初创企业在经济和金融逆风中努力扩大规模 - 《华尔街日报》

上个月在多伦多Collision大会上，AgentSync联合创始人兼首席技术官詹恩·奈特（左）、Salesroom联合创始人兼首席执行官罗伊·所罗门（中）与《华尔街日报》的史蒂文·罗森布什合影。图片来源：Collision初创企业表示，动荡的经济和金融环境加剧了实现规模化的挑战。

早期公司表示，他们正加倍努力节省现金、提高效率和留住客户。销售人员视频会议平台Salesroom Inc.的联合创始人兼首席执行官罗伊·所罗门表示：“我认为初创企业的变化在于，过去三到五年里那种每12个月就能融资一次的预期已经不复存在。”

这三位创始人均在6月多伦多Collision科技大会上接受了《华尔街日报》采访。所罗门与保险合规管理软件开发商AgentSync Inc.的联合创始人兼首席技术官詹恩·奈特同台讨论，另一场讨论则邀请了工作流自动化平台Zapier Inc.的联合创始人兼总裁迈克·克努普。

三家公司均专注于企业级市场：

去年成立的Salesroom于6月22日宣布获得850万美元种子轮融资，由Craft Ventures、Village Global、Seedcamp、WndrCo和Asymmetric Capital领投。公司总部位于波士顿。所罗门此前创立的数字质量测试公司Applause已被Vista Equity Partners收购。

丹佛的AgentSync公司在12月的B轮融资中筹集了7500万美元，估值达到12亿美元。该公司表示此轮融资由Valor Equity Partners领投。

Zapier让非技术用户能够创建连接应用程序并自动化任务的"Zaps"。该公司于2012年加入Y Combinator加速器计划。据Knoop先生称，红杉资本和Steadfast Financial于2021年收购了Zapier的股份，当时公司估值约为50亿美元。

以下是编辑精选内容：

华尔街日报： 更严峻的经济金融环境如何加剧了初创企业规模化的挑战？

Solomon先生： 我认为对初创企业而言，过去3-5年那种每12个月就能融资一次的假设已经改变。这种预期不复存在。因此建立能维持24-30个月运营资金的体系，在当下环境中是必须的。

其次，现在更注重效率而非不惜代价的增长。比如…考虑在合适时机招聘而非提前招人，思考营销资金的投放方向，如何降低客户流失率，以及如何实现可持续增长。我认为这是当前许多公司和管理层正在讨论的重点。

我们确实延长了运营资金周期，这意味着我们每月的支出比原计划要少。

Jenn Knight在Collision大会上。照片：碰撞**奈特女士：**我们有一个防御性思维的模型。对于我们保留的每一美元，我们如何继续保留它？

那种你可以随意更换客户，把他们送出门外，希望他们回来或者希望找到新客户的世界已经结束很久了。我们处在一个非常细分的市场，因此在声誉上，我们真的需要留住客户并创造出色的体验。

**华尔街日报：**珍，你曾谈到过从内到外建设公司的理念。这具体包括什么？

**奈特女士：**我们真正考虑的是客户的需求是什么。我们有非常活跃的反馈循环，非常活跃的对话。我们在组建营销团队和销售团队之前，先组建了客户满意度团队，所以整个公司从一开始就知道这对我们有多重要。我们讨论的另一件事，尤其是在这个市场中，是反馈循环，能够向客户证明价值并迅速做出回应。如果你没有资助那个与客户每天在一起，了解他们的风险、痛点以及他们需要从你那里获得的数据来证明保留你的理由的团队……你就错过了一个巨大的机会。对于销售来说，这将是一个更加艰难的市场。

**华尔街日报：**在企业对企业市场中扩展业务的具体挑战是什么？

**所罗门先生：**在企业对企业市场中……很多是由销售对话驱动的，无论是入站还是出站。

你必须将自己定位为顾问，作为市场上真正的专家，无论你销售的是什么。如果市场真正认可你的专业能力，他们就会前来，接受你的咨询邀请。这需要时间，可能需要几年。

你必须非常有策略性。现在我们正经历思维方式的转变。过去在营销意识上有大量投入，但我们无法真正衡量其效果。投资回报是模糊的。我认为，我们将看到更多可衡量的客户获取方式。企业将减少在渠道广度上的投入，而深入两三个真正有效的渠道。

华尔街日报： 是否可以说，在公司能够扩大规模之前，使命和产品组合必须先扩大？

Zapier联合创始人兼总裁Mike Knoop在会议上。照片：CollisionKnoop先生： 自动化通常给人一种效率感。嘿，它帮你节省时间。但它真正关乎赋能。

我们刚开始时，只是将一个应用连接到另一个应用（两部分的集成）。大约2015年，我们开始看到这种趋势。人们试图创建QuickBooks发票，但有一个小问题（需要三个部分而不是两个）。我的联合创始人Bryan Helmig注意到了这一点。支持三个步骤和支持任意数量的步骤所需的工作量是一样的。因此，我们在2016年设计并推出了多步骤Zaps。这是我在工具领域工作中最大的产品开发经验之一。许多创始人和开发者陷入的普遍问题是，工具解决的是你脑海中的问题，而不是用户脑海中的问题。所以我们决定解决这个QuickBooks问题，并确保人们真正喜欢它。我们还为创新留出了一些空间。我们不知道人们会用那10个或20个其他步骤做什么，但我们认为这是一个很酷的想法。

我们在一个周二推出了它，初始设置了30步的限制作为理智上限。到了那个周五，我们已将上限提升至100步。有客户写信来说，嘿，我需要更多步骤。这完全颠覆了我们对其可能性的原有认知。

写信给史蒂文·罗森布什，邮箱：[email protected]