千禧一代正在改变销售成功的要素 - 《华尔街日报》

今年秋天，约250名女性销售人员在加州纳帕举行的女性销售峰会上交流人脉与策略。图片来源：Andrea Arevalo/华尔街日报加州纳帕——放弃强行推销。尝试给潜在客户发短信。要明白可能需要几十次会面才能达成交易。

这些是今秋在此地举行的女性销售峰会上分享的部分经验。约250名女性销售人员在此交流人脉、交换策略，并思考着销售行业最令人困扰的问题之一：如何向千禧一代买家销售。

根据Forrester Research的数据，1981年至1996年间出生的这一代人是美国劳动力中人数最多的一代，现在在企业采购中担任决策角色的数量也最多。十年前，这个年龄段的人涌入职场，他们要求更多反馈和更高的工作意义感，让老板们感到不安。作为消费者，他们通过在线上购买家具等大件商品，依赖互联网研究和评论购买，从而改变了零售销售。

近期女性销售峰会的一个议题是如何向千禧一代买家销售，他们现在负责许多公司的采购决策。图片来源：Andrea Arevalo/华尔街日报如今，千禧一代掌握着众多企业的采购决策权，销售专业人员正在开辟新途径，以促成从商业软件到化工产品和办公设备等各种交易。

有人表示，这些策略包括减少高尔夫球场的应酬，花更多时间协调包括目标公司高管、财务负责人及终端用户在内的大型采购团队。冷电话推销正逐渐让位于千禧一代偏好的短信或私信沟通方式。与作为消费者时的行为类似，许多千禧一代的企业采购者在与销售人员交谈前，喜欢先自行在线研究商业产品。

对戴尔·陶尔米诺这样的资深销售主管而言，代际转变意味着花在电话推销和讨好潜在客户公司少数高管上的时间大大减少——这曾是她早期销售生涯的主要工作。她表示，现在自己更像"四分卫"，协调买卖双方的大型团队。

一位与会者在"女性销售峰会"上用手机做笔记。图片来源：安德烈娅·阿雷瓦洛/华尔街日报总部位于芝加哥的Vistex公司销售副总裁陶尔米诺表示：“过去人们认为销售不是很难的工作——只需要有好性格和擅长建立关系。如今，什么样的人能在销售领域取得成功，他们需要具备哪些技能或敏锐度，这些标准显然已经改变。“她负责这家收入管理公司的北美企业销售业务。

陶尔米诺女士回忆道，二十多年前她大学毕业后的第一份工作是临时工，负责协助销售行业研究订阅服务。当时她的任务是从目标公司中寻找联系人头衔，然后冷拨电话推销产品信息并传真宣传册。

她表示如今构建潜在客户渠道的流程已彻底改变。许多企业的市场营销与销售部门比过去更紧密地协同工作。现在多数潜在客户通过在线搜索和TrustRadius等软件评测网站主动发现Vistex及其软件产品，随后自行联系该公司。即使销售人员主动接洽买家，Vistex也能根据对方网站浏览记录提前掌握大量需求信息。

销售软件公司Outreach.io的销售技术研究负责人玛丽·希亚指出，简而言之，交易周期变得更长且涉及更多决策者。

“这些采购方偏好的购买方式正给销售机构带来巨大挑战，“希亚博士分析道。

福雷斯特研究公司近期对200多名拥有采购权的B2B业务主管（其中49%为千禧一代）开展的调查显示，至少半数受访者在同意会面前就会常规性调研供应商资质和客户评价。

多数受访者还表示，在最终签约前期望能与供应商高管及现有客户进行面对面或线上会晤。相应地，75%的受访者认为过去两年间采购决策周期明显延长。部分销售从业者认为这与疫情造成的业务中断有关。

销售人员表示，成交过程日益复杂冗长，使得工作难度加大。市场研究公司高德纳去年冬季对900名销售人员的调查显示，近90%受访者存在工作倦怠。他们提出的首要原因之一就是交易需要经过多重审批。

35岁的杰西卡·德梅从事软件销售工作，但她的"解决方案顾问"头衔折射出这一职业的转变。与她同龄的采购方通常会在初次会面时就已对她的产品（为企业提供与客户沟通的聊天机器人及常见问题数据库的软件）及竞品做了详尽调研。他们往往希望在深入交谈前先观看产品演示，这意味着几乎无法根据其需求定制演示内容。

“有时能引起共鸣，有时则不然，“她说。当采购团队人员离职时，项目时常陷入停滞，“我们基本上得从头开始”，她表示这种情况过去一年频繁发生。

销售行业还面临其他挑战。疫情初期的大规模裁员重创了这个领域，当时企业纷纷削减销售预算。此后许多公司难以填补销售岗位空缺。招聘人员指出，许多年轻求职者仍认为销售工作意味着阿谀奉承和高压推销，而非近年来已转型的产品顾问角色。

视频消息服务公司BombBomb的首席营销官斯蒂芬·帕奇内利在2000年以销售软件开启了他的职业生涯。这位45岁的营销老手经常不请自来地造访房地产经纪人和代理商的办公室——他的目标客户——试图争取会面机会或用小零食吸引他们。

他表示，如今这种行为就像在领英上发送毫无个性化内容的主动消息一样令人反感。

帕奇内利指出，现在的客户更希望向其他公司的同行学习。去年9月，他的公司为抵押贷款行业的营销主管们举办了一场虚拟早餐会——这正是BombBomb的目标市场。帕奇内利说，这个活动的目的不是直接推销BombBomb的消息服务，而是让与会者分享工作经验和建议，这有助于公司更好地理解他们日常面临的挑战。

“这种开放性在千禧一代中更为独特，“他说，“你必须做得跟网络研讨会截然不同。”

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