《华尔街日报》：直达消费者销售模式推动供应链技术发展

耐克公司表示，在截至5月的财年中，其总收入的24%来自包括网站和手机应用在内的数字渠道。图片来源：Justin Sullivan/Getty Images消费品供应商直接向消费者销售的努力，正在为那些帮助解决零售供应链复杂问题的科技公司带来提振。

鞋类、服装和电子制造商等行业一直在加强直接面向消费者的业务，这一趋势在新冠疫情期间加速发展，因为实体店购物萎缩，供应商寻求新的在线途径来接触客户。

总部位于亚特兰大的零售和制造业供应链管理软件提供商Manhattan Associates Inc.表示，其收入今年以两位数的速度增长，部分原因是新的企业客户寻求构建技术来处理个人消费者订单。日本松下公司(Panasonic Corp.)的子公司Blue Yonder表示，今年其供应链管理技术新增了近100家新客户。

Manhattan Associates的首席执行官Eddie Capel说：“我们开始吸引……以前从未合作过的客户，因为几年前他们不需要我们的解决方案，但现在他们需要了。”

他说：“几乎每家公司都在以某种方式、形式或形态，更接近消费者。”

直接面向消费者的战略在疫情前数年就已崭露头角，初创品牌试图绕过批发商和第三方零售商直接向顾客供货。在线市场的蓬勃发展为许多DTC初创企业打响了知名度。

鞋服品牌Allbirds公司、家庭健身课程供应商Peloton Interactive公司等直销初创品牌在疫情初期蓬勃发展，当时大多数人居家隔离，从食品杂货到家具都在线订购。为抢占线上客群，大型品牌制造商也纷纷推进直销战略。

不过对制造商而言，DTC销售物流与零售门店供货业务存在显著差异。

从薯片到家电的供应商，通常通过工业供应链运输大宗货物——这些用收缩膜包裹的托盘货物由半挂卡车运往分销中心或商店。面向消费者的企业则需管理单件货物流向，比如单独寄送一箱运动鞋，而非将数百箱货物从工厂运往企业客户的装卸平台。

这一战略催生了Shopify公司等日益壮大的服务商生态，该公司为卖家提供在线工具，并正扩展客户物流处理能力。曼哈顿联合公司、Blue Yonder和Infor公司等供应链软件供应商则帮助企业管理库存及供应链中的货物流转。

运动服饰巨头耐克公司表示，其直面消费者的直销模式帮助抵消了疫情初期批发业务的下降。

在截至5月的财年中，约24%的总收入来自公司数字渠道，包括官网和手机应用，首席财务官马修·弗兰德在6月的财报电话会议上表示。“数字化程度越高的耐克，其价值就越大。”

食品饮料企业也纷纷加入直销大潮。2020年5月，百事公司推出两个直面消费者的网站——Snacks.com和PantryShop.com，消费者可订购百事产品组合。时任电商主管吉布·托马斯当时表示，新网站旨在服务日益转向线上购买食品饮料的消费者。

“我们开始看到零售商与制造商的传统界限正变得非常模糊，“俄亥俄州立大学费舍尔商学院物流学副教授特里·埃斯珀表示。

埃斯珀指出，该策略还能帮助供应商规避过去两年制约零售商的某些供应链瓶颈。

“从制造商直接发货减少了中间环节，相比通过零售商网络可能更快捷，“埃斯珀说，“这种直面消费者模式的兴起，也在多方面对冲了供应链入站端的障碍和迟缓处理。”

加州太平洋阳光服饰公司（Pacific Sunwear of California LLC，简称PacSun）的联合首席执行官迈克尔·雷利克表示，这家青年服装零售商的直接面向消费者战略有助于商家更好地掌控其商品。

“我们很大一部分商品是自有品牌，由我们自己生产或进口，”雷利克先生说。

Blue Yonder公司副总裁施里·哈里哈兰表示，为了赢得客户的忠诚度，制造商必须像零售商一样思考。第一步：在客户需要的时候提供他们选择的产品，并以客户期望的速度交付。

“这不再仅仅是支持他们传统的零售渠道，而是要关注这个快速扩张的渠道，同时创建自己的实体，并与购物者建立联系，”哈里哈兰先生说。“你需要开始以不同的方式思考供应链设计。”

**联系作者：**Akiko Matsuda，邮箱：[email protected]

本文发表于2022年8月8日的印刷版，标题为《直接面向消费者的销售推动供应链技术增长》。