福特关于电动车销售新规的讨论令部分经销商不安 - 《华尔街日报》

福特 汽车公司正在制定新的电动汽车销售规则，这一转变引发部分经销商担忧，被认为将对传统特许经营模式构成挑战。

数月来，这家底特律巨头的高管们多次暗示此类变革，描绘出未来经销商库存减少、线上交易增加、一口价销售模式普及、经销商更侧重服务与维修中心功能的发展蓝图。福特计划于九月发布其新的电动汽车销售政策。

当其他汽车制造商高管讨论将电动化转型作为销售模式革新契机时，福特首席执行官吉姆·法利始终是最直言不讳的倡导者之一。在本月早些时候的伯恩斯坦投资者会议上，他提出经销商零库存和100%线上销售的理念。

“我相信我们的经销商能够做到。但标准将极其严苛，与现行模式大相径庭，“法利当时表示。

接受《华尔街日报》采访的经销商业主对法利的言论表示忧虑，强调经销商在客户互动、提供售后服务、维修保养及产品教育方面的重要作用。他们及其法律顾问同时指出，现行特许经营法律可能使福特难以实施更严格的限制措施。

福特全国经销商委员会主席蒂姆·霍维克透露，本周法利与约300名经销商进行了总计四小时的分组会议，解答疑问并探讨他们对电动汽车销售前景的顾虑。福特燃油车业务部总裁及销售负责人也出席了会议。

霍维克先生表示，法利先生通过强调经销商是福特成功的关键来提振士气，并回答了他在伯恩斯坦会议上所发表言论的相关问题。

法利先生关于经销商零库存和全面在线销售的声明，让一些观察人士联想到特斯拉公司和其他电动汽车初创企业采用的直销模式。法利曾表示，特斯拉的直销模式每辆车可节省约2000美元。

加州科尔马市一家经销商处待售的福特野马Mach-E电动SUV；福特计划于9月发布针对经销商的电动汽车销售新规。图片来源：David Paul Morris/彭博新闻社部分经销商表示，福特正试图同时吸引投资者、消费者和经销商。

“他们夹在华尔街和普通消费者之间，“俄亥俄州一家销售福特及其他品牌汽车的经销商连锁公司CEO瑞特·里卡特说，“他的意图是激励经销商变革以求生存。”

公司高管近期多次谈及实体经销商的重要性，福特表示其改革旨在提升客户服务。

“我们将与经销商共同为电动汽车客户打造更好的体验——包括选购、购买，尤其是用车体验。这需要变革，我们将携手推进，“福特发言人表示。

密苏里州吉姆·巴特勒汽车集团总裁布拉德·索尔斯表示，限制库存的理念值得赞赏，因为这能让汽车制造商和经销商保持精简运营。但他指出，将经销商降级为配送机构削弱了其重要性。当需求不像当下这般高涨时，经销商对于清理滞销车型至关重要。

“当情况糟糕时，他们依靠我们来改善局面。当一切顺利时，人们很容易说‘我们不需要他们’，”索尔斯先生表示。他补充说，经销商提供的服务和维修专业知识很有价值。

一些汽车经销商和律师并不相信法利先生能在遵守特许经营法的范围内实现他的愿景——这些法律规定了汽车制造商如何向买家分销汽车。根据特许经营模式，经销商必须能够自行设定车辆售价。

福特电动车部门首席客户官马林·贾亚表示，福特致力于在特许经营法框架内运作。

“最终面向客户的价格绝对是由经销商确定的，”贾亚先生说。他表示，新标准的核心在于推行一口价政策，即经销商将与客户商定价格而非议价。

福特CEO吉姆·法利是高管中更直言不讳的一位，他主张通过增加销量来革新汽车销售方式。图片来源：杰夫·科瓦尔斯基/法新社/盖蒂图片社今年早些时候，定价问题引发了紧张局势，当时法利先生表示，如果经销商加价销售，可能会失去未来的车辆供应。一些客户给CEO写了愤怒的信件，详细说明他们为车辆支付了多少钱。

目前要销售电动汽车，福特经销商必须满足一系列电动车认证标准。根据《华尔街日报》查阅的文件，这些标准包括员工培训、安装充电桩以及配备维修电动车所需的设备。其他汽车公司也对电动车经销商提出了特殊要求。

福特表示，在新体系下所有特许经销商都将获得销售电动车的资格。但经销商们仍在考量，要达到新标准他们需要做出多少改变——以及支付多少成本。

“这是每个人都在思考的问题，“霍维克先生说。

贾亚先生表示，如果经销商未能在2024年1月的截止日期前满足获得电动车销售认证的要求，未来仍有机会达标。

“我们认为对他们说’嘿，如果你想参与电动车销售，就必须达到这些标准，需要投入大量培训和时间成本，但可能多年都看不到电动车普及’是不公平的，“贾亚先生针对电动车需求较低地区的经销商如是说。

部分经销商质疑为何车辆动力形式的改变要影响销售模式。贾亚先生指出，消费者需要更多电动车知识普及，且疫情促使更多人选择线上购车。他表示经销商必须适应这种变化。

“这不能仅靠原有的专业知识体系，“贾亚先生说。福特已于今年三月将电动车部门从传统燃油车业务剥离，并重新命名为Model e。

部分福特经销商认为，法利先生主要是在应对电动车时代日益激烈的销售环境下客户需求的变化。

“他是在帮全班备考一场艰难测验。出题人不是他，“里卡特表示，“考题来自我们的客户和商业环境。”

写信给诺拉·埃克特，邮箱：[email protected]

刊登于2022年6月30日印刷版，标题为《福特将改变其销售电动汽车的方式》。