沃尔玛再次展现其强大实力——《华尔街日报》

美国最大零售商向其供应商传递了一条新讯息：我们不会再接受涨价。

沃尔玛公司首席执行官董明伦上月亲自出席山姆会员店供应商会议时发出这一警告。知情人士称，他在酒店会议厅内表示将抵制供应商的提价要求，并补充说创新产品才能刺激消费增长。

这家以压榨供应商降低商品价格著称的零售巨头，正再次展现其议价实力。当前经济放缓和库存过剩颠覆了疫情期间形成的零供关系——当时从纸巾到庭院家具等各类商品需求激增，零售商占据主导地位。

从塔吉特公司到亚马逊，沃尔玛的竞争对手们也采取了相似策略。大型零售商纷纷取消订单、拒绝涨价，甚至要求供应商提供折扣。这让本就疲于应对需求变化的制造商压力倍增，也可能为通胀降温带来助力。

沃尔玛CEO董明伦（左）与时任美国副总统彭斯参观弗吉尼亚州戈登斯维尔配送中心照片：史蒂夫·赫尔伯/美联社沃尔玛是美国收入最高的零售商。照片：阿丽莎·朱塞维奇为《华尔街日报》拍摄“这是我见过的最快的权力回归零售商的情况，”SPS Commerce的首席执行官阿奇·布莱克说，该公司是零售商与其制造商之间的中介。

零售商的收缩正在影响全国范围内销售产品的众多公司。本月早些时候，雅诗兰黛公司表示，美容产品的销售额将比本财年预期的下降更多，部分原因是美国一些零售商加强了库存管理。Scotts Miracle-Gro公司的首席执行官吉姆·哈格多恩表示，今年早些时候，在零售商减少订单后，公司裁减了数百个工作岗位，削减了生产和销售预测。Mohawk Industries公司，在家得宝等零售商处销售地板、地毯等产品，在最近的财报电话会议上表示，随着零售商努力减少库存，其许多产品的销售额有所下降。

对于销售一般商品的卖家来说，这种快速的命运逆转尤为严重，比如Newell Brands公司，该公司向零售商提供扬基蜡烛、乐柏美容器和科尔曼露营装备等产品。与需要定期补货的食品不同，一般商品可能会占据货架空间数月之久。滞销的商品不仅会带来仓库管理的麻烦：它们还会占用可以投资于业务其他方面的现金。

去年，纽威尔的扬基蜡烛工厂在假日购物季前加紧生产囤积库存。位于马萨诸塞州沃特利的工厂人手严重短缺，公司不得不雇佣临时工并动员办公室员工——从高管到行政助理——参与生产线工作，包括安放烛芯和包装蜡烛。

但到了春季，零售商开始发出库存水平过高的预警。据知情人士透露，数月后沃尔玛和塔吉特的采购方通知纽威尔及其他供应商，今年将取消原定计划，不再对多种商品追加订单。其中一位知情人士表示，零售商还要求纽威尔承担更高比例的消费者折扣成本，这侵蚀了该公司的利润。据相关谈判知情人士称，沃尔玛正向众多非食品类供应商提出类似让利要求。

纽威尔首席执行官拉维·萨里格拉姆在接受采访时表示，8月公司高层在亚特兰大总部召开会议，销售主管们汇报了订单量下滑及零售商抵制涨价的情况。该公司在9月和上月连续两次下调销售与利润预期。根据公司财报，沃尔玛约占纽威尔15%的销售额，亚马逊平台占比约13%。

“世界已经变了，“萨里格拉姆说。他补充道，纽威尔与沃尔玛仍保持良好合作关系，双方团队正共同开发新产品功能和促销方案，在提供优惠的同时确保两家公司的利润空间。

沃尔玛和塔吉特的发言人拒绝置评。这两家公司分别计划于周二和周三发布季度财务报告。

Newell Brands公司首席执行官拉维·萨利格拉姆表示：“世界已经变了。“图片来源：《华尔街日报》Lynsey Weatherspoon凭借其巨大的采购能力，沃尔玛在艰难的供应商谈判中并不陌生。这家总部位于阿肯色州本顿维尔的公司，在成为美国最大零售商的道路上，帮助将权力平衡从大型消费品制造商转向零售商。目前沃尔玛在美国拥有约4700家门店，年收入达5728亿美元。

“强硬和令人讨厌是有区别的。但每个采购员都必须强硬。这就是工作。“沃尔玛首位采购员克劳德·哈里斯在1992年沃尔玛创始人山姆·沃尔顿的自传《美国制造》中说道。

哈里斯先生举了一个例子：沃尔玛早期与大型制造商宝洁公司的谈判。“我会威胁宝洁说不卖他们的商品，他们会说，‘哦，你不卖我们的商品就活不下去。‘而我会说，‘你看着吧。’“他说，低价能吸引顾客。

宝洁最终在沃尔玛阿肯色州总部附近开设了办事处，两家公司同意共享销售和库存数据，以减少低效率，为购物者提供更低的价格。这成为数千家有意向沃尔玛和其他零售商供货的供应商效仿的模式，这些零售商现在通常占制造商年销售额的很大一部分。

零售商与供应商之间常就价格、产品准时交付以及热门商品供应进行讨论。在谈判中，沃尔玛和塔吉特常要求供应商降价，同时资助限时折扣或高流量区域产品营销等举措。

在美国经济和通胀走向不明朗的背景下，这类谈判预计将尤为激烈。零售商希望通过低价吸引拮据的消费者，而生产商则需提价以覆盖上涨成本。

伊利诺伊州亚马逊仓库内的一名员工。图片来源：Sebastian Hidalgo/华尔街日报"我们需要维持运营利润和利润率，他们同样也需要，“金佰利公司CEO许仁杰在采访中谈及零售商时表示。这家从好奇纸尿裤到舒洁纸巾的家居必需品制造商表示：“他们不喜欢现行的所有定价方案。这类谈判从未轻松过。但他们明白我们必须挽回利润率，否则无法以正确方式投资品牌。”

许先生称，金佰利正与沃尔玛合作吸引顾客并提升销量。公司努力保持货架商品价格稳定，并将新品展示给零售采购方的时间从提前数月改为提前一年。“这样他们能清楚我们将提供的产品，“许先生说道。

玩具制造商Super Impulse USA LLC（生产如风火轮小汽车和土豆先生等知名玩具的迷你收藏版）也在适应大型零售商的新行为。该公司首席执行官艾伦·多尔夫曼表示，今年秋季早些时候，他们注意到来自大型零售商的订单放缓，这种速度在假日购物季前并不寻常。

总部位于宾夕法尼亚州布里斯托尔、拥有15名员工的Super Impulse公司被大型零售商做出一些改变，以帮助减少其商店和仓库的混乱。多尔夫曼先生说，零售商希望Super Impulse缩小发货包装的尺寸，并自行进口更多商品。他补充说，此前Super Impulse曾将部分产品发往零售商在中国的港口集装箱，然后由零售商将产品进口到美国。

这意味着Super Impulse将不得不增加支出。为了降低成本，Super Impulse的目标是与工厂谈判更优惠的价格，并减少差旅费用。多尔夫曼先生表示，公司将保持员工工资稳定。他还表示，公司对2023年的工厂订单持更为保守的态度。他说，近年来“出现了一些我们无法预料的意外情况”，“我们将增加支出，希望订单能够如期而至。”

来自Super Impulse的电子魔方，该公司为零售商提供如风火轮到土豆先生等知名玩具的迷你收藏版。图片来源：Richard Drew/Associated Press供应链分析师和高管表示，零售商今年缩减订单的全面影响可能要到明年年中或年底才会显现。深圳骄阳工业公司是一家生产毛绒熊、兔子和其他定制玩具的中国南方工厂，该公司经理洪彬彬表示，今年来自欧美市场的圣诞订单已枯竭。他补充说，早在新冠疫情暴发前，特朗普政府对中国商品加征高额关税就已导致需求下降，促使一些美国企业将生产转移至东南亚。

为节约成本，深圳骄阳停止了长期雇员的招聘。“如果接到更多订单，我们可以雇佣零工，“洪先生说，这类员工可以随时解聘。

扬基蜡烛和乐柏美容器制造商Newell表示，其库存较去年底增加了约5亿美元，公司正通过减产来降低库存。该公司制定了未来几个月削减库存的计划，尽可能避免打折销售，并终止了与中国部分制造商的合约。

该公司将在11月和12月安排员工休假，并加快工厂和配送中心部分环节的自动化改造计划。

对于中国生产的商品，如Newell旗下的Mr.Coffee咖啡机和科尔曼帐篷，由于这些产品需提前数月下单进口，供应链调整需约八个月时间。Saligram先生透露，最近在纽约的一次晚宴上，他与公司最大的中国供应商之一商讨了进一步降低成本的方法。

“你不能让自己消沉沮丧，”萨利格拉姆先生在谈到命运逆转时表示。“当一切都不顺心时，你要说‘好吧，让我们做好力所能及的事’。”

——本文由Grace Zhu和Ruth Simon共同撰写。

联系作者 莎拉·纳索尔，邮箱：[email protected]；莎伦·特莱普，邮箱：[email protected]

更正与补充说明

吉姆·哈格多恩是Scotts Miracle-Gro公司的首席执行官。本文早期版本错误地将他的名字写为Scott。（已于11月12日更正）

刊登于2022年11月12日印刷版，标题为《沃尔玛的新力量》