不做自营买流量，土巴兔能烧成互联网家装平台第一股吗？

（文/解红娟 编辑/马媛媛）土巴兔距离冲击互联网家装平台第一股再进一步。

6月29日，土巴兔更新了招股书，在更新2021年年报财务数据的同时，深交所官网显示土巴兔创业板IPO审核状态变更为“已问询”。也就是说，如果问询通过，土巴兔离上市又迈进一大步。

招股书显示，土巴兔本次拟公开发行人民币普通股（A股）不超过6000万股，不低于发行后总股本的25%，合计募集资金约7.04亿元，其中，用于技术研发及数据平台升级项目、运营信息平台建设项目、运营服务中心建设及全渠道营销建设项目、补充流动资金分别为2.18亿元、0.48亿元、3.57亿元、0.8亿元。

互联网家装平台第一股

土巴兔于2008年在深圳成立，是中国领先的互联网家装平台，利用信息技术赋能家装服务供应商，并共同为业主提供一站式互联网家装解决方案，主要产品及服务包括线上平台业务、自营家装业务。

招股书显示，2018年至2021年，土巴兔实现营业收入5.83亿元、6.8亿元、6.15亿元和6.55亿元，净利润分别为0.39亿元、0.8亿元、0.87亿元和0.7亿元，扣非净利润分别为0.22亿元、0.7亿元、0.76亿元和0.51亿元。

从占比来看，土巴兔大部分营收来自于线上平台业务。数据显示，2018年其线上平台业务实现营业收入5亿元、6.55亿元、6.15亿元和6.54亿元，分别占总营收的85.76%、96.34%、99.94%、99.88%。

线上平台业务比重增长的同时，土巴兔自营家装业务从收缩走向终止，2018年至2020年自营家装业务分别实现营收0.8亿元、0.21亿元和0亿元。

“该业务在2017年末开始收缩，截至2019年末该部分业务已全部终止。”土巴兔表示，由于2020年上半年新冠肺炎疫情爆发对装修行业存在一定程度的不利影响，加之公司基于经营战略调整考虑，主动终止自营家装业务。

观察者网了解到，土巴兔所在的互联网家装产业可分为综合互联网家装平台、自营家装企业、流量导购平台和家装软件服务企业，主要竞争对手有一起装修网、齐屹科技、被窝家装、天猫家装、京东家装、好好住和酷家乐，且仅前两家企业为上市公司。

由于一起装修网主营自营家装业务，与主要业务为互联网家装平台业务的土巴兔没有可比性，唯一能与土巴兔进行关键指标对比的就只剩下齐屹科技。

数据显示，2021年，齐屹科技互联网家装平台实现营业收入6.3亿元，占总营收的56.90%；土巴兔互联网家装平台实现营业收入6.55亿元，占总营收的100.00%。也就是说，齐屹科技在总营收上远超土巴兔，土巴兔则在互联网家装平台营收上略胜于齐屹科技。

此外2021年，齐屹科技活跃付费商户5799名，销售线索74.90万次，每条线索平均收入707元；土巴兔付费使用公司提供的智能订单匹配服务的家装企业数量为7149家，于公司平台登记的可售线索项目数量为82.51万条。

由于在两个关键业务指标上处于领先地位，土巴兔被业内视为互联网家装平台的第一股。

销售成本陡增

成也平台，困也平台。

受互联网营销服务模式影响，土巴兔不得不为购买互联网广告流量支出大笔费用。2019年至2021年，土巴兔为精准流量获客而支付的费用分别为2.06亿元、2.15亿元和2.4亿元，占收入比重分别为30.31%、35.00%和36.66%。

“由于线上流量成本持续上涨以及公司为促进业务持续发展加大了精准流量采购，报告期内公司流量获客费总额及占当期收入的比例呈上涨趋势。”土巴兔坦言，受经济发展、城市生活成本上升、互联网广告位竞争不断加剧等因素的影响，互联网媒体流量成本存在持续增长的风险。

值得一提的是，不止是流量获客费用，土巴兔也在研发费用投入上不断加码。根据报告数据，自2019年至2021年，土巴兔在研发方面的投入分别为6763.160万元、6549.399万元、7742.809万元，占营收比例分别为9.94%、10.64%和11.82%，呈现逐年上涨趋势。

“叠加疫情、房地产行业调控变化、原材料和家居产品价格上涨、劳动力成本上涨等影响，家装行业面临的挑战的不小。”土巴兔向观察者网表示，家装产业链上的各利益相关方都出现了成本陡增、行业竞争异常激烈的现象。

各项费用支出占比的不断增大，势必会对土巴兔毛利率水平造成影响。数据显示，2018年至2021年，土巴兔综合毛利率分别为81.59%、91.37%、93.85%和91.87%，虽然远远高于业内平均水平，但依旧呈现先升后降趋势。

土巴兔表示，2021年主营业务毛利率相比上年较低，系当期发行人进行了人员扩充，客服与质检人员平均人数增加，加之人员薪酬水平上涨，固定成本提升所致。

不可否认的是，仅就互联网家装平台业务毛利率来看，土巴兔仍逊色于齐屹科技。数据显示，2019年至2021年，齐屹科技线上平台业务毛利率为95.64%、95.67%、95.53%，土巴兔线上平台业务毛利率为93.83%、93.9%和91.96%。

但就资产负债率而言，土巴兔后来者居上。2019年至2021年，齐屹科技资产负债率分别为33.83%、39.79%和39.5%，同期土巴兔资产负债率分别为108.25%、38.7%和33.74%，后者从资产负债率是同行业可比公司的几倍降低至相近水平。

土巴兔表示，同行业可比公司齐屹科技于2018年完成上市融资，因此其2018年末及2019年末资产负债率较低，“而得益于2020年完成境外红筹架构拆除及境内重组、原境外投资者关联主体直接增资，土巴兔资产负债率处于合理水平。”

土巴兔进一步表示，总体来看，公司资产负债率与同行业可比公司相比不存在重大差异，处于合理水平，不存在较大的偿债风险。

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