如何更好地谈判并获得你想要的东西（而不显得像个混蛋）——《华尔街日报》
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巴里·纳勒巴夫指出，有效谈判的关键在于思考：“相比不达成任何协议，我们合作能创造出什么额外价值？“插图：罗布·多比职场生涯中最重要的技能之一就是谈判技巧。从第一份薪水到确定退休日期，你都需要学会如何争取自己想要的东西。
这并不容易——有些人从业多年仍与初出茅庐时一样不擅长谈判。显然Z世代也尚未完全掌握这项技能。富达投资上月发布的调查显示，58%至35岁的年轻职场人在接受当前工作邀约时未进行任何协商。
而那些选择谈判的人呢？87%的谈判者至少获得了部分所求。
因此尽管过程艰难，尝试谈判总是值得的。关于如何最优谈判，巴里·纳勒巴夫提供了专业建议。这位耶鲁管理学院教授三十年来专注教授谈判策略、创新与博弈论，其新著《分饼：谈判的颠覆性新方法》颇具影响力。
《华尔街日报》播客“As We Work”的主持人兼高级制作人Tess Vigeland与Nalebuff博士进行了对话。以下是经过编辑的对话节选。
关于混蛋的迷思
**华尔街日报：**为什么我们讨厌谈判？
**Nalebuff博士：**很多人认为他们必须变成一个混蛋。这不是他们的本性，也不是有效的谈判方式，但他们认为这是保护自己不被占便宜的必要手段。这并不正确。
Nalebuff博士说：“人们通常对谈判的本质感到困惑。”照片：Tony Rinaldo**华尔街日报：**谈判似乎总是自动对立。你通常想要更多，而对方通常想尽可能少给你。
**Nalebuff博士：**如果你没有一个不同的谈判框架，人们就会采取这种方式。
**华尔街日报：**这是你书中的主要内容，你提到了一个“派”的概念。让我们从你应该如何将其视为一个“派”而不是简单的来回谈判开始。这个“派”在谈判中对我们意味着什么？
**Nalebuff博士：**人们通常对谈判的本质感到困惑。让我用我母亲举个例子。她的房东认为市场火热，想把她租住的房子出售。于是他对她说：“我打算以80万美元的价格挂牌出售这栋房子。但因为喜欢你，你是个好租客，我可以以79万美元卖给你。”
好的。那么这块“蛋糕”是什么呢？他们进行这次谈判的真正原因是什么？大多数人认为是为了房子的价格。但最重要的是，他们可以省下5%的房地产中介佣金，在这里大约是4万美元。
**华尔街日报：**所以这4万美元才是他们真正在谈判的内容。
**纳勒巴夫博士：**完全正确。于是她回复说：“听着，我喜欢这个地方，我很乐意买下它。我愿意按市场价支付。而且我希望我们能平分这4万美元的节省，每人2万美元。”他回复说：“我觉得你没明白现在市场很火爆。因此，我应该从这4万美元中分得更多。”
她的回应是：“嗯，市场火爆正是价格会高的原因，但这并不意味着你应该从这4万美元中分得更多。如果你以80万美元的价格卖给其他人，你只能拿到76万美元。如果我从其他人那里买一套类似的房子，我得支付80万美元。所以你需要我，就像我需要你一样，来省下这4万美元。”
设定场景
**华尔街日报：**当你在自己的生活中遇到这种情况时，你如何确定这块“蛋糕”的组成部分，也就是你要谈判的内容是什么？
**纳勒巴夫博士：**你要问的是，通过合作我们能创造出什么，与不达成任何协议时我们能实现的结果相比？
**华尔街日报：**让我举一个我认为相当常见的例子，特别是在过去一年左右的时间里，人们一直在谈判是否继续留在公司。如果你要与现在的雇主进行谈判，你可能想要加薪，或者升职，或者完全不同的东西。当你走进那个房间或通过Zoom进行谈判时，有哪些事情是你没有考虑到的？
纳勒巴夫博士： 我们需要思考如何把蛋糕做大。这意味着你应该索取对他们成本低而对你价值高的东西，而非让他们付出高昂代价的东西。尤其要避免索求对你价值1美元却让他们花费10美元的事物。任何他们为你做但必须同样给予他人的事，对他们来说成本极高。所以要寻找那些能专属于你、而非普惠众人的条件。
**华尔街日报：**当你要求加薪时，往往不介意公司是否必须给其他人同样待遇。如何跳出"唯我独尊"的思维？又该如何区分公司需求与你可能获得的回报？
**纳勒巴夫博士：**我喜欢的方法是：不直接询问对方哪些方面有弹性，而是探询他们最缺乏弹性的领域。这会揭示他们无法妥协的底线，同时也为你指明了可协商的其他空间。
我常建议人们尝试说"可以，如果"而非"不行，除非”。这样当他们能满足你的需求时，你就能爽快答应，因为我想满足对方的诉求。他们希望我留在公司、保持高效、创造更大价值。我要让他们明白：只要满足我的合理要求，就会获得肯定答复，后续再无附加条件。
**华尔街日报：**但这与以离职相威胁有何区别？
**纳勒布夫博士：**这差别巨大，因为如果你说“不行，除非”，他们不知道答应后能得到什么。也许后续还会有更多要求。也许你只是用它来争取其他地方的更高薪资。所以，如果你希望他们为你破例，他们需要确信这将带来成功。这是你给予他们的重要承诺。
关注整体收益
**华尔街日报：**要让这种方法奏效，似乎需要双方高度坦诚。如果谈判对象根本不愿配合怎么办？面对一个难缠的人，是否有迂回策略？
**纳勒布夫博士：**若对方确实不可理喻，或许你该考虑其他工作机会，或者设法降低其刁难程度。可以说：“我的目标是做大蛋糕，您现在可能不清楚我能创造什么价值——我自己也不完全确定。但能否约定：若我达成这些关键绩效指标，就按约定方式获得回报？”这样我们不必现在就分割蛋糕，可以在创造过程中动态分配。
**华尔街日报：**听众提问：“当公司要求求职信注明薪资期望时该如何回应？报价过高可能失去机会，但过低又无法维持生活。”
**纳勒布夫博士：**青年学者劳拉·阿德勒的研究表明，企业往往低估女性薪资期望值。建议主动提供历史薪资以增强可信度。另一种方式是声明：“我希望获得市场公允薪资。贵司比我更了解市场行情，我接受符合市场标准的报价。”虽然给出了数字，但更重要的是传达你接受市场定价的姿态。
**华尔街日报：**那么她是否应该在求职信上注明薪资期望？
**纳勒巴夫博士：**如果对方明确表示不看到薪资期望就不读求职信，那你确实别无选择。但关键不在于只写个数字，而是要说明：“这是我基于市场行情提出的预期，如果实际薪资有所不同，我也愿意接受市场公允价格。”
别把话说绝
**华尔街日报：**另一个问题：“当前就业市场如此火热，我是否应该告诉老板正在考虑其他公司职位？入职三年我只涨过一次薪，幅度仅2%。公司确实受疫情影响严重，但现在通胀让我实际收入比入职时还少了几千美元。”
**纳勒巴夫博士：**不妨用婚姻关系来类比。夫妻间不该用"不满足要求就离婚"来威胁伴侣，否则可能真的导致离婚。
你应该让对方明白：你珍视这份工作，但通胀导致你需要加薪，这是合理诉求。即便不说出口，他们也应该意识到——若拒绝合理调薪，最终将不得不以更高成本招聘替代者。
因此，你希望始终传达的是“是的，如果”而非“不，除非”。你不希望让他们觉得你某种程度上已经准备离开，无论他们做什么都无法留住你。而是要说‘我确实喜欢在这里工作，但有一件事我们需要解决’。
**华尔街日报：**我感觉这与我们多年来被告知的恰恰相反，即如果你有其他工作机会并带到谈判桌上，与当前雇主谈判时，你会处于最有利的谈判地位。
**纳尔巴夫博士：**有其他工作机会当然很好，这确实对你有利。但问题是，如果你确实有其他机会，最终结果可能是你的雇主说：‘好吧，这是个好机会，你应该接受。’所以关键在于，你的目标是留在这家公司，还是去其他地方寻找最高的薪水？
**华尔街日报：**另一个问题：“我目前的情况是，我们已经卖掉了纽约的房子，并签订了购买犹他州房子的合同。我还没有告诉我的工作单位。我的计划是请求公司允许我远程工作，并协商定期返回纽约市办公。自2020年3月以来，我一直在家工作，对工作表现没有任何影响。现在我开始每周回办公室一到两天。我们计划在八月搬家。那么，我该什么时候告诉我的工作单位，是早点还是晚点？”
**纳尔巴夫博士：**当我的孩子向我请求允许他们过夜时，我总是有点恼火，比如我答应了，之后却发现他们已经安排好了，其他孩子都带着睡衣来了。我本来会答应的，但我不喜欢被这样利用。我希望对方对我诚实。所以在这种情况下，我会鼓励她对雇主诚实，并讨论如何让远程工作顺利进行。
具体来说，她是否愿意保持东部时区的工作时间，以便在团队需要时随时响应？是否需要每月返回城市一次？是否有必要安排面对面接触的时间？但我觉得最好不要直接说"这已是既成事实，你觉得在家办公怎么样？”
这是需要共同解决的问题。“听着，我热爱这份工作，想继续为你们效力。我们该如何协作才能实现双赢？”
开放式对话
**华尔街日报：**我认为大家需要关注两个重点。一是保持这种开放对话，这不应是一次性的，而应该成为常态沟通，对吧？
**纳尔巴夫博士：**是的，要尽早沟通。
**华尔街日报：**另一点就是尽量做个友善的人。
**纳尔巴夫博士：**让自然的同理心流露出来。不要刻意改变本性。要聚焦于你们能共同创造的价值，以及为何同地协作对双方都有意义。
刊载于2022年6月13日印刷版，标题为《如何谈判而不显得像个混蛋》