如何更好地谈判并获得你想要的东西(而不显得像个混蛋)——《华尔街日报》
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巴里·纳勒巴夫指出,有效谈判的关键在于思考:“相比不达成任何协议,我们合作能创造出什么额外价值?“插图:罗布·多比职场生涯中最重要的技能之一就是谈判技巧。从第一份薪水到确定退休日期,你都需要学会如何争取自己想要的东西。
这并不容易——有些人从业多年仍与初出茅庐时一样不擅长谈判。显然Z世代也尚未完全掌握这项技能。富达投资上月发布的调查显示,58%至35岁的年轻职场人在接受当前工作邀约时未进行任何协商。
而那些选择谈判的人呢?87%的谈判者至少获得了部分所求。
因此尽管过程艰难,尝试谈判总是值得的。关于如何最优谈判,巴里·纳勒巴夫提供了专业建议。这位耶鲁管理学院教授三十年来专注教授谈判策略、创新与博弈论,其新著《分饼:谈判的颠覆性新方法》颇具影响力。
《华尔街日报》播客“As We Work”的主持人兼高级制作人Tess Vigeland与Nalebuff博士进行了对话。以下是经过编辑的对话节选。
关于混蛋的迷思
**华尔街日报:**为什么我们讨厌谈判?
**Nalebuff博士:**很多人认为他们必须变成一个混蛋。这不是他们的本性,也不是有效的谈判方式,但他们认为这是保护自己不被占便宜的必要手段。这并不正确。
Nalebuff博士说:“人们通常对谈判的本质感到困惑。”照片:Tony Rinaldo**华尔街日报:**谈判似乎总是自动对立。你通常想要更多,而对方通常想尽可能少给你。
**Nalebuff博士:**如果你没有一个不同的谈判框架,人们就会采取这种方式。
**华尔街日报:**这是你书中的主要内容,你提到了一个“派”的概念。让我们从你应该如何将其视为一个“派”而不是简单的来回谈判开始。这个“派”在谈判中对我们意味着什么?
**Nalebuff博士:**人们通常对谈判的本质感到困惑。让我用我母亲举个例子。她的房东认为市场火热,想把她租住的房子出售。于是他对她说:“我打算以80万美元的价格挂牌出售这栋房子。但因为喜欢你,你是个好租客,我可以以79万美元卖给你。”
好的。那么这块“蛋糕”是什么呢?他们进行这次谈判的真正原因是什么?大多数人认为是为了房子的价格。但最重要的是,他们可以省下5%的房地产中介佣金,在这里大约是4万美元。
**华尔街日报:**所以这4万美元才是他们真正在谈判的内容。
**纳勒巴夫博士:**完全正确。于是她回复说:“听着,我喜欢这个地方,我很乐意买下它。我愿意按市场价支付。而且我希望我们能平分这4万美元的节省,每人2万美元。”他回复说:“我觉得你没明白现在市场很火爆。因此,我应该从这4万美元中分得更多。”
她的回应是:“嗯,市场火爆正是价格会高的原因,但这并不意味着你应该从这4万美元中分得更多。如果你以80万美元的价格卖给其他人,你只能拿到76万美元。如果我从其他人那里买一套类似的房子,我得支付80万美元。所以你需要我,就像我需要你一样,来省下这4万美元。”
设定场景
**华尔街日报:**当你在自己的生活中遇到这种情况时,你如何确定这块“蛋糕”的组成部分,也就是你要谈判的内容是什么?
**纳勒巴夫博士:**你要问的是,通过合作我们能创造出什么,与不达成任何协议时我们能实现的结果相比?
**华尔街日报:**让我举一个我认为相当常见的例子,特别是在过去一年左右的时间里,人们一直在谈判是否继续留在公司。如果你要与现在的雇主进行谈判,你可能想要加薪,或者升职,或者完全不同的东西。当你走进那个房间或通过Zoom进行谈判时,有哪些事情是你没有考虑到的?
纳勒巴夫博士: 我们需要思考如何把蛋糕做大。这意味着你应该索取对他们成本低而对你价值高的东西,而非让他们付出高昂代价的东西。尤其要避免索求对你价值1美元却让他们花费10美元的事物。任何他们为你做但必须同样给予他人的事,对他们来说成本极高。所以要寻找那些能专属于你、而非普惠众人的条件。
**华尔街日报:**当你要求加薪时,往往不介意公司是否必须给其他人同样待遇。如何跳出"唯我独尊"的思维?又该如何区分公司需求与你可能获得的回报?
**纳勒巴夫博士:**我喜欢的方法是:不直接询问对方哪些方面有弹性,而是探询他们最缺乏弹性的领域。这会揭示他们无法妥协的底线,同时也为你指明了可协商的其他空间。
我常建议人们尝试说"可以,如果"而非"不行,除非”。这样当他们能满足你的需求时,你就能爽快答应,因为我想满足对方的诉求。他们希望我留在公司、保持高效、创造更大价值。我要让他们明白:只要满足我的合理要求,就会获得肯定答复,后续再无附加条件。
**华尔街日报:**但这与以离职相威胁有何区别?
**纳勒布夫博士:**这差别巨大,因为如果你说“不行,除非”,他们不知道答应后能得到什么。也许后续还会有更多要求。也许你只是用它来争取其他地方的更高薪资。所以,如果你希望他们为你破例,他们需要确信这将带来成功。这是你给予他们的重要承诺。
关注整体收益
**华尔街日报:**要让这种方法奏效,似乎需要双方高度坦诚。如果谈判对象根本不愿配合怎么办?面对一个难缠的人,是否有迂回策略?
**纳勒布夫博士:**若对方确实不可理喻,或许你该考虑其他工作机会,或者设法降低其刁难程度。可以说:“我的目标是做大蛋糕,您现在可能不清楚我能创造什么价值——我自己也不完全确定。但能否约定:若我达成这些关键绩效指标,就按约定方式获得回报?”这样我们不必现在就分割蛋糕,可以在创造过程中动态分配。
**华尔街日报:**听众提问:“当公司要求求职信注明薪资期望时该如何回应?报价过高可能失去机会,但过低又无法维持生活。”
**纳勒布夫博士:**青年学者劳拉·阿德勒的研究表明,企业往往低估女性薪资期望值。建议主动提供历史薪资以增强可信度。另一种方式是声明:“我希望获得市场公允薪资。贵司比我更了解市场行情,我接受符合市场标准的报价。”虽然给出了数字,但更重要的是传达你接受市场定价的姿态。
**华尔街日报:**那么她是否应该在求职信上注明薪资期望?
**纳勒巴夫博士:**如果对方明确表示不看到薪资期望就不读求职信,那你确实别无选择。但关键不在于只写个数字,而是要说明:“这是我基于市场行情提出的预期,如果实际薪资有所不同,我也愿意接受市场公允价格。”
别把话说绝
**华尔街日报:**另一个问题:“当前就业市场如此火热,我是否应该告诉老板正在考虑其他公司职位?入职三年我只涨过一次薪,幅度仅2%。公司确实受疫情影响严重,但现在通胀让我实际收入比入职时还少了几千美元。”
**纳勒巴夫博士:**不妨用婚姻关系来类比。夫妻间不该用"不满足要求就离婚"来威胁伴侣,否则可能真的导致离婚。
你应该让对方明白:你珍视这份工作,但通胀导致你需要加薪,这是合理诉求。即便不说出口,他们也应该意识到——若拒绝合理调薪,最终将不得不以更高成本招聘替代者。
因此,你希望始终传达的是“是的,如果”而非“不,除非”。你不希望让他们觉得你某种程度上已经准备离开,无论他们做什么都无法留住你。而是要说‘我确实喜欢在这里工作,但有一件事我们需要解决’。
**华尔街日报:**我感觉这与我们多年来被告知的恰恰相反,即如果你有其他工作机会并带到谈判桌上,与当前雇主谈判时,你会处于最有利的谈判地位。
**纳尔巴夫博士:**有其他工作机会当然很好,这确实对你有利。但问题是,如果你确实有其他机会,最终结果可能是你的雇主说:‘好吧,这是个好机会,你应该接受。’所以关键在于,你的目标是留在这家公司,还是去其他地方寻找最高的薪水?
**华尔街日报:**另一个问题:“我目前的情况是,我们已经卖掉了纽约的房子,并签订了购买犹他州房子的合同。我还没有告诉我的工作单位。我的计划是请求公司允许我远程工作,并协商定期返回纽约市办公。自2020年3月以来,我一直在家工作,对工作表现没有任何影响。现在我开始每周回办公室一到两天。我们计划在八月搬家。那么,我该什么时候告诉我的工作单位,是早点还是晚点?”
**纳尔巴夫博士:**当我的孩子向我请求允许他们过夜时,我总是有点恼火,比如我答应了,之后却发现他们已经安排好了,其他孩子都带着睡衣来了。我本来会答应的,但我不喜欢被这样利用。我希望对方对我诚实。所以在这种情况下,我会鼓励她对雇主诚实,并讨论如何让远程工作顺利进行。
具体来说,她是否愿意保持东部时区的工作时间,以便在团队需要时随时响应?是否需要每月返回城市一次?是否有必要安排面对面接触的时间?但我觉得最好不要直接说"这已是既成事实,你觉得在家办公怎么样?”
这是需要共同解决的问题。“听着,我热爱这份工作,想继续为你们效力。我们该如何协作才能实现双赢?”
开放式对话
**华尔街日报:**我认为大家需要关注两个重点。一是保持这种开放对话,这不应是一次性的,而应该成为常态沟通,对吧?
**纳尔巴夫博士:**是的,要尽早沟通。
**华尔街日报:**另一点就是尽量做个友善的人。
**纳尔巴夫博士:**让自然的同理心流露出来。不要刻意改变本性。要聚焦于你们能共同创造的价值,以及为何同地协作对双方都有意义。
刊载于2022年6月13日印刷版,标题为《如何谈判而不显得像个混蛋》