小企业如何判断自己的产品定价是否过低——《华尔街日报》

许多小企业主对其产品或服务定价过低，这可能对他们企业的成功产生巨大影响。图片来源：Getty Images/iStockphoto克莱特·马斯克（@clatemask）是Keap公司的创始人兼首席执行官，该公司为小企业提供销售和营销自动化软件。他还是《征服混乱：如何在不发疯的情况下发展成功的小企业》一书的合著者。

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小企业主面临的最困难的任务之一就是决定产品或服务的定价。很多时候，他们都会犯错——通常是将产品或服务的价格定得太低，从而影响了收入。

定价过低的原因包括：许多企业家低估了自己的技能和经验，尤其是在为知识和专长定价时；其他企业主对市场环境和客户愿意支付的价格了解不足；还有一些人没有考虑到与提供产品或服务相关的所有成本，或者希望通过增加工作量来增加收入。

那么，企业家如何知道是否低估了自己的产品或服务？以下是一些警示信号，表明是时候提高价格了。

你无法跟上所有的工作

表面上这似乎是个好问题，但深入挖掘。虽然相信你的产品或服务非常出色以至于人们迫不及待想与你合作是件好事，但现实是你的企业并不适合每个客户。也不应该适合。在定价方面有一个微妙的平衡，所以如果你难以应对业务的涌入，是时候重新评估你的价格结构了。

尽管有很多客户，你仍在财务上挣扎

根据你的业务类型，这种情况发生有两个关键原因。如果你是专业服务企业，你可能是“范围蔓延”的受害者——也就是说，你为客户所做的工作范围经常超出最初商定的范围。通过与客户明确沟通你的计划来应对这个问题，这样双方都能理解并在愿景、各自需要交付的内容以及产生结果的时间框架上达成一致。如果你生产商品，很可能是你的成本正在侵蚀你的利润。确保你将所有硬性和软性成本都计入定价，否则你可能会将价格定得太低。

你做了很多定制工作

这是提供专业服务的企业常见的问题。定制工作有其存在的意义，但不需要为每个客户重新发明轮子。这样做需要大量的时间和精力，这可能会影响你扩大规模的能力。对于大多数提供专业服务的顾问和企业来说，成功来自于将适用于一系列客户的经过验证的策略产品化。你的客户知道他们想要什么，但不清楚如何实现，这就是为什么他们需要你的专业知识。通过确定一个实施经过时间检验的策略的过程，你可以高效地提供客户需要的服务，推动他们的业务前进，而不需要你付出巨大的努力。

你正在免费赠送你的知识

通常，小企业主真心关心他们的客户并想帮助他们。这是值得称赞的。但想要为客户做好事不能以牺牲自己企业的盈利能力为代价。你的专业知识和建议是有价值的，而且你的客户会为此付费——所以让他们付吧。

写信给马斯克先生，邮箱：[email protected]。