销售增额终身寿险岂能蹭“利率倒挂”流量？

苏向杲

今年以来，在银行短期存款利率与长期存款利率“倒挂”的大背景下，不少险企借机促销“拳头”产品之一的增额终身寿险，从而带动相关市场热度飙升。

然而，近期部分险企、代理人在宣传该产品时出现“动作变形”：一方面，将增额终身寿险的预定利率与银行理财、定期存款的利率进行片面比较；另一方面，在夸大增额终身寿险利率锁定与复利功能的同时，淡化该产品“流动性”较差的劣势。

而银保监会下发的《保险公司管理规定》早就明确规定，保险机构不得将其保险条款、保险费率与其他保险公司的保险条款、保险费率或者金融机构的存款利率等进行片面比较。

由此可见，上述做法有销售误导的嫌疑，这既不利于广大投保人全面了解增额终身寿险的权益与风险，也不利于险企业务的长期健康发展，更有损于保险业树立良好的声誉。

因此，险企或代理人推销增额终身寿险时，应全面介绍相关产品的优劣势，厘清其与银行理财的核心异同点，消除信息不对称引发的误导。

不可否认，作为近年来的新型产品，增额终身寿险的优势突出：一是利率锁定功能，在国外发达经济体利率长期走低，国内利率下行大趋势下，利率锁定的优势极为明显；二是保额具有复利递增优势；三是投保人可灵活增、减保额。

但也需要注意的是，该产品流动性较差的劣势也较为明显。增额终身寿险本质上是终身寿险，给付条件是投保人身故或全残，普通终身寿险可通过保单贷款和退保提升流动性，增额终身寿险还可以通过增、减保额提升流动性。但这三个途径均具有“副作用”，一是保单贷款有时长限制，且利率在4.5%左右，高于监管规定的现金价值增长利率上限（3.5%），即保单贷款后会出现“负收益”的问题；二是退保损失更大，例如，一款5年缴、每年缴5万元的产品，若在第三个保单年度退保，则之前所缴的10万元可能只会退回不到3万元，损失惨重；三是减保额也会造成保单权益受损，险企也不建议在一定的存续期内减保。

基于此，笔者认为，险企和代理人在推销时应重点讲清楚以下几点：一是要着重强调“流动性”差异，增额终身寿险的资金沉淀期超长，消费者有一定经济基础或稳定的现金流投保最为稳妥。二是复利增长的并非现金价值，而是保额，这是两个概念，现金价值通俗理解即保单值多少钱，保额即出险后险企赔多少钱。对投保人来说，现金价值复利增长的意义更大，但近期不少代理人在朋友圈宣传“复利”时指向模糊，让不明就里的消费者误以为是现金价值复利增长，而事实并非如此。三是增额终身寿险的增、减保额也有一定限制，比如增保额可能需要体检、健康告知，减保额时须持有保单一定时间，且持有时间较长。

实际上，在当下寿险业低迷期，险企很需要增额终身寿险这样的产品去挑起保费增长的“大梁”，提振从业者信心，恢复保险业此前几年高速增长的辉煌。但从长远看，越是低谷期，从业者越要敬畏市场，越要呵护投保人，越要“爱惜自己的羽毛”，为寿险业未来的复苏打下坚实基础。