收购小镇上备受喜爱的小企业所面临的挑战 - 《华尔街日报》

当乔纳森和杰米·斯特克勒买下纽约州卡托纳市拥有135年历史的五金店凯洛格与劳伦斯时，他们尽力保留了店铺的特色——包括手工工具区、古怪的礼品区，以及柜台后爱喳喳叫的凤头鹦鹉凯尔西。

但有一处吸引力他们无法留在店内——店铺的前任主人巴特和戴安娜·泰勒夫妇。

顾客们表示想念经营24年后出售店铺退休的泰勒夫妇。“这家店和巴特、戴安娜在的时候感觉完全一样，只是少了他们俩，“退休航空公司飞行员莱斯利·斯科特说，他在凯洛格购物已有数十年。

2020年10月斯特克勒夫妇买下店铺时，深知自己面临巨大挑战。“泰勒夫妇多年来积累了一批粉丝——他们的朋友会反复光顾，“斯特克勒太太说，“肯定有些顾客是因为和巴特、戴安娜关系好才来的，现在不来了。”

微妙处境

现年52岁和51岁的斯特克勒夫妇能否防止客户流失，或通过吸引新顾客弥补损失，是他们收购店铺时的关键问题。当企业易主意味着深受爱戴的老板离开时，这种转变可能对小企业造成毁灭性打击。

纽约环世商业顾问公司的商业经纪人萨姆·库尔西奥表示，企业出售后的收入下降幅度从IT服务提供商预期的20%-30%到美发沙龙可能的50%不等。库尔西奥促成了泰勒夫妇与斯特克勒夫妇的交易。

他表示，对于拥有众多员工、业主不太显眼的企业来说，这种风险要低得多，但即便如此，新业主也必须小心谨慎，避免引起任何不满。“一个重大错误是过快地做出剧烈改变，“他说。

前业主巴特和戴安娜·泰勒。照片：巴特和戴安娜·泰勒虽然凯洛格与劳伦斯公司成立于1887年，但大家都认为是泰勒夫妇使其成为一个受欢迎的购物目的地。1996年他们从凯洛格家族手中买下这家店时，它还是一家主要面向行业工人的基础五金店。多年来，泰勒夫妇将重心转向了房主。

他们增加了露营和服装部门，以及一个礼品区，销售香薰蜡烛和拼图等商品。他们还开始提供400美元邮箱等高端商品。

“我们吸引了镇上的雅皮士，“泰勒夫人说。

这种组合大受欢迎，但许多人说泰勒夫妇才是真正的吸引力所在。卡托纳是一个富裕、紧密联系、适合步行的哈德逊河畔小镇，只有1700名居民，泰勒夫妇长期以来一直积极参与当地事务——举办社区烧烤活动，并在包括商会和卡托纳村改进协会在内的许多民间组织中担任志愿者。

拥有一家定制木工店的布鲁斯·康纳说，即使在线选择更便宜，他也会特意去凯洛格购物，因为支持泰勒夫妇就等于支持卡托纳。“这是一种全面的相互尊重，“他说。“我想这就是人们去那家店的原因。”

其他人回忆起泰勒夫妇给予他们的温暖欢迎。常客、税务律师迈克尔·卡茨表示：“这是一家即使不买东西也能进来聊天的店。”

凯洛格与劳伦斯百货员工及共同所有者乔纳森·斯特克勒在店外迎接顾客。图片来源：《华尔街日报》Landon Speers### 天作之合？

2020年泰勒夫妇决定退休时，斯特克勒夫妇的出现让他们欣喜不已——后者表示其目标是保留店铺的社区氛围和现有员工。“他们和我们非常相似，”泰勒太太说，“把生意交给他们让我们很放心。”

斯特克勒夫妇此前没有零售经验。斯特克勒先生曾经营一家大型食品分销企业，太太则在建材行业担任采购，后来成为全职母亲照顾如今已十几岁的女儿。但在二十年婚姻中，他们共同翻修过五套房屋并乐在其中，于是决定尝试一起经营生意。

他们开始物色收购项目时并无明确方向。数月间考察过披萨面团工厂、遮阳篷制造商和玻璃配件公司后均未找到心仪之选。直到库尔西奥先生将他们引荐给泰勒夫妇。

初次造访这家店他们就爱上了这里。这座两层楼、万平方英尺的店铺拥有前廊、吱呀作响的木地板和乡村商店主题，坐落在卡托纳家庭式零售主街旁一条短巷的显要位置。楼梯间悬挂着可追溯至19世纪的黑白店铺老照片。

“那天晚上我们回到家后，一直忍不住谈论这件事，”斯特克勒夫人说。他们提出了全现金报价，并在交易达成当天接管了运营。

当地报纸报道了这次转让后，人们纷纷前来看看这对新夫妇。店员乔·舒尔茨说，关心的顾客把他拉到一边问：“‘新老板怎么样？他们人好吗？他们对你好吗？’”

十八个月后，顾客们仍然会问起巴特和戴安娜。“这种情况还不少，但正在好转，”舒尔茨先生说。

当有人问起泰勒夫妇时，斯特克勒夫人说：“我们会告诉他们，泰勒夫妇还在镇上，我们经常见到他们，他们过得很好。”

谨慎的改变

到目前为止，生意一直不错。斯特克勒夫妇表示，去年的销售额达到了260万美元，比疫情前水平增长了24%，而由于采取了削减成本的措施和整合库存采购以获得更好的批发交易，利润翻了一番。

许多泰勒的忠实顾客表示，他们很欣赏新老板迄今为止对商店传统的尊重。当然，许多其他顾客只是想购买五金用品，并表示如果不是因为报纸上的那篇文章，他们根本不会注意到商店易主。常客克里·奥汉伦说，服务和商品选择和以前一样好。他在当地经营一家挖掘公司。

斯特克勒夫妇做出了一些改变——但很谨慎。他们在接管前就计划了一个策略：扩大库存，以吸引疫情期间从纽约市搬到卡托纳的年轻购房者。他们引入了新的服装，包括一系列皮夹克，扩大了宠物和玩具区，并引入了高端电器，如户外披萨烤箱。（斯特克勒夫妇表示，仅服装销售额就比疫情前水平增长了20%。）

斯特克勒夫人表示，早期他们还重新调整了店铺布局，将服装区和试衣间移到了后面，并将厨房用品集中在一个区域。“顾客会进来说，‘这个以前一直在这里，现在不见了！’“斯特克勒先生说，“我会说，‘不，我们仍然有所有相同的东西，只是现在组织方式不同了。’”

他们保留了新的布局，并表示会根据需要继续进行调整。但会慢慢来。“小步前进。没有人喜欢任何形式的改变，“斯特克勒先生说。

凯洛格与劳伦斯的产品选择。照片：《华尔街日报》兰登·斯皮尔斯为了保持连续性，斯特克勒夫妇还努力保留了店铺的10名员工，其中一些人在店里工作了数十年。斯特克勒夫人说：“你希望店里现有的员工能留下来，拥有他们的专业知识。这是购买的一部分。”

两名长期员工退休，一人搬走了，两名临时工结束了任期。但其他五名员工留了下来并适应了变化。

所有权的变更最初让丹·乔恩感到不安，他从十几岁起就在这家店兼职工作了24年。他最近辞去了全职IT工作，为泰勒夫妇管理店铺，并想知道自己是否会在新老板手下保留这个职位。他还怀疑斯特克勒夫妇是否知道他们在做什么。”他来自一个完全不同的职业，“他这样评价斯特克勒先生。“他对经营这样的生意了解多少？”

斯特克勒夫妇向他保证，他们会依赖他的指导，并继续留任他为店长。肖恩先生表示，与泰勒夫妇相比，他们对他的建议更加开放，比如他提出的安装大型刀具展示柜的提议。“他们愿意说，‘让我们试试这个，让我们加上这个，’“他说。“而巴特和戴安娜在任期即将结束时，对改变或增加事物有些谨慎。”

凯洛格与劳伦斯公司的吉祥物凯尔西站在共同所有者杰米·斯特克勒的肩膀上。照片：兰登·斯皮尔斯为《华尔街日报》拍摄### 充满同情的存在

泰勒夫妇在店里仍然有存在感。当他们不在路上开着他们的清风房车露营，或者与他们的五个成年子女和六个孙子孙女共度时光时，这对前店主每周至少会来店里三次，购物、打招呼并查看店铺情况。

新店主表示，泰勒夫妇主动提出陪同斯特克勒夫妇参加各种贸易展览。泰勒先生还会给斯特克勒先生发短信更新天气情况，确保他在雨天把雨伞展示出来。泰勒夫妇也会查看凤头鹦鹉凯尔西的情况，并表示他们对斯特克勒夫妇"照顾得非常好"感到高兴。

虽然他们对斯特克勒夫妇延续了扩张和创新的传统感到高兴，但对一些变化也略有批评。“那些皮夹克卖不出去的，“泰勒夫人说。“我是个非常厉害的买家。有时候我希望杰米能请我帮忙。”

尽管如此，她承认，斯特克勒夫人并不真正需要她的帮助，而且皮夹克是一个“大胆的选择”。就斯特克勒夫人而言，她说她理解泰勒夫妇的担忧，并表示她和丈夫总是感谢这对夫妇的反馈并考虑他们的意见。但他们对自己做出决定充满信心。

最终，无论是前业主还是现任业主，对事情的进展都没有抱怨。事实上，泰勒夫妇表示，他们会抓住一切机会在凯洛格购物。“很高兴看到它运作得这么好，而且不用为此负责，”泰勒夫人说。

卡德特女士是纽约市的一名作家。可以通过[email protected]与她联系。