护童科技：在细分赛道中深挖消费者需求

消费者变了，这是今年的品牌方们的集体感受。作为消费晴雨表、体温计的年度狂欢节--双十一也印证着这个事实。消费者在这场购物狂欢中更趋理性，各大平台也都不约而同地淡化了GMV数据，但依然有一些品牌在这样的环境中逆势增长。其中，一部分国货品牌在这场年终"大考"中，表现出了强劲发展的态势。护童科技即在这类国货品牌之列。双十一期间，护童在天猫平台同比增长近114%，在抖音、快手两大平台的销售表现也十分亮眼。在理解市场、理解消费者这件事上，护童掌握了什么秘钥？

重新定义儿童桌椅，线上线下广泛布局

在护童科技集团董事长杨润强看来，渠道布局对于理解消费者起着重要作用。护童品牌创立于2008年，并在创立初期就重新定义了儿童学习桌椅这一新兴的细分品类。在护童科技的定位中，儿童学习桌椅不再是简单的家具，而是儿童耐用消费品，它应该走到更多有孩子的家庭用户聚集的地方去。

因此，为了让更多的消费者知道并了解易升降可倾斜多功能儿童学习桌这一品类，护童在初期就以线下渠道为起点，将它引进了Shopping Mall、书店体系、超市等人流高度聚焦的渠道。经过十四年的布局，护童的终端零售门店已达1500家，覆盖了全国300座城市。

近几年，随着线上电商平台的快速发展和完善，消费者购物方式和习惯发生很大变化，线上渠道也发生了分化，传统购物网站的流量开始向短视频直播平台倾斜。在这样的趋势中，护童在入驻天猫、京东后，开始布局抖音、快手等短视频直播平台，实行线上线下协同发展的战略。从今年双十一的销售情况来看，这样的战略布局给护童品牌的发展和销售的转化带来了明显的优势。

线上、线下广泛的布局，让护童得以扩大消费者需求调研的范围，能够更精准、更及时地掌握消费者新的需求点。从消费者出发，推动产品的研发和升级，进一步满足消费者需求，护童由此完成了从了解需求到满足需求的闭环。同时，大面积的终端门店覆盖为护童终端服务的提供打下了基础。这不仅大大缩短了从货到人的距离和时间，还提高了服务品质，节省了消费者的时间成本，提供了更高的产品附加价值。

多措并举，“迎战"双十一

在今年的双十一中，护童科技的线上渠道真正经历了一场现实的检验。说起今年双十一的经历，杨润强用"让消费者能’看得到’护童、‘买得到’护童与’更信任’护童"3点做了总结与复盘。“看得到”、“买得到"和"更信任"实际上是护童分别从市场营销、供应链/产能与产品出发为这场年度大考做的最好注脚。

首先，在"看得到"层面，护童为了备战双十一，在节日前夕就开始发力品牌活动预热，大大提高了传播力度。借助分众传媒和自媒体覆盖人群广、传播速度快的优势，护童打通了线上线下的传播链路，在这个"酒香也怕巷子深"的时代，达成了品牌和产品线下触达上亿人群、线上曝光超2000万的传播效果。

其次，在"买得到"层面，护童下了一盘历时多年的大棋。双十一是一年中最大的一场购物狂欢季，不仅对物流，对品牌方的产能也是一场考验。自2015年以来，护童持续投入，不断扩建、完善和升级智能制造基地，精益化管理，合理调配生产和仓储资源，在今年的双十一期间，形成了"生产稳中有序、产销发货忙不停"的良好局面。

最后，在"更信任"层面，杨润强认为，产品始终是一个品牌发展的基础，消费者对品牌的信任，归根结底是对产品的认可。近年来，越来越多的消费者热衷于为孩子选购实木款学习桌。基于消费者对板材的不同喜好，护童研发推出了东北杨学习桌、枫桦木学习桌、榉木学习桌等多个型号不同实木板材的学习桌，为消费者提供了更多选择，做到了"以用户为中心"去解决消费者需求。这些实木学习桌的上市，获得了品质妈妈们的认同和喜爱。

感知市场变化，发力产品创新与研发

护童在这场双十一中取得了漂亮的成绩，然而，市场环境始终在变化。杨润强表示，从今年双十一天猫平台整体数据来看，儿童学习桌总的销量是有所下降的，但是客单价却在稳定中保持了上升趋势。从数据分析来看，消费者对孩子教育的重视程度并没有降低。而且，受疫情影响，孩子居家上网课学习时间增加，家长对孩子的坐姿习惯、学习效率等方面有了更多的关注，所以人们对儿童学习桌椅这类产品的需求是真实存在的。同时，随着消费者对儿童学习桌品类的深入了解，他们对产品的品质要求也在发生变化。这对护童来说，既是机遇，也是挑战。

面对这些挑战，护童以创新作为引领品牌发展的第一动力，坚持科研创新，未来也会把更多的资源投入到产品创新研发中。

具体来看，产品自身属性决定了产品使用周期，而产品的使用周期决定了消费者的购买周期。儿童学习桌椅作为儿童耐用消费品，消费者对它的使用周期是有需求的。因此，护童进一步对产品链路进行了开发，尝试研发低龄特色化产品，将消费者的购买行为进行前置，推出了全新的学玩桌产品，集学玩桌、绘本/玩具收纳柜、收纳鞋柜、学习桌多重功能于一体，能满足2-18岁孩子的学玩需求。除了学习桌，大部分消费者对学习桌上的光照设备也有需求：既要满足光照所需，又要最大可能保护孩子的眼睛。为此，护童通过提高灯源品质、灯头外观设计等方式研发了专门搭配儿童学习桌使用的高品质护眼灯，在今年双十一期间销售超过了一万台。

杨润强说道：“其实，消费者的需求就像冰山，有浮于水面的显性需求，也有隐藏在水面下的隐性需求，这一部分往往是消费者自己都没发现的。“比如，在深入挖掘消费者需求的过程中，护童团队发现这样一个现象：0-1岁半的孩子是抱着喂食的，1岁半到3岁是坐在宝宝椅上进食的，而3-7岁的孩子大多都缺一把合身的餐椅。基于消费者这一未被发掘和满足的需求，护童推出了一款既能满足3-7岁孩子就餐需求，又能满足上学后学习需求的餐学椅。这款餐学椅在今年7-9月的天猫儿童学习椅销量排行榜中一直保持第一的位置，双十一期间还拿下了全网销售额第一的好成绩。

了解消费者、理解消费者对很多品牌来说是一个盲点，而护童认为企业只有关注消费者，深刻洞察消费者需求，坚持不懈推进创新，才能在市场竞争中赢得先机、掌握主动，并引领行业不断向前发展。让每一个孩子拥有健康、快乐的童年生活，是全社会共同的责任，也是护童的愿景。把专业的事交给专业的人，护童将在学习桌椅这一细分赛道中不断给消费者带来更专业的产品，帮助父母为孩子营造一个美好童年。