蔡旺庭：台企若想在大陆发展好，要“在对的时间做对的事”

·首次参加进博会

观察者网：进博会开展至今已历五届，你们今年是首次参与，请问今年参展的原因有哪些？

**蔡旺庭：**我们旺旺集团于1962年在中国台湾成立，1992年在湖南长沙设立第一家大陆工厂，至今在大陆发展已有30年。我们认为做任何事情都要找对的时间做对的事，刚好今年也是我们“水神”品牌15周年，所以参加这次进博会是想和大家分享“60、30、15”这么一个概念。

观察者网：很多关注进博会的读者和想参加进博会的企业可能会好奇，为了这次进博会，你们事先做了哪些准备？

**蔡旺庭：**我们在参加进博会前，花了好几个月的时间在做准备，一直在想该怎么向大家讲好故事，怎么让我们的代理商和消费者能更好地了解旺旺集团。

对于参加进博会，我们全集团也是非常激动。这次旺旺集团主要是让水神和邦德咖啡这两个副品牌参展，而旺旺水神也是本届进博会支持企业及推荐消费品牌。我们捐赠了价值200万元以上的水神自动感应机，大家在进出口位置应该能看见这一产品，此外我们也在会展现场准备了旅行装的水神产品给大家。

旺旺“水神”在本届进博会的展台

观察者网：旺旺集团跨足餐饮、医疗、保险、地产等多个产业，为何这次参加进博会，会选择优先推介杀菌消毒产品？除了“60、30、15”，还有哪些考量？

**蔡旺庭：**确实我们旺旺不只做食品，我们一直在朝着产业多元化的方向发展。旺旺集团旗下有近2000个不同的产品SKU，还有不同的副品牌。所以对于要选什么产品、什么副品牌参加这次进博会，我们确实经过慎重考虑。

目前市场上，咖啡和消毒液这两个领域发展得非常快，相关产品在大陆市场上似乎已成为刚需。比如消毒液，在2020年国内疫情最艰难的时候，很多人都缺酒精、84消毒液和其他防疫物资，从那时到现在，我们旺旺水神也在不停做捐赠，目前在大陆已经捐了价值超过1.8亿元的相关产品。而在这逾两年半的时间里，消毒液的市场也拓展得非常快。鉴于这些原因，我们最终选了水神。

观察者网：大陆市场上杀菌消毒产品已有很多，相对其他竞品，水神产品的优势是什么？

**蔡旺庭：**水神消毒液最大的卖点是其主成分“微酸性电解次氯酸水”（HCIO），具有安全、无毒、不刺激，又环保、便宜等特点。

因为它属于食品级消毒液，所以若不小心把水神喷到眼睛或嘴里，也不用担心。它也可以用于清洗蔬菜水果、给碗筷杯子消毒。而且，它喷完后最后会还原成水，不会有残留，非常环保。像很多小朋友经常用手揉眼睛，再或者把玩具放到嘴里，若用水神的产品杀菌消毒，就不用担心这些问题。也因此，我们水神的目标受众是母婴、老人及宠物。

观察者网：本届进博会即将结束，你们是否实现了预设目标？

**蔡旺庭：**因为水神和邦德属于副品牌，规模不如旺旺雪饼、QQ糖这些，所以我们还在找不同省市县的经销商代理这两个产品，希望水神和邦德的产品能出现在全国每家门店的货架上，让更多消费者看到并使用，这样也能和消费者更好地互动。

也因此，从进博会正式开始的第一天起，我们在激动之余，也非常积极地面对广大代理商和消费者，希望通过进博会这么好的一个平台，认识到更多的企业和代理商。

观察者网：能否透露下目前和哪些企业达成合作意向？

**蔡旺庭：**目前我们已和很多政府单位达成合作，水神和政府单位的合作会比较密切些。因为水神不只有瓶瓶罐罐的消毒液，还有商务用的消毒液生成机——这机器只要插上水管、接上电、按一个按钮，就会出水神消毒液，且杀菌效果良好，非常适合办公楼、娱乐场所、餐厅等消毒液用量大的场合。而且，使用水神的消毒液生成机，一升的成本只要一分钱，这能很大程度上帮企业等组织减少消毒成本。

观察者网：我看到您在微博上也分享了自己参加进博会的Vlog。相比日常的品牌营销活动，参与进博会是否有不一样的收获与体验？

**蔡旺庭：**跟抖音、快手、小红书和双微（微博、微信）这一块的网络营销比，参加进博会确实有点不一样。

网络上的营销其实就是玩一玩，通过恶搞、魔性等创作让大家知道我们其实是一家比较好玩的公司；而进博会偏向走专业路线，感觉展示旺仔牛奶或QQ糖可能有点不太搭，我们也想要找一些比较大的企业一起强强联手合作，因此选了咖啡和水神这种比较讲究专业的产品。可以说，进博会是一个非常好的分享平台，也是非常值得学习的平台。

旺旺产品的魔性广告截图

观察者网：能否多谈谈您从这次进博会上学到了什么？

**蔡旺庭：**进博会的展馆非常大，分八大展区，我走了三圈，从别人身上学到很多。很多CEO、总经理和我聊了他们的经营模式，谈了他们对中国大陆市场的看法，我也和很多国外代理商做了些交流。大家都在想怎么一直创新、创新再创新，因此我看到了很多新产品，他们也很乐意接触新东西，都想找到新的商机。我们也希望通过他们的渠道，或和他们的一些好产品一起做联名款，以推动水神和邦德在国内外市场上的发展。

·旺旺在中国大陆

观察者网：您刚也提到，从1992年至今，旺旺深耕大陆市场已有30年，相信旺旺对大陆消费市场的观察，受到很多从业者的关注。您能否和大家分享一些旺旺对大陆市场的洞察，比如在食品赛道，在旺旺看来，大陆市场的消费倾向有哪些转变？

**蔡旺庭：**以咖啡领域为例，有数据显示，2018年中国大陆市场每人每年的平均消费量是6杯左右，而2020年这一数据已翻倍，人均差不多达15杯。也就是说，大家对咖啡的认知和认可在逐渐提升。

咖啡本来就是一种很考验专业、很讲究的产品，而以往大家对咖啡的认识可能普遍停留在提神层面，不清楚咖啡对身体的其他好处，比如它也被称为“续命水”，能缓解疲劳、控制血压等等。目前来看，大家对咖啡的认知在慢慢拓宽。

我们猜测，未来中国大陆每人每年的咖啡消费量会超过365杯——日韩及部分欧美国家的咖啡消费量已超过这个数，而大陆一线城市的人均咖啡消费量也正逼近这一数值。

为了满足不同消费者的不同需求，我们的邦德咖啡也推出四大系列：第一个系列是采用滴滤萃取技术的经典铁罐系列，面向懂咖啡的人；第二系列是入门级的轻乳系列，供不了解咖啡或想尝试咖啡的人士品尝；第三系列是冲泡系列，分挂耳咖啡和咖啡液体，供喜欢喝热咖啡的人士选择；最后则是创意系列，比如“黑咖啡”中有添加膳食纤维，等等。

蔡旺庭先生在会展现场

观察者网：当下大陆快消品市场竞争激烈，既有本土企业的崛起，也有国际品牌的涌入，像旺旺这类在80后、90后童年记忆中占有一席之地的品牌如何转型、突围，一直是市场关注的话题。一定程度上，我们可从邦德咖啡的产品策略一窥旺旺产品在大陆市场的发展方向，除此之外，从宏观战略层面来看，旺旺集团还有做哪些调整，以吸引更多消费者？

**蔡旺庭：**这30年来，我们已经成功地把QQ糖、浪味仙、旺仔牛奶等产品做起来。对于这些产品，我们现在要做的就是在稳住的同时，让这些产品更年轻化。为此，我们通过快手、抖音等新媒体平台，通过不停地做魔性的创意广告和营销，让大家觉得旺旺不“老”，相反也是一个非常新鲜的、很年轻的品牌，让不管是80后、90后还是00后的消费者都更喜欢我们的旺仔。

与此同时，我们也在不停创新，针对不同定位和消费群，推广一些副品牌，比如除了邦德咖啡，还有针对女性消费者的“Queen Alice”、关注健康理念的Fix XBody、专门给老年人吃的“爱至尊”等系列产品。对于这些副品牌，我们在想办法突破，争取通过线上线下多种渠道呈现在更多消费者面前。

可以说，我们公司的产品系列太多了，你可能需要一整天时间才能把我们的所有产品都试一遍。

观察者网：旺旺集团可谓在大陆经商的台企的优秀代表之一，品牌在大陆市场有口皆碑。对于台企在大陆经商这点，你们能否分享些经验？

**蔡旺庭：**这30年来中国大陆市场变化得非常快，我们也一直跟着国家在不断成长。这么多年来，我们也受到大陆政府的很多支持，旺旺已有30余家工厂遍布大陆各地。可以说因为有他们和消费者的关怀、支持和认可，我们旺旺集团才可以有今天240亿的规模。作为一家台企，我们真的非常感恩，非常感谢政府单位和消费者的支持和认可。而我也认为，大陆市场仍为我们提供着众多机遇和发展空间。

至于给别的台企的建议，可能就是要多看看。中国大陆每个省、每个市、每个县真的是不一样的，习俗不一样，消费习惯不一样，需要多看看，才能找到对的赛道，推广对的产品。用一句话来概括，就是在对的时间做对的事情。

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