Gartner研究副总裁沈哲怡：B2B市场销售要利用好数字商务平台

【环球网科技报道 记者 林迪】“在B2B市场里，数字化的手段、技术要发挥最大的价值，其实是要能帮助到客户、销售代表、经销商，让他们能利用技术更好的完成销售工作。”近日，Gartner研究副总裁沈哲怡在接受记者采访时表示，到2024年有15%“To B”企业会用电商平台在销售的全流程中支持客户和其销售代表。

在沈哲怡看来，即使部署了这样都电商平台之后，也不是说销售代表就没有作用了，他们反而是能够起到非常重要的作用，或者是一个催化剂的因素。

那么，销售如何利用好数字商务平台？二者在电商企业的协同如何做好？她回答道：“如果你完全让客户做一个自助服务、完全通过电商去完成下单的话，有可能会造成后期的遗憾。完全依靠数字化平台的采购者产生这样遗憾的比例比传统采购者要高出23%。但是如果销售能够很好的利用数字化的技术、数字化的平台，帮助采购方去达成共识，可以增加客户对采购决策的信心、减少其后期的遗憾程度。”

同时，销售者可以利用到销售平台的各种技术，可以跟客户同时浏览网站，通过可视化的配置展现最终产品的直观体验，销售也可以利用电商平台帮助客户去定制不同的清单，推荐不同的产品适合其采购需求。

随后，沈哲怡从技术的角度举例说明了电商平台到底有什么样的一些功能可以帮助到销售者：“比如购买向导，客户可以通过回答一系列问题迅速找到适合其需求的产品。比如一个叉车的生产制造商，通过客户回答的关于产品的使用环境、物品运输的种类、运输的距离、坡度和重量等问题，帮助客户找到最适合的产品。”

提到数字商务平台的发展变化，她告诉记者，它的增长趋势是很快的。“之前电商这一块相对来说还是一个比较小众的应用，但是从我们的一个市场预测来看，Gartner跟踪的23种企业应用软件类别里面，它的增长速度位列第三。另外，它的技术发展也是非常快的。比如，电商在组装式的应用架构上面，它是走在最前面的，业界不少的厂商已经推出了组装式的电商解决方案。”

据介绍，电商的生态圈是非常广的，不仅仅包括核心的电商平台，还会涉及到前端系统，后台营销、销售和客服等，很多时候是要做系统集成。

最后，沈哲怡指出，“从业务的角度来说，B2B电商也是发展很快的。因为它相对来说市场规模大，70%的电商都是做。然后，这个领域又相对来说是一个蓝海市场，没有非常大的一家统领的平台，所以各个企业都可以去建立自己的一个电商平台和生态圈。”