至于我觉得项目本身就为你做出了决定。

**Merritt：**现在你是公司的首席执行官。Kim Kardashian现在参与其中的程度如何？

**Grede：**这是一种真正的合作。我每天都和她交流，一直都是如此。她是一位出色的创意总监，在Skims之前在时尚界有着几乎一生的经验，并且曾与一些最伟大的人合作过，从创意人士到创始人，我必须说她是一个极具天赋的创意人才。

**Katie Linsell：**当然，Kim在网上拥有如此庞大的粉丝群，到目前为止，Skims确实有一个在线故事，对吧？而且你在社交媒体上拥有庞大的粉丝群，我想在Instagram上你有大约500万粉丝。社交媒体对你们迄今为止的增长有多关键？

**Grede：**我认为社交媒体在我们的故事中扮演了重要角色。社交媒体是我们的客户所在的地方，它已经成为我们获取新闻、娱乐和联系的事实标准。我认为任何一家面向消费者的品牌要想在今天取得成功，都很难脱离社交媒体文化的根基。

**Merritt：**这其中是否存在任何危险？过去一年里，Twitter遭受了巨大的干扰。社交媒体的趋势相当难以预测。将如此多的业务与这些社交媒体平台捆绑在一起会有多大问题？

格里德：我不知道今天社交媒体的替代品是什么。没有人会试图通过传统的线性电视来打造品牌。因此，虽然平台有时会兴起和消失，或者在流行度上升降，但行为通常会保持不变。我们都不再使用MySpace了，而我96岁的祖母却是Facebook的忠实用户。

我不是。但我使用Instagram，但我非常怀疑我的孩子们会使用。所以我认为我们的行为往往会保持不变，即使平台可能会兴起和消失。

**林塞尔：**那么，现在进入实体店是出于这种想法吗？Skims在开设商店方面引起了很大的兴奋。我想明年会在纽约和洛杉矶开店，对吗？你们首先在美国开始。这是因为你们觉得需要让你们的品牌出现在街头，真正与顾客面对面购物，正如有些人所说的那样。

**格里德：**我认为最好的品牌能够提供一种混合，80%的购买仍然发生在实体店中。我们的品牌无疑非常符合当下和这一代人的时代。为什么我要错过我们潜在业务的80%呢？

**梅里特：**是的，在伦敦，你如何看待实体店的市场？你是否考虑过，在Selfridges有一席之地，我们是否会在牛津街或摄政街看到一个大型的Skims旗舰店？

**格里德：**绝对。绝对。伦敦作为一个巨大的全球城市，在零售方面仍然相对棘手。市场在真正的奢侈品和真正的大众之间出现了极端分化。因此…这并不是一个品牌定位总是显而易见的城市。这也是一个由几条主要街道和各自特定文化和购物习惯组成的村庄城市。

但伦敦绝对仍然是向世界其他地方营销的最佳途径，对于一个美国消费品牌来说，这是进入欧洲或中东之前的自然入口点。

Merritt: 所以你提到了伦敦的村庄特色，你有没有看中某个村庄或特定地点，还是现在说还为时过早？

Grede: 我认为现在说还为时过早，但我通常会这样表达，我绝对可以看到未来Skims会在最重要的城市和最重要的地点开设门店，任何你可能找到苹果店或耐克店的地方，我们都希望能有一家Skims店。

Linsell: 我们也看到了，在巴黎你们测试了一个国际旗舰店。那么在欧洲，你们有计划开设多少家店铺？

Grede: 我没有固定的数字。我认为对于实体店，你必须投入其中。你必须开业，你必须测试和学习，并找到适合你的完美公式。我认为如果你去参观一家苹果店、耐克店或其他任何一家伟大品牌的店铺，你会看到有几代店铺。

这是一个公式。一开始不会完美。所以，我们必须给它一些时间，我相信我们会找到解决方案。

Merritt: 我正在看这里关于开店数量的统计数据。你们有一个相当激进的扩张计划，销售增长数字令人瞩目。但我们都知道，显然，我们在这个播客和彭博新闻上经常谈论的令人担忧的经济逆风。

你对这个时机投资这么多、扩张这么多有多有信心？我们能看到这些引人注目的增长数字是否能持续下去吗？

**Grede：**我想说市场可能会略微收缩，消费者可能会受到挤压，但你必须真正深入零售业。当你这样做时，你会发现零售业充满了那些正在下降趋势并且在较长一段时间内缓慢下降的传统参与者。即使在一个收缩的市场中，如果你的品牌正在占据市场份额，你仍然可以取得非常成功的成就。

我只是认为我们现在处于一个环境中，无论是娱乐、餐饮还是时尚，赢家似乎会通吃。那些赢家和输家之间存在巨大的分化。而中间地带似乎是非常、非常软弱的。非常、非常软弱。

目前，我们感到非常感激。Skims是那些赢家品牌之一。去年我们增加了超过200万客户。我们希望今年能增加300万新客户。这个品牌有真正的势头，不仅仅在特定的客户群体中，而是真正跨越了，我们最大的消费者是千禧一代，但紧随其后的是Z一代，而X一代也很棒。

我的意思是，我们的梦想是拥有一个真正跨代的品牌，就像我是耐克的粉丝。我痴迷于耐克。耐克的好处是我儿子也想穿耐克。我想穿耐克，我妈妈也可以穿耐克。我真诚地希望随着时间的推移，我们能够像skims一样建立这样一家公司。

Linsell： 你们认为自己真的已经向那一代最年轻的人介绍了塑身内衣吗？就像，当我们在脑海中想到它时，Spanx的传统以及所有这些东西，它不性感，不吸引人，但在这种情况下，你们真的希望让年轻一代可能每天都穿塑身内衣吗？

它不仅仅是为了婚礼或者一个非常特殊的场合。

Grede： 绝对。现在，说到这一点，塑身内衣占我们销售额的不到20%。当然，在过去的三年里，在疫情时代，塑身内衣几乎不存在，因为正如你所说，它是你在度假、朋友的婚礼等场合穿的东西。现在，我们很多塑身内衣产品真的被购买并穿作为服装。

我每天走过伦敦、纽约或洛杉矶的街头时，都会看到人们穿着Skims外出。我总结Skims是一种内衣和家居服品牌，你在大部分时间里不是在家里休息时穿的。就像Lululemon一样，我想，它是一种瑜伽品牌，你不总是在做瑜伽时穿的。

Linsell： 例如，现在你们的估值比Calvin Klein还要高。去年你们进行了一轮融资，现在公司的估值超过30亿。你认为现在是时候上市了吗？你对IPO持什么看法？

Grede： 我还不算太老，但我已经够老了，知道如果我能左右市场，我会选择做其他事情。所以我不太考虑时机。我们有一个很棒的公司。我们没有急于成为一家上市公司。但正如我在其他采访中所说的，我认为Skims最终应该成为一家上市公司。

我认为这是一个非凡的品牌，我们面前只有机会，我认为其中一件事，回到你关于社交的问题，过去10年发生的事情是，文化真的已经变得全球化，当洛杉矶或斯图加特发生某事时，每个人都会同时知道。

因此，构建一个真正存在于流行文化中的品牌，就像Skims一样，你无意中从一开始就在打造一个全球品牌。在过去的一年里，我们的网站访问量超过2亿次，其中超过三分之一来自美国以外。我们将近20%的业务来自美国以外。尽管我们目前并没有提供与在美国购买Skims的购物体验相匹敌的体验。

因此，我相信我们在欧洲不仅有巨大的潜力，而且在全世界范围内都是如此。

**Merritt:**在资金方面，你们在去年一月进行了一轮B轮融资，由Lone Pine Capital领投，金额为2.4亿美元。你们目前的资金状况是否可以预见地稳固？你们是否需要再进行一轮融资，或者未来没有其他计划？

**Grede:**有传言称我们正在与一些人讨论另一轮融资，但我觉得没有什么值得我多加评论的。

**Linsell:**在CEO的角色方面，我们最近一直在关注一些CEO可能面临的挑战。AlixPartners的Simon Freakley最近表示，现在是担任CEO最艰难的时候，因为有很多数据，但要真正获得洞察却可能很困难。

首席执行官通常被期望对所有事情发表意见，对所有事情都有看法。你感受到这种压力了吗？

**Grede：**是的，我想我感受到了。现在我们是一家私人公司，所以我不必参与。但如果我们成为一家上市公司，如果董事会希望我领导，那我肯定会的。但是，你知道，压力是一种特权，正如他们所说的。

**Merritt：**我认为其中一个，你知道，回到社交媒体这一点，你知道首席执行官也被期望在有争议的话题上发表意见，无论是围绕性别还是种族的问题。我是说，你觉得你有多大必要参与，特别是对于一个如此依赖社交媒体进行参与和商业活动的品牌？

**Grede：**作为首席执行官，我不觉得有必要参与，但我相信我们的公司，自然而然地，是团队的反映。我们收到了很多关于，你知道，为什么要开始一个真正包容和多元化的品牌的想法是什么。对于我们来说，这从未是我们考虑过的事情，因为这是团队和我们业务中工作的一代人的自然反映。这是我们的世界，它反映了流行文化的世界，反映了我们渴望生活的世界。所以很多这些问题。你知道，自然地通过与我们这个时代保持一致来回答。

我们不必为某事辩护。

**Merritt：**是的。你最担心未来的是什么？你知道，显然全球都存在通货膨胀问题。我们面临经济逆风。你对 Skims 未来的成功最担心的是什么？

**等级：**有太多事情了。我觉得每天早上醒来都会冒冷汗，但那是我的工作。我应该这样做。通货膨胀肯定是一个问题。我会说，通货膨胀在不同地方有所不同，对于在国际上找到处理价格的方法是一个大问题。

所以这很困难。我们没有将我们看到的价格上涨转嫁给我们的客户。我会说，在过去的四年里，我们可能只提高了一到两个百分点的价格。所以我们选择吸收这部分成本，而且我们有足够的利润空间来做到这一点。世界感觉非常不稳定，但肯定不是混乱的。

它只是感觉非常不稳定。所以我们都很紧张。我们一直在等待并讨论衰退大约18个月了，每一天都是如此。它会来吗？它不会来吗？我经历过2008年。我记得我在斯德哥尔摩长大的瑞典早期90年代和90年代瑞典的银行危机。

我记得我父母的抵押贷款利率是18%。所以，你知道，我认为我们生活在相当美好的时代。

**梅里特：**尤其是在英国，生活成本非常紧张。这在这里是一个重要的故事。英格兰银行不得不加快加息步伐。有一种感觉，即英国的通货膨胀可能比世界其他地方更为顽固。彭博经济学最近预测英格兰银行将在英国引发一场衰退。

现在，正如你所说，我们一直在辩论美国是否会陷入衰退。如果全球范围内爆发衰退，Skims有多大的抵御能力？

**等级：**我认为经济衰退往往不是终结性事件。如果你退一步看，2008年的大萧条期间，大多数人依然去上班，见朋友，周五晚上聚会，总的来说，生活还是继续的。当然，这并不会减轻个人层面上发生的许多痛苦和苦难。

但有时候当我们谈论这些事情时 — 至少我是这么认为的 — 当我们谈论这些事情时，我们往往夸大了事情会变得多糟糕或多美好。你知道，生活的现实在相当美好和相当糟糕之间。但总的来说，要发生真正的灾难，还需要发生很多事情。

如果真的发生了，那么，我们都完了。我记得霍华德·马克斯在2008年左右说过，他是Oaktree Capital的创始人，我是凭记忆回忆的。他和Oaktree的另一位创始人布鲁斯·卡什，当时每天购买了五亿美元。他们说，如果我们不买，我们就没有在做我们的工作。

如果银行系统崩溃了，那么，也无所谓了。所以，你知道，我倾向于照顾好自己的事业，自己的品牌，拥有一个出色的产品，与我们的社区互动和交流。我无法控制外部因素。我能控制的是确保我有一个非常强大的资产负债表，我们有很好的利润率。

这就是我们所做的。

**梅里特：**你说你正在专注于创造出色的产品。接下来会有什么，或者在接下来的12个月里，有什么你可以指出的东西，将会丰富这一系列产品吗？比如，对于男士的Skims还会有更多进展吗？代朋友询问。

**等级：**我们将在今年秋季推出男士全套 Skims。时间和日期有待确认 — 但它即将到来。就像我们推出的任何其他类别一样，它往往经过数年的开发。我们本想一开始就推出泳装，但最终花了我们三年时间才推出泳装。这在很大程度上是因为我们试图解决一两个问题。

这是一款真正与市场上任何其他产品有所区别的产品。这是一款让顾客物有所值的产品。这就是我们对待所有事情的方式。我认为，最终，超越一切炒作的是产品本身。我相信产品是第一位的。

它是第二位，也是第三位，然后才是其他一切。你可以让人们兴奋，你可以让人们尝试你的产品，但如果你的产品不够出色，你无法让人们再次光顾。

**梅里特：**所以我们将会看到，你说你经常走在街上看到人们穿着 Skims。我们将看到很多男士穿着尚未揭晓的 Skims 服装四处走动。

**等级：**你会感到惊讶，我们20%的流量来自男性，目前12%的顾客是男性。因此，如果你看今年单单网站会话量就有200，希望达到250百万，那么你真的在谈论超过5000万次会话来自男性。所以我们的受众在那里。

**林塞尔：**你认为哪些市场男性会特别喜欢这个产品？我是说，我猜美国可能是开始的关键市场。你觉得还有哪些地方会非常受欢迎？

**格里德：**希望到处都有。

**林塞尔：**毕竟是全球品牌。

**格里德：**我真的希望如此，但我认为作为一个男人，我觉得自己被忽视了。我觉得我一生中为一种看起来早晨这样，晚上回家时看起来又那样的产品付了很多钱。所以我认为有改进的空间。

对于男士来说，这是一个非常以折扣为主导的市场，而不是以质量为主导的市场。我希望成为一个以质量为主导的市场。

**梅里特：**詹斯，非常感谢你加入我们的《在城市中》节目。

**格里德：**非常感谢你们邀请我。