老牌工厂集体“焕新”：保温杯里的1688密码

保温杯里泡枸杞，这句中年人的自嘲，也映射在保温杯工厂群体身上。

作为传统制造业的代表，保温杯工厂如何捕捉消费新需求和新商机？是摆在整个行业面前的现实课题。

如今，越来越多细分行业里的老牌工厂正在加速涌入1688，焕发出工厂的第二春，变身为数字化的宝藏工厂。保温杯行业里的“隐形冠军”哈尔斯就是其中的典型代表。

在开通1688“超级工厂”会员短短几个月后，老牌的保温杯工厂成功从C端市场拓展到B端市场，实现了跨赛道发展。跟着1688平台上的先进性买家“胃口”走了一阵子后，保温杯里泡出了数字化新味道。

老牌工厂变身宝藏工厂

2021年12月4日，在1688举办的“国货之光：中国制造领袖高峰论坛”上，浙江哈尔斯真空器皿股份有限公司（下简称“哈尔斯”）大出风头——当时1688的总裁在演讲中以“哈尔斯”为样本，用了5分钟详细剖析哈尔斯在加入“超级工厂”5个月的时间里发生的一系列惊人变化——定制化订单猛增；逐渐建立了供应链品牌——通过1688平台赢得了可口可乐、美的、粗粮王等国内外品牌的订单。

哈尔斯的前身是浙江永康地区的一家工贸工厂，1996年成立，专注保温杯行业，2011年9月登陆深交所中小板块，成为杯壶行业首家上市公司。经过20多年发展，哈尔斯成为国内具备OEM、OBM和ODM能力的专业不锈钢真空保温器皿制造商，产品远销 80多个国家和地区，旗下拥有哈尔斯(HAERS)、SIGG、SANTECO、 NONOO多个品牌。

2012年，哈尔斯在天猫启动电商业务；2016年，哈尔斯开通1688店铺，正式启动B端线上交易。在哈尔斯国内电商板块中，B端生意长时间里一直落后C端，占整个线上业务营收比例约2%。形势扭转发生在哈尔斯2021年7月加入1688“超级工厂”之后。

“首页资源位、金牌卖家、以及超级工厂紫金标，这些对我们来说都是加持。”哈尔斯电商总监牛雪艳深知“流量和露出”是电商运营的关键“密码”。在对“超级工厂”服务内容进行价值评估之后，牛雪艳决定开通“超级工厂”服务。至2022年4月期间，哈尔斯1688店铺流量增长了200%，销量同比增长了158%。

“通过超级工厂，我们觉察到供应链领域的品牌效应，会带来很大的增量空间。“牛雪艳说，“正是超级工厂的加持，哈尔斯在供应链端的品牌得到了提升。”最直接的影响是，从1688平台来的客户匹配度越来越精准。

哈尔斯在开通“超工”会员服务的第三个月，就获得了美的公司的青睐，拿到了200万元的订单。中国移动、中国邮政以及一些国际知名品牌也向哈尔斯发出了订单。“舞蹈机构朵拉一次性定制了好几万个杯子。这些都是通过线上渠道来成交的。”加入超级工厂的10个月里，B端营收占整个线上业务的比例跃升到5%。

保温杯里泡出了数字化新味道

随着新增客户越来越多，牛雪艳和团队迅速累积B端的电商经验，她发现，1688客户群体丰富性远超其他平台：企业级客户，电商，小红书、抖音等其他渠道带来的C端买家……

多层次的新客户不仅带来了充足的订单需求，也令哈尔斯产品结构更加多元化：开通超级工厂之前，哈尔斯1688店铺所接订单以现货产品为主，多数是企业的团单礼品。开通以后，很多定制化需求日渐增多；

“有些跨境电商很喜欢200、300毫升的商务杯，这样的杯子在C端很难卖得动。”针对不同的客户需求，牛雪艳在产品及销售策略上做了调整，单独将这一类需求的产品上到1688店铺。闷茶壶也是因为深受茶楼买家群体的青睐，变成1688店铺的专供品，“目前已经卖掉了1万多套，预计今年销售出3万套。”牛雪艳采取了和其他渠道不同的价格策略，将1688作为主要的推广渠道。

“较之C端，牛雪艳发现B端客群的整体价值更高，也要求客服部门的服务素养更高，“B端的重点是挖掘人（客户）的价值。在B端的交易流程类似于我们线下业务，从客户询单到成交，售后的跟进，需要我们具备对工厂定制能力、模具等环节多一些知识储备。“C端则侧重在运营层面，包括产品、流量以及会员的运营。

好的服务力、好的商品力给哈尔斯带来的是新客的沉淀，复购率由此提升。目前，哈尔斯1688店铺的复购率为8%，是C端的一倍。

加入超级工厂的10个月时间，1688平台带给哈尔斯的惊喜不仅是供应链侧的品牌效应，是多元化、高价值的新客户群体，也是产品结构的丰富性，更是哈尔斯对电商业务未来发展的信心——今年年初，哈尔斯在制定的2022-2024战略发展规划中，对1688的业务给予了更高的要求——“在未来三年里，公司希望电商完成的营收达到10亿元，1688店铺的营收达到1.5亿元。”牛雪艳介绍说，这也意味着来自1688的生意更大，由现在的5%提升到15%。