数字化救不了零售，商品力才是正解？

（观察者网讯 文/庄怡）羊肉应该怎么吃？如果没有买羊的最近渠道，切成卷的冻羊肉抑或包装好的大块羊肉才是全国消费者常见的形式，但现在多了一个新品种——鲜切羊肉。

大别山特产的黑山羊是国家地理标志产品，肉色鲜红、肉质鲜嫩、肉味清香不膻。

散养大别山黑山羊

羊肉来自有着“大别山牧羊女”之称的刘锦秀工厂。刘锦秀13岁辍学走出大山打工，23岁回到大别山养羊，如今已有20年。刚开始刘锦秀卖的也是冻羊肉要从大山运到全国消费者的餐桌，应对长途颠簸最好的保存方式就是冷冻。然而改鲜切却是一个颠覆的过程，不仅需要从切割、包装到运输的所有环节全部重来一遍，而且市面根本没有可以参照的标品厂家。

如同上一次毅然走出大山，刘锦秀这次也准备搏一搏。她投资3000多万，改建了10万级净化标准车间，购买切片机等进口设备，建成多条全自动气调包装生产线，专门培训员工。

从大别山走到消费者餐桌，要经过40个小时：首先那只黑山羊进入屠宰车间，除酸24小时去膻味，将腿、腹、内脏等各个部位分别处理真空包装；其次装上冷链车，走9小时的高速公路抵达中转大仓；然后分发到各个门店，最后消费者APP下单配送到手中。

冰鲜羊肉不仅让一只羊每个部位得到充分利用，也大大提升了经济效益。以往一只80斤的毛羊只能卖到2800元，现在可以分解为50多个SKU，产值达到5700元。在满是冷冻产品的市场，锦绣羊成为在全国同类鲜肉产品中独特的存在，助推集团年销售额从五六千万元提升到去年的2.3亿元。

这样一条发掘特定品牌、建造完整运输链条、并且联动起源头产地农户和下游消费者的供应链模式，现在是“商品力”的绝佳范例。

那么，现在的商品力和新零售有什么联系？

数字化没有解决零售的问题

2016年，新零售概念横空出炉，让苦于转型的零售业如同久旱逢甘霖般欣喜，并掀起了一场声势浩大的零售升级运动，由阿里的盒马打头，永辉超市、高鑫零售……传统零售业跟风开启了数字化零售转型的风潮。

但简单的线上引流没有带来预期的改变，卖场可以堂食和加工食物也没有吸引预期的客流，不禁让从业者开始疑惑，零售业下一步该往何处去？

“线上线下仅仅是一个服务方式而已，30分钟送达仅仅是物流形式而已，电子支付、数字化仅仅是精准营销的准确性问题而已，如果没有好商品，这一些东西都是后面的0，1才是王道”。曾把线上下单线下送达作为新零售重要表现形式的盒马创始人侯毅，在多年摸索后有了新感悟。

他认为，商品力是现在中国零售业需要解决的问题，且是唯一竞争力。即以商品品质为导向，进行消费和差异化的竞争。

商品力不是凭空产生的概念，近年来愈发成为零售百货业的共识。在山姆超市，商品力可以是烤鸡、瑞士卷；在盒马，可以是烘焙工坊；在开市客，可以是量大价优的进口肉品和来自全球的优质水果……

自有品牌是商品力的重要体现。《连锁超市经营情况报告2021》数据显示，中国超市百强企业平均拥有自有品牌商品近900个，销售占比4.3%。达曼国际咨询发布的《2022年中国自有品牌蓝海战略白皮书》调研则显示，知道自有品牌概念的消费者比例从2019年的74%提升到了21年的92%。

零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅对观察者网表示，自有品牌一是可以提高毛利率，二是可以提高价格竞争力。

这样的共识不断推动从业者精进自己的差异化能力。据盒马首席商品官赵家钰透露，囊括了生鲜、标品、3R（即烹、即食、即热）自有品牌商品的销售占比已经达到了35%，超过costco、山姆等国际零售巨头。

上述大别山黑山羊就是诠释这一策略的产物。

“企业强不强，全靠领头羊”，刘锦秀表示，他们抓原种、抓养殖产业园、抓产品的标准和研发，通过联合盒马触达的消费者需求，用以销定产的思路，让农户无风险养羊，并实现脱贫攻坚。现在，刘锦秀还和省农科院、中国农科院成立大别山牛羊技术研究院，继续在品种上作精细研究，让羊膻味变小的同时，鲜味还能提升。

此外供应链也在重塑。由于黑山羊长在大山，运输成了头等大事，通过盒马的生物链、供应链，将物流成本从35%降到了9.7%，同时还将更多大别山的板栗、甜柿、珍珠鸡等特产打造成产品矩阵，进一步带动乡村振兴。

这种品牌力+产品力+渠道力的深度结合，让锦绣羊得以脱颖而出，也让盒马得以充分施展和重新定义平台与供应商的新型关系。

重新定义零供关系

成功没有捷径，在竞争激烈的零售业尤其如此。

“其实美食真的没有什么秘密，没有什么高科技，就是靠不停的试，以及舍得折腾自己”。叮叮包创始人冷怡佳语重心长的表示。在做面点之前，她是一名律师，毫无食品行业经验。

叮叮包是她最成功也是第一款产品，使用微波炉加热后，包子皮不会脱水硬化，犹如刚出炉的口感。这款包子皮，是侯毅在巴彦淖尔找到的面粉，在此之前，他还寄给了冷怡佳各种面粉以及青菜、猪肉、糯米……等原材料。

冷怡佳很感慨，由于供职的上一家企业也在零售行业，但是却面临非常多的供应商诉讼问题，没想到现在的零供关系可以不止于“博弈”。

实际上，这是侯毅作为零售业老兵的倔强，他深谙传统零售业规则，但他频频挑战传统。盒马成立之初，便承诺不收取供应商进场费、促销费、新品费等“苛捐杂税”，冷怡佳就是这条新规矩的受益人。

在新的零供关系下，她不用担心营销、促销和其他入场费，也不用自己费心自建冷藏供应链，好处是大大节省了自建成本，只需钻研产品，局限是对盒马有了深度依赖，这需要冷怡佳思考自己与平台的依附关系。

不同于冷怡佳依托盒马成长，葛颋是一名商业二代，旗下有两个老字号——邵万生和三阳，并且在上海的南京路拥有旗舰店。葛颋对企业有着清醒的认知，如果把整个销售模式比作一个闭环，上半圈是以线下店铺为依托，进行小众、特色、精品的小流通产品，下半圈则是大流通，渠道尤其重要。

他解释道，为了研发一款薄皮烧麦，他们前后打样了20多次，员工叫苦不迭，但是为了摆脱以往的小众商品定位，他们最终完成了盒马的“魔鬼打样”，将烧麦皮做到1mm以内厚度，实现年销售额超3000万。

“没有那声WOW，这个商品不用上了，它一定不会成功”，对产品的精益求精是盒马开发新品的思路，不是每个供应商都这么幸运。在首批诞生的10个“盒品牌”的标准里，要求合作5年以上，年销售额在1亿元以上。

这要求供应商和零售商之间拥有充分的信任基础和合作空间，才能形成有成长潜力的品牌。目前，盒马在全国建立起300余条餐饮供应链，自建了8个供应链中心，并与超过100家餐饮企业共同探索零售化解决方案，包括地方老字号、网红茶饮、米其林餐厅等。

“作为线上企业，你不一定懂线下零售。当前中国线上零售处在转型期，你原来懂零售，现在也不一定管用了。”鲍姆企业管理咨询有限公司董事长鲍跃忠对观察者网表示。

什么才是健康的零供关系？什么才是零售从业者脱颖而出的不二法宝？答案并不唯一，而其中的共同点在于，需要从业者始终保持敬畏心、进取心，在不断失败中仍然有坚持下去的勇气。