中酒展拉开帷幕 探讨战略机遇

*【环球网财经消费资讯记者**刘晓旭】*2022年酒业盛会，闪亮登场。第六届中酒展在美丽的青岛拉开帷幕，本次峰会以“向上生长的力量”为主题，推动行业走出调整期，走向新的繁荣。

本届中酒展从参展阵容、嘉宾阵容、论坛活动等多个方面全面升级，探讨当下行业热点，从老名酒复兴到酱酒中场，从头部红利到清香回归，从国产葡萄酒崛起到精酿啤酒大发展等，帮助酒业从业者多维度把握战略性机遇。在中国酒商转型峰会首场论坛上，嘉宾们围绕当下酒商生存之道展开探讨。

创新求变

中国酒类流通协会、常务副会长刘员在致辞时表示：“这是一个机遇与挑战并存的时代，危机中孕育着变革，变革中潜藏着机遇。迎难而上、把握先机，方能获得变革的红利，令人欣喜地是，如今很多经销商开始在C端运营、数字化营销、渠道下沉等多方面发力，力争夺回失去的上半年。今年是第五届酒商转型峰会，回顾过去五年来，这场峰会见证了中国酒业流通变革的关键时期、见证了酒类流通企业不断向资本市场发起冲击、酒类品牌运营商不断崛起，酒类连锁化运营的高度发展以及酒类大商多元化布局的标志性事件。在行业向高优强时代转型的背景下，本次峰会必将为酒类流通注入更强的信心和动力。总之，转型自救，创新求变。”

酒业家传媒副总经理、市场中心总经理汪玮在致辞中表示，一直以来，中酒展始终以“把全世界的美酒带给伟大的中国人民”为愿景，致力于打造推动酒业发展与繁荣的优质平台。酒商，一头链接酒企，一头对接消费者，是酒业生态中不可忽视的重要一环。过去几十年，酒商在推动行业的市场化进程中有较大的贡献，是白酒市场的开拓者和主要参与者，驱动着万亿规模的酒业市场不断向前的中坚力量。但当下，酒类流通企业正在面临前所未有的考验，酒类产品在变，市场结构在变，产品的消费群体在变，对产品的诉求也在变，且集中化趋势越来越明显。市场上不仅涌现了一批准百亿的酒商，而且涌现出一批新型酒商。可以预想，“十四五”期间，将成为商业集中化与新老酒商分化之年。酒商过去的成功是酒商今天的结果，而今天的站位决定了未来。面对行业的变局，酒商更应该加强与厂家共商、共建，以C端为核心，敏锐地洞察、捕捉消费变化，及时调整相关策略，用创新的思维、价值观、方法论带领企业走向新生。

黑格咨询机构董事长徐伟，在主题演讲《酒商如何才能做好终端动销》中表示，未来十年，能够驱动酒商和酒企继续向上的，一是香型品牌迭代带来新的战略空间和机遇；二是在大家都面临生死存亡的超范围竞争环境下，还能继续成长的香型品类品牌和产品。白酒香型品类的发展趋势，酱酒热。清香起，未来两三年，能赚钱的是产区内的品牌和企业；三五年以后，当产区真正大热，产区的价值外溢，品牌外溢，会带来产区外的一些关联香型和品类的企业也随之受益。浓香稳，当下必须聚焦高品质，寻找在产品策略、品牌策略、应用落地上明显高于传统的新兴浓香品牌。总之，只有扎扎实实做市场的经销商，才有能力玩转动销、直面消费者。行业总有周期和波动，想要实现稳定长期的赚钱，只有秉持长期主义，坚守行业，深扎根，练内功。

喜啤士生物科技有限公司执行董事刘俊杰在《酒商转型精酿啤酒如何从0到1》的主题分享中表示，所有的酒都会创新，但一定是啤酒发展最快。白酒和红酒的文化需要更高的档次，但精酿啤酒不仅历史悠久，而且文化易于传播。今后十年，精酿啤酒是酒类当中复合增长率最高、发展前途最大的品类。很多啤酒巨头已经高投入来布局精酿赛道，所以应该作为第二增长极。精酿啤酒的轻盈性特征有利于进行做区域品牌的试验，甚至三公里就可以做一个精酿品牌。现在我们做精酿啤酒，不进超市，不进大渠道，就做自己的“打酒站”，合作进行品牌运营，同样可以做到毛利上亿。用品牌来改变国人的认知，精酿啤酒这艘巨轮即将扬起风帆，必将惊艳每一个未来的消费者。

酒业现状

论坛上，酒业家传媒主编李宇代表酒业家传媒重磅发布了《2022年度酒商现状及发展报告》。李宇谈到，从数据研判，2021年渠道的整体业绩良好，逐渐从2020年的动荡中恢复，但2022年上半年的情况相当严峻，尤其是4-6月，这三个月的动销几乎完全停滞，甚至在包括端午在内的传统旺季中，酒商的业绩相比去年也普遍下滑30-60%。

李宇表示，渠道库存越来越高的问题已经非常严峻。酒业家的调研显示，约有39.7%的酒商的库存在5个月以上，33.6%的酒商库存在3-5个月，这意味着有73.3%的酒商库存在3个月以上。“甚至有部分酒商现有库存可维持一年销售，去库存是当前酒商最重要的任务。

展望未来，渠道正呈现八大趋势：一、马太效应进一步凸显。渠道市场份额正在向手握名酒和新名酒的酒商集中，名酒和新名酒的窗口期正在消失。二、未来对酒商在选品、人员管理、信心收集、市场运营方面要求越来越高。单一能力的突出已不足以支撑未来的市场竞争，同时，酒企对渠道的要求也在不断提高，要求渠道实现双向赋能，而不是单方面的输出。三、酱香、清香持续扩大地盘。酱酒核心市场正在从河南、山东等传统高地向福建、江苏等地扩散；清香也由山西、河南向华南地区高速渗透。四、大众酒快速崛起。无论是线下还是线上，50-300元的大众消费白酒产品都是畅销品，既是开瓶率最高的产品也是很多酒商当前最想要引入的产品。五、专业酒类连锁价格正在凸显。无论是全国性的华致、酒仙、1919，还是区域性的百川名品、酒便利都处在快速扩张期。六、酒商业务线上化。目前很多酒商都在尝试线上业务，特别是直播业务。但这一类业务进入的门槛不高，想达成目标业务的难度很大。七、下半年逐渐实现动销常态化。不管是针对二批商还是烟酒店，甚至是直接面向C端消费者，动销已然成为常态化的动作，未来也将继续。八、团购越来越难做，但不得不做。团购业务将越来越难做，团购成本越来越高，今后，名酒在团购业务的优势也将进一步放大。

热议生存之道

进入圆桌对话环节，邀请的部分酒商企业进一步探讨了《后疫情时代酒商的生存之道》。

北京太和金樽文化有限公司总经理杨金贵表示，上半年从酒厂到经销商，大家都处于焦灼的情绪当中。消费场景的消失、消费信心的不足、消费意愿的下滑，影响了包括酒水行业在内的非生活必需品发展。上半年,酒业家的调研显示有63.4%的企业毛利下滑，39.7%的企业库存在五个月以上，这就是现状，这意味着去库存依然是下半年的主基调。尽管中国酒业遭遇着前所未有的挑战，但同样预示着市场洗牌，而市场也在变化中前进，并没有因为疫情带来的静止而停下脚步。清香的复兴，酱香的调整，让白酒行业开始行成浓酱清三花绽放并带动其他香型快速发展的局面；大商与大厂资源的联动、整合、相互赋能、相互渗透也已经自然行成；电商、直播、私域等营销思路的不断拓展逐渐打破原有的市场格局。

代表企业四川远鸿小角楼酒业有限公司总经理白太军分享了小角楼构建新厂商关系“十字箴言”。小角楼的新厂商关系可以概括为：动销、资金、产品、服务、股权。白太军表示小角楼一直保持低库存，两个月是动销上限。以品牌运营和打造为主要经营模式，对需要帮助的经销商，有专门的‘营销保姆’做适合本地市场的方案。消费者对酒类产品性价比更为敏感。小角楼顺势而为，产品线下移，重新恢复大众价格带市场，满足对应的市场需求。在服务方面，小角楼有专门的客服单位，对客户情绪进行慰问和疏导，彰显人文情怀。在做一二线名酒股东机会渺茫的情况下，小角楼根据经销商计划操作的市场体量匹配相应级别的股权激励方案。白太军认为，经销商可以分为两大类，一类是做名酒，特征是好卖，但利润低；另一类是严选利润高的产品，希望从三四线品牌中找到黑马。

中酒展的召开无疑为酒业注入了一丝活力，注入了信心，注入了希望。众多厂商齐聚青岛，是行业谋求抱团取暖的契机。