在田野上播种梦想

“老潘，我家地里今年要种些玉米，你能不能帮我推荐种子？”“帮我算一下一亩地需要多少肥料！”“这种新型除草剂什么时候用最有效？”一大早，在新疆昌吉市全优农资交易市场潘进东的农资店内，几家种植大户聚在一起，与潘进东探讨各类种植问题，潘进东耐心地一一解答。

“我跟老潘认识十几年了，地里每年选什么种子，用什么化肥，我们都会请教他。”种了20多年地的冯新刚是昌吉市滨湖镇滨湖一区的农户。每年春播时，他和同村的农户都会来店里与老潘聊一聊，再采购农资。“他推荐的农资产品效果都不错。”冯新刚说。

潘进东的话为什么“管用”？这得从他“土专家”的身份说起。今年48岁的潘进东在农资行业摸爬滚打已经20余年。这些年来，他在农业领域不断学习、不断进步，考取农学专业的本科，还拿到农业职业经理人的证书。一份热爱和坚持，让他始终选择和农民在一起，在田野里发光发热。

在学习中不断进步

“店里每年会有两到三种新产品做推广。”潘进东一边说一边给记者介绍店内的种子、化肥、农药、地膜等农资用品，什么种子产量高、抗病能力强，各式杀虫剂、杀菌剂、除草剂的施药时间、使用方法有什么区别，用潘进东的话来说，“店里的每样东西，我看一眼就知道该怎么使用”。

“农业技术在不断地进步。”潘进东说，这么多年，要想不落后，就要不停学习。

潘进东是昌吉市滨湖镇迎丰村人，大专毕业后，学习经济管理的他做了几年财务，决定和家人合伙开一家农资店。“父辈都是农民，对田地里的事情多少有些了解，就想着卖些农资用品。”潘进东说。

2000年，在昌吉市的城郊区，农资店开了起来。“那时候农资种类少，化肥只有氮肥和磷肥，农药品种也不多，不需要太多的专业知识也能销售。”但没过几年，潘进东觉得“知识储备”不够用了。“肥料品种越来越多，比如配方肥、微量元素肥、水溶肥等，感觉专业知识还是有些欠缺，我就想还得再学习学习。”2004年，潘进东参加了自学考试，考上了农学专业，开始了3年的学习。“自那以后，最明显的感受是卖农资更专业了。”潘进东说，凭借自己的知识，农资店口碑慢慢好起来，客户也越来越多。2008年，随着客户规模的不断扩大，农资销售额每年以100万元到200万元的增量不断增加，潘进东也借势注册成立了公司，走上了更规范的农资企业发展道路。

“做农业，学习很有必要。”潘进东说，2020年，听说新疆在进行农业经理人培训，他抓住机会主动报了名。“我想借这个机会提升一下自己。”经济法、农产品加工、营销、财务、会计知识……经过系统学习，潘进东收获颇丰。他告诉记者，参加培训前，他卖农资就是思考怎么把合格的产品提供给客户，培训之后，他思考更多的是如何改变自己的经营方式，给客户提供更好、更专业的服务。

“对我而言，更重要的是能够和其他企业负责人交流学习，不断开阔眼界。”潘进东说，“如今，我的店里除了卖农资用品，更多的是给农户提供服务，包括种植服务、农资服务、技术服务、销售服务等。”

乐与农民打交道

每天上午10时，潘进东会准时来到店里，查库存、盘点货物、接待上门的农户。同时，他每天还有一项必须要完成的工作——下地。

使用效果好的除草剂，可以大大节省人工成本；根据需要提供优质种子，可以让农民增产增收；亩均肥料的用量要经过科学调配才能效益最大化……说起田地里的事，潘进东总是滔滔不绝。“除了4月春播之外，8月是地里最忙的时候。”潘进东说，由于服务的农户涉及昌吉市及周边区域，要去地里查看，一天的车程是300公里到400公里。

记者跟随潘进东来到了昌吉市大西渠镇农户罗永俊家。600多亩田地里，棉花播种已经结束。简单寒暄几句之后，潘进东跟随罗永俊到棉田里查看出苗情况。“不少都出苗了，老罗，你要看着天气，如果太热还要补点水。”潘进东说。

罗永俊和潘进东打交道10多年了。罗永俊说，因为彼此互相信任，他每年都从潘进东店里采购农资。“去年棉花亩产约400公斤，挣了20多万元。今年播种期用了潘进东推荐的底肥，目前看出苗率不错。”罗永俊说。

潘进东说，每年农忙也是他最忙的时候，查看土地情况、找到合适的农资清单、配送农资、推荐农药……每隔一段时间，他都要去农户家里看看农作物长势。“比如播种、出苗、打药这些节点，都必须去实地看，这样心里才踏实。”

“他是我们这片的老熟人。”土地种植户高克虎这样评价潘进东。“80后”高克虎不仅自己种地，每年还会帮一些种植大户做田间管理。“农资上的事儿我也会请教潘进东。”高克虎说，“在他的带动下，我也觉得不断学习很有必要。等农闲了，我也考虑去考一个农业职业经理人证书。”

“老百姓什么时候下地，我就得什么时候下地。”尽管现在基本全年无休，潘进东笑言，自己还是喜欢和农民在一起。“看着他们丰收，我也很有成就感。”

努力扩大“朋友圈”

“今年，我合作的企业有四五家，种植大户有五六家，合作土地面积约8万亩。”潘进东说，近两年，每年购买农资的客户数量整体比较平稳，最重要的是，有了很多长期稳定的客户群体，去年销售额已经超过1700万元。

“考了农业职业经理人证书后，我觉得最大的改变是思维方式。”潘进东说，怎么让松散的关系变得紧密，是他正在思考的事情。

在位于昌吉市现代农业产业园内的新疆昌农种业股份有限公司的制种试验田旁，潘进东和公司副总经理张斌聊起了怎么预防最近可能出现的病虫害问题。

新疆昌农种业股份有限公司是自治区农业产业化重点龙头企业。“在种子方面我们是内行，在农资方面我们是外行。”张斌告诉记者，企业与潘进东进行农资合作已经有16年。“我们的1000多亩制种试验地以前是一块盐碱地，全靠潘进东科学配肥，每亩地减少了20元到30元成本。”

凭借着长期的好口碑，潘进东的“朋友圈”不断扩大。今年，一家棉花加工和收购企业找到了潘进东。企业田间负责人马栋介绍，作为棉花种植“新手”，急需得到像潘进东这样的农资专家的专业指导。从3月初查看土地情况到提出农资使用方案，最终，企业和潘进东签下187万元农资合同。

想要在不断饱和的农资市场上进一步发展，就要学会整合资源，提供差异化服务和性价比高的产品，才能不断拓宽市场。“未来，我计划成立合作社，整合土地资源，联合下游加工企业，做一个闭环的产业链，争取新的发展和突破。”潘进东说。