线下销售转型线上主播 房产经纪数字化转型提速

“房贷利率上升了没？”“如何查征信？”“怎么还房贷省利息？”……每天晚上9点到12点连续三个小时，小李都会准时出现在直播间，用问答的方式为粉丝答疑解惑。

小李本名李亚文，今年31岁，来自河北廊坊。虽然年纪轻轻，但小李从事线下房产行业已有十载。视频中他西装革履，从线下销售转型为线上垂直带货主播以来，仅去年一年，其单人销售额便破亿，成交量达百套左右。

如今，类似小李这样的案例越来越多，他们以专业的知识、多年经验的积累，在短视频平台赢得了粉丝们的信任。同样这也是近年来房地产行业从业者在特殊时期的应对策略，即中介、房企销售人员纷纷转型，由此也诞生了一批具有专业实力的主播。

商品房作为高客单价的大宗商品，交易额动辄上百万，如何选择值得信赖的主播？是否有既省力又安心的方式？小李在短短两年内的成长为年轻主播们提供了参考案例。

“2020年左右，当时身边很多人都用快手购物，甚至我八十多岁的爷爷也在玩这个平台，我意识到短视频平台流量不容小觑。”在小李看来，无论是线上还是线下，有人气的地方就有生意。

选定平台后，小李从房产知识科普短视频切入，发布自己的短视频作品。他以行业从业者角度并结合自身北漂经历，坚持每天两个作品，早晚固定时段发布，内容涉及租房、卖房、二手房交易等多方面。

随着关注人数的增多，小李也应粉丝要求，更新与实地探房相关的内容，“比如老铁在北京通勤，我就会根据他的需求介绍相关项目，包括周边配套的设施、户型等。”

随着短视频的持续输出和常态化的专业直播，小李的直播间也涌入了更多粉丝，跟粉丝的互动从陌生到熟练，他完成了新手主播的蜕变，直播间平均场观看量两万左右，直播间最高在线人数达四千人。开始直播半个月后，小李迎来了首单成交。

如今，“直播看房”也在年轻人中悄然流行。但是要做好主播并不简单，尤其是如果没有专业的平台、成熟房地产交易经验以及专业、闭环的经纪人赋能体系，卖房依旧只是空谈。

两年时间，小李通过直播间累积了不少粉丝，粉丝群体从天津、河北等本地客群扩展到了全国各地，客群画像也稳定在了40-60岁有一定经济基础的环京地区用户。

对比线下售房，线上的高成交率也让小李在行业内打出了名气，在房源的获取上能有更优质的渠道和更多的便利，“一方面是开发商会提供我们内部价格，更好的楼层和房源，另一方面则是涉及定金、首付交付期等流程问题时，我和开发商之间有了更多的斡旋空间。”

渠道的优势以粉丝福利的形式反馈在直播间，进一步提高了小李团队的线上吸引力，也加深了客户对其的信任。在快手直播后小李的团队逐渐壮大，10个直播间面积共计 500平米左右，20个人左右的团队涵盖主播、选房师、摄影师、剪辑师、贷款专员等多个工种，小李正在把主播事业往专业化方向发展。

“互联网行业更倾向于房地产经纪业务，是基于主业在线上化以及流量方面的优势，进行业务延伸。”克而瑞曾发表研报称，房企也倾向于利用直播平台进行引流，主要在快手等发布小视频和直播营销。

快手房产业务相关负责人表示，现如今，“房产+短视频/直播”已成为房产行业的大势所趋，平台正通过提供定制化的营销解决方案，助力更多房企打破传统售房桎梏，帮助商家实现与创作者、用户的精准触达和有效连接。未来，平台将会逐步引入更多房产行业合作伙伴，共同推进房产行业生态发展。

另有专家表示，整体而言，短视频平台掌握着可观的流量，正逐渐形成依托直播、短视频获客，再带动成交的模式。不过，在低频大宗的房产领域，交易链条复杂专业，如何跑通业务模式，打通从线上流量到线下交易的环节，还需各方继续探索。