来自Rivian的想要改变我们购车方式的人 - 《华尔街日报》

作为最具雄心的电动汽车初创企业之一Rivian Automotive Inc.的首席说客，吉姆·陈希望改变人们购买汽车和卡车的方式。在上个十年任职特斯拉期间，他曾成功推动消费者直接从制造商处购车的模式。如今他正面临来自一个强大政治团体的新阻力：地方汽车经销商。

在华盛顿州，经销商的反对使陈先生推动的一项提案流产，该提案本将允许电动汽车制造商通过自营门店销售车辆并绕过经销商。在佐治亚州，尽管Rivian承诺在该州投资50亿美元建厂，他支持的类似法案仍未能提交州议会表决。康涅狄格州另一项潜在立法也在今年夭折。

这场关于汽车销售方式与地点的州级对抗，将一位偏爱穿牛仔靴的台湾移民之子与全美最成功、最富有的本土企业主们置于对立面。非营利组织"电气化联盟"数据显示，目前有27个州沿用数十年前的经销商特许经营法——这些由经销商说客极力维护的法律，阻止Rivian等电动汽车初创企业直接向消费者销售。其中9个州仅允许不通过经销商销售特斯拉车辆，这一有限安排正是陈先生十年前在特斯拉任职期间协助达成的。目前Rivian和特斯拉均未通过经销商销售任何车辆。

“这绝对是一场更为艰难的战斗，”Rivian公司公共政策副总裁陈先生表示。

反对陈先生努力的经销商和州立法者认为，独立经销商在购车过程中扮演着关键角色，有助于在特许经营商之间形成竞争，最终为消费者保持价格合理。他们辩称，经销商还提供重要服务，如维修和保修工作，并以有竞争力的利率为买家安排融资。

“当一个人控制所有弹珠时，你只能在他们愿意给你的时候得到弹珠，”弗吉尼亚汽车经销商协会主席唐·霍尔说。全国汽车经销商协会主席迈克·斯坦顿补充道：“规则的存在是有原因的。”

这场战斗的结果可能对汽车行业产生广泛影响，决定许多制造商是否可以在没有特许经营网络的情况下在美国建立零售业务。一些老牌汽车制造商，如福特汽车公司，已经在推动一个更简单的销售流程，模仿特斯拉的经验，同时仍在使用经销商。其他电动汽车初创公司，如Lucid Group Inc.和Fisker Inc.，在允许的情况下选择直接向消费者销售，而不是使用独立经销商。

这场战斗为Rivian增加了紧迫性，这家电动卡车和SUV的新兴制造商正面临压力，需要证明其能够提高产量并将更多车辆交付给客户。该公司由麻省理工学院的一名毕业生于2009年创立，去年上市时引起了巨大轰动；一些投资者将其称为卡车界的特斯拉。然而，今年该公司在工厂遭遇挫折，同时资金消耗巨大。今年上半年，它向客户交付了约5700辆汽车，远低于其最初目标。预计2022年全年运营亏损将达到54.5亿美元。

Rivian目前主要通过线上渠道销售其大部分车辆，这不受州特许经营法的限制，同时也在五家自营门店销售，其中包括一家位于加利福尼亚的门店。该公司在其首家工厂所在地伊利诺伊州处理线上交易，然后将车辆直接运送给买家。然而，这些运输费用对公司的盈利造成了拖累。Rivian的高管表示，他们需要在全国范围内开设更多自营门店，以降低成本并同时提升交付量。

一些Rivian的客户表示，他们对额外的麻烦感到沮丧。52岁的乔治亚州米尔顿市Rivian客户马克·卡罗尔表示，今年五月，他和妻子开车一小时参加了一场Rivian活动，才得以首次亲眼看到并触摸他们未来的车辆。他说，他花了超过一年的时间等待他的R1T皮卡交付。

“这太荒谬了，”他说。

特斯拉的成功

Rivian试图削弱当地汽车经销商控制力的行动面临着诸多障碍。自20世纪初以来，汽车经销商一直是美国生活的一部分，当时汽车制造商首次需要能够大量销售汽车的零售网络。独立经销商承担了寻找客户、在特定市场进行广告宣传和提供服务的艰巨且昂贵的工作。到20世纪80年代末，美国各地有超过25,000家新车经销商。

行人走过加利福尼亚州圣莫尼卡的一家特斯拉展示厅。照片：Patrick Fallon/Bloomberg News随着这些经销商数量激增，它们通过赞助从地方棒球比赛到筹款活动等各种项目，并向当地政客捐款，从而在社区和州政府中获得了影响力。

由于法律限制传统汽车公司建立与特许经销商竞争的自营直销业务，经销商还成功挫败了颠覆现状的尝试。例如，福特汽车在20世纪90年代末曾试图建立自己的零售网络，但在遭遇阻力后最终放弃了这一努力。

2003年成立的特斯拉的崛起带来了新的威胁。它能够在洛杉矶地区开设第一家门店，是因为它从未使用过特许经销商，这一州法律漏洞是福特或通用汽车等老牌公司无法利用的。特斯拉未就进一步置评请求作出回应。

在特斯拉在其他州遭遇阻力之前，它聘请了陈先生作为其专职说客。他是一名律师，曾为美国环境保护署和两家外部律师事务所工作，同时帮助多家汽车公司遵守环保署的要求。他表示，在被聘用之前，他曾帮助特斯拉解决了与环保署的税收抵免纠纷。

他表示，作为说客，他的策略是做一个书呆子气的律师，提供大量证据，同时倡导自由市场原则。他向地方立法者提出的论点是，经销商不应能够决定消费者如何购车，而且为电动汽车制造商提供便利不会损害经销商的利益。

Rivian公共政策副总裁陈吉姆(Jim Chen)曾帮助特斯拉在上个十年获得州特许经营法的部分豁免。对他而言，这个问题带有个人色彩。他的父亲曾服役于台湾海军，巡逻分隔台湾与中国的水域——中国是台湾的长期对手。陈先生在纽约州布法罗长大，家庭的经历影响了他对世界的看法。他表示，培育美国电动汽车制造商将是确保中国在关键新技术发展上不获得任何国家安全优势的一种方式。

在为特斯拉游说期间，陈先生以其他个人方式与当地立法者建立了联系。在向爱达荷州一位有影响力的共和党州议员做简报时（该州确实允许直销），这位政治家注意到并评论了陈先生的牛仔靴。作为一名长期的户外运动爱好者，拥有两艘船并在业余时间担任滑雪巡逻员的陈先生告诉这位议员，他有七双不同的靴子，但没有正装鞋，他们大部分时间都在谈论鞋子。该州一项禁止汽车直销的法案最终未能通过。

“他不先发言，而是倾听，”曾在另一家名为Faraday Future Intelligent Electric Inc.的电动汽车初创公司与陈先生共事的前大众汽车高管约尔格·索默(Joerg Sommer)说。“他给人的印象是，我不知道，有点无聊和传统，但他有这种机智的幽默感，超级聪明。”

陈先生在特斯拉取得的一大胜利发生在华盛顿州，当时汽车经销商开始游说立法者禁止汽车制造商拥有自营零售店。随着立法推进，陈先生在州首府达成协议，使特斯拉免于新禁令的限制，但关闭了2014年1月1日后其他厂商开设直营店的大门。多个州效仿华盛顿，通过了类似条款的法律。

“那是个不同的时代，“他说，“当时没有其他企业推出电动汽车产品…相信我，我并非以特斯拉代表的身份去要求特殊豁免，不顾及其他企业。”

他离开特斯拉是因为感到精疲力竭。某年他有50周都在出差，连爱犬病逝都因公务繁忙未能送医。短暂休整后，他先后在法拉第和Chanje能源两家电动车初创公司短暂任职，2018年加入Rivian。

“我们不会引颈就戮”

陈先生现在领导着驻华盛顿特区的六人团队，在WeWork办公。各州议会会期时，他会派遣团队前往关键战场州。

他的游说策略聚焦密歇根、纽约和佐治亚等州——公司认为Rivian的电动皮卡和SUV在这些地区最具市场潜力。他推动提案先通过小委员会审议，再提交全体议会讨论，精心设计能让经销商代表支持的条款，最终说服立法者通过折中方案。

Rivian公司的R1T电动皮卡。他在特斯拉任职期间，部分经销商和立法者曾愿意妥协，允许特斯拉成为州直销法的特例。但他表示如今经销商态度已变得强硬，部分原因是特斯拉的成功激励了更多车企效仿其模式。

当他重返华盛顿州游说立法者允许Rivian像特斯拉那样直接面向消费者销售时，就遭遇了这种阻力。他与曾帮助过特斯拉陈先生的民主党参议员鲁文·卡莱尔合作起草了新法案。

该提案最终未能通过参议院劳工与商业委员会的审议。在陈先生出席的一次听证会上，有委员担忧若为Rivian开先例，更大规模的车企将效仿绕过经销商。“我担心这种特例会开启潘多拉魔盒，明年福特就可能要求直接销售车辆并彻底取消经销商。“该委员会民主党成员史蒂夫·康威参议员表示。

卡莱尔先生坦言提案显然无法获得最终通过。“我们不会做无谓牺牲。“他补充道：“对汽车经销商而言这是生死存亡之战，这是他们的立场。”

全美汽车经销商协会主席斯坦顿先生指出，即便在网购盛行的时代，经销商仍提供着不可替代的服务。他表示当车辆故障影响通勤时，经销商会提供维修和替代车辆，“这和在亚马逊买牙膏完全不同”。

陈先生在乔治亚州遇到了更多阻力，十年前他在这里也曾为特斯拉争取到独家直销权。陈先生表示，当Rivian在2021年同意投资建厂并提供7500个就业岗位时，是基于该州将考虑立法允许其直销的承诺。

陈先生曾专程飞往乔治亚州，与参议院临时议长巴奇·米勒（一位本田经销商）在知名垂钓胜地共进午餐。“我们会晤近两小时，当时感觉交流非常愉快，“陈先生回忆道，“我们聊靴子、谈钓鱼、论汽车。我明确表示并非来与他为敌。”

但相关法案今年未能在州议会进入表决程序。陈先生将此归咎于米勒：“作为参议院领袖，他阻止了我们的法案。“米勒则予以否认，称自己已回避相关流程，并指出是当地经销商向提案议员施压。

“我未就该法案进行游说，也未参与相关进程，“米勒表示，并补充说"Rivian在考察建厂前就清楚乔治亚州的游戏规则…为何要让1100万乔治亚人改变商业模式来迁就一家企业？”

Rivian在康涅狄格州也遭遇挫折，另一项授权电动车初创企业直营的法案今年因支持不足而流产。“立法不应只为单一厂商服务，毕竟所有制造商都有利益关联，“康州参议员、全美汽车工人联合会前官员朱莉·库什纳表示，她正是该法案的反对者。

陈先生在科罗拉多州为Rivian赢得了一项立法胜利，他的团队在2020年成功游说修改法律，允许Rivian和其他电动汽车制造商无需通过特许经销商即可直接向客户销售。

特斯拉继续在路易斯安那州等地推动法律变革，8月底该公司提起诉讼，称该州法律限制其直接向消费者销售汽车的能力。陈先生表示希望获得其他电动汽车制造商更多的游说支持。“我们不想成为堂吉诃德大战风车，“他说。

目前没有其他直销法案在地方议会等待投票，但陈先生表示Rivian正专注于其认为能够获胜的立法斗争，例如在纽约州。他称将放弃在华盛顿州的斗争，Rivian将尝试从允许电动汽车直销的邻近俄勒冈州为当地客户提供服务。

其他调整也在考虑中。在未能成功推翻直销禁令的州，Rivian考虑开设展示厅。客户可以观看和触摸车辆，但不能购买或试驾。特斯拉也有此类展示厅。陈先生称这是一个不完美的解决方案，指出甚至顾客的问题都只能由Rivian的销售人员通过电话远程处理。

“你必须从错误中学习，“陈先生说。“同时也要敢于尝试不同策略。”

——Tim Higgins对本文亦有贡献。

更正与补充说明

Rivian通过五家自营门店销售车辆。本文早期版本错误称Rivian通过一家自营门店销售。此外，Rivian在科罗拉多州以外也成功进行了游说。早期版本未反映这部分工作。（已于9月17日和18日更正）

出现在2022年9月17日的印刷版中，标题为“这个人能改变汽车的销售方式吗？”。