“平台+自营”综合协同，药师帮筑就业务模式的“护城河”

上月24日，药师帮股份有限公司向港交所主板递交上市申请，拟在香港主板挂牌上市，中金公司和高盛为联席保荐人。

公开资料显示，药师帮成立于2015年，主要聚焦院外医药市场，为医药市场的主要参与者，收入主要来自于自营业务销售医药产品，以及在平台业务中交易医药卖家的佣金。招股书显示，药师帮2021年GMV达到275亿元，自2019年的年复合增长率为42.9%，两项数据在中国院外数字化医药产业服务平台中均排名第一。

在平台业务方面，药师帮于2015年开始经营基于移动互联网的平台业务，截至2021年底，吸引了约4700个卖家及约43.4万个买家在药师帮的平台业务上进行交易。2021年，药师帮平台业务中第三方商家的GMV为170亿元，占总GMV的约61.9%，自2019年的年复合增长率为28.7%；自营业务GMV为105亿元，约占总GMV的38.1%，自2019年的年复合增长率为81.1%。

药师帮平台业务收入是基于销售额向卖家收取一定比例的交易佣金。根据招股书数据显示，2019-2021年，自营业务佣金占平台业务收入的比例为32.02%、37.61%、46.43%，与自营业务GMV占比相符。

自营业务与平台业务的区别首先在于目标用户。药师帮的自营业务发掘出终端用户对于线上大单采购、稳定交付的需求，为平台吸引了大中型连锁药店及基层医疗机构等用户群体，丰富了用户形态。自营业务在平台业务的基础上，发掘出增量市场，带动了全盘业务的迅速增长，并反哺平台业务。与此同时，药师帮通过自营打通与上游的紧密联系，使其有能力与药企、大中型商业公司建立合作关系，保证了稳定、丰富的货源以及较低成本。

履约交付是自营业务与第三方的最大区别。自营业务截至2021年12月31日，药师帮在18个城市建立了19个数字化战略中心仓。2021年，自营业务可在平均3.39小时内处理订单并发出配送，可实现39小时到城市，50小时到乡镇，快于行业平均水平约20%。自营业务的交付保障会形成口碑效应，有助于吸引更多的终端用户入驻平台，为第三方商家创造新的用户。

根据弗若斯特沙利文的报告，院外市场仍存在较大的空间：药店数量将由2020年起以7.5%的年复合增长率增至2026年的约864,500家，基层医疗机从2020年起以1.3%的年复合增长率增长至2026年的约1,050,100家；院外数字化医药流通服务市场的市场规模按GMV计，于2026年预计增长至人民币3,213亿元，年复合增长率为16.7%，数字化医药流通服务市场的渗透率将达到34.7%。

院外医药流通行业规模稳步增长，现阶段对于医药平台而言，继续扩大用户基数，增加活跃用户率是首要任务。在GMV已成为第一的背景下，提供更优质更丰富的服务形态才能留住并吸引商家和用户。从这一视角出发，可以更好地理解药师帮的业务布局：招股书显示，药师帮面向诊所提供的“光谱云检”及赋能药店的24小时无人零售终端“小微仓”作为创新业务正在持续推进中，而药师培训业务也可以极大地增加终端用户的黏性。

药师帮平台业务与自营业务的组合则可充分满足买家需求。对于需求更确定、频繁且稳定的大中型连锁药店来说，自营业务提供的是高质量产品和快速可靠的履约服务；对于拥有长尾、分散且无法预测需求的中小药店、诊所而言，药师帮平台可以提供丰富且的价格找到尽可能全面的SKU。前者重质，后者重量，双轮驱动，差异化发展，共同推动平台发展。此外，药师帮允许买家在两种模式下无缝采购产品，而药师帮通过维持两种业务模式的良好平衡并产生协同效应，竞争对手缺乏规模优势支撑，难以模仿，这将让药师帮构建起人无我有的护城河。

数据显示，截至去年年底，药师帮已建立了最大的数字化医药交易与服务网络，其中包括约30.5万家下游药店及约13万家基层医疗机构与26.5万个月均活跃买家。值得注意的是，药师帮平台与自营的协同整合及动态平衡正驱动其业务持续创新增长。

在完成基础建设后，药师帮于2020年推出了“厂牌首推”业务，基于结构化的平台数据，为药企厂牌提供直连终端的数字化营销服务及供应链解决方案。从落地效果看，厂牌首推业务一方面解决了药企在院外市场触达力弱的问题；另一方面，在基层终端销售数据和专业数据分析能力的支持下，形成了为药企提供反向的产品定制能力。尤其是在突发性的市场变化面前，位于生产端的药企能够迅速反应，及时满足人群新增的用药需求。目前，药师帮已与近560多家药企达成合作，约1000多个品种入驻该项目。