美腕的“天团养成记”：新流量矩阵形成中_风闻

“所有女生，开播咯”，“所有女生”是李佳琦对直播间观众们惯用的昵称，但这次说这句话的人，却不是李老头。11月12日晚，一个全新的淘宝直播间上线，名为“所有女生”。

根据李佳琦描述，开设“所有女生”直播间的初心是拓宽直播间品类，并且延长直播间营业时长。“所有女生”的首战成绩不错，开播首日，直播间观看量超过700万，所有链接全部售罄。如今开播一个月，已有超过185万用户关注，累计观看量近4000万。

（图源：所有女生的衣橱直播间截图）

12月10日，李佳琦所在的直播机构美腕开设了一个全新的直播间——所有女生的衣橱。据了解，该直播间聚焦时尚品类，同时包含生活、美妆、零食等常见品类。直播间主打夜间场进行直播，播出时间为每晚20点至24点。

在这两个新直播间里的主播都是原先李佳琦直播间里的“熟面孔”，常常以副播和助播的身份出现在他身边。随着新直播间的陆续开播，他们不再以辅助身份坐在李佳琦身边当陪衬，而是在“所有女生”和“所有女生的衣橱”两个直播间里，拥有了自己独立发挥的舞台。

新直播间的出圈，让助播们拥有充分的机会发挥个人所长，合力形成新的流量矩阵，真正的“直播天团”要来了？

人气攀升，“直播天团”的诞生

开播第一天，“所有女生”直播间与李佳琦直播间连麦，巨大流量涌入，观看量达到目前最高的769万，此后5天的观看量都在400～500万左右，恢复到日间场后，单场场观目前稳定在200万+。作为一个冷启动项目，“所有女生”直播间在大促刚过的头一个月就能获得这个数据，在同期直播间中已属名列前茅。

除了销售数据亮眼以外，“所有女生”直播间在互联网上的人气也是节节攀升。其实自今年双11以来，社交媒体平台上关于李佳琦助播团的话题就不少。“求旺旺的变美经验”、“shea是真人版灰原哀吧”、“李佳琦F4男团你选哪一款”、“新助播们一个个都太美了吧”……等到“所有女生”直播间正式开播后，微博、小红书、抖音上更是到处都是有关助播们的帖子，眼看着一个新的“直播天团”正在诞生。

新“直播天团”里打头阵的，是李佳琦直播间的两位“老熟人”，旺旺和庆子。首播当日，便是由她俩担任主播，为当晚的直播活跃气氛。常看直播的观众都知道，这两位经常出现在李佳琦直播间当中，论资历、出镜时长、参与直播场数都是数一数二。

旺旺幽默能接梗，庆子知性有亲和力，她们俩打配合，顺利把“所有女生”直播间的气氛给盘活了，不少网友评价新直播间氛围好，助播们在一起说说笑笑卖货，“像是老友相聚叙旧”。

用了李佳琦叫出来的“所有女生”当名字，出圈方式也延续了李佳琦直播间走红的路径：美妆产品最先火了。新主播们表现可圈可点，美妆和试色都有基本功打底，审美品位更是不俗。有发帖者一开始只是抱着“当背景音”的心态点开“所有女生”直播间，但等到了美妆产品上链接环节，跟着新主播产品介绍和上妆手法，不知不觉就开始专心看了。

比如梦妆蜡笔口红，由时下人气较高的助播软糖负责试色，她本身就长相甜美，唇形饱满，加上化妆手法娴熟，现场上妆效果相当有说服力，不少原本随便看看的观众到最后都直接下单。还有花洛莉亚眼线胶笔，也是软糖现场试画，流畅又自然，虽然与李佳琦“oh my god”“买它”的夸张销售手法不同，但软糖讲话慢条斯理且娓娓道来，能让消费者越听越上头，这款眼线胶笔当晚就售罄卖断货。

在新直播间的“爆卖”专栏里，不只美妆产品，排名TOP 10的榜单上有好几款都是零食。新主播高声就是这背后的“大功臣”之一。他是专业主播出身，词汇量丰富，描述起食品来非常诱人，不熟悉的网友中途点入“所有女生”直播间，看到高声在讲解产品阳光西梅，还以为他是品牌方代表人，特别专业。高声的现场试吃也很香，给人一种松弛感，有网友说看他吃小肉肠，“感觉在看舌尖上的中国”。

其实他在双11期间就出现过，9号零食节专场，高声第一次直播，说“自己紧张到出汗了”。不到一个月，从“紧张得出汗”的青涩新人到能把直播间秒变“舌尖上中国”的专业主播，高声、软糖这些新主播们都在随着“所有女生”直播间一起成长。

实际上，无论是“所有女生”还是“所有女生的衣橱”，其实美腕的矩阵化早已在酝酿中。11月4日，助播团队撑起了一场长达6小时的全品类直播，当晚直播间上线82个链接，观看量超过1000万。在双11大促之前，李佳琦就在有意识地增加助播们的曝光度，将开播前两小时的预热交给助播。因此，如今“直播天团”的出圈，其实是美腕的势在必行。

天团养成，“直播流量矩阵”形成

除了李佳琦个人IP的引流与背后美腕公司的大力扶持以外，“所有女生”直播间的出圈，也与新主播们的个人特点和新直播间的内容设置密不可分。

首先，比起“十项全能”的李佳琦，新的“直播天团”显然是各有所长。例如火娃就专攻彩妆领域，她之前是美妆博主，对于各类美妆产品和化妆技巧非常娴熟专业，网友评价她就一个词，“专业”，能让人信服；护肤领域的东东，之前是天猫U先挑大梁的主播，有直播经验和粉丝沉淀，直播前会认真做功课；争气的主场在时尚领域，肤白貌美的她本身就是衣架子，加上口条顺，最近人气和口碑都一路飙升。每一块领域都有特别擅长的一到两个主播，削弱个人对于直播间的影响，增强直播间品牌建设，形成直播间品牌效应。

其次，新助播的发展路径也有意在往“流量矩阵”的方向培养。像助播团中的男生就因为都长相帅气，而且风格迥异，被称为“李佳琦男团F4”。阿成长得像李佳琦，气质霸总又时常比“小爱心”，反差萌拉满；苏畅是奶奶的男生，可可爱爱小奶狗；暖男飞飞，那句“可以忘记我，但不要忘记付尾款”直戳人心；年龄最大的新一是温柔“叔叔”，时而沉稳时而俏皮。

还有网友对于李佳琦的助播团评价为“助播天花板”，分析每个人的外型风格与性格特色，比如shea就是有少年气的短发飒姐风格，争气和软糖是甜妹，seeya是高贵冷艳“女明星”，每个人都长得赏心悦目但又不是网红脸，拥有自己特点。无论是颜值还是人设，都能起到双重出圈的效果。

在宣布开设“所有女生”直播间时，李佳琦就解释了这一举动的出发点：“为了更好地服务大家，佳琦决定通过这个直播间来拓宽我们的选品广度，为所有女生带来更多、更深入的一些干货讲解，满足所有女生多样化的需求，也方便要早睡、晚上没有时间看直播的美眉们”。一言以概之，就是为了服务更多用户的需求，并在选品、直播讲解和开播时间段方面做拓展。

因此“所有女生”在直播时间上也有意与李佳琦互补。美腕公司介绍，“所有女生”直播间主打白天场进行日播。而李佳琦和“所有女生的衣橱”两个直播间均是在晚间进行，这样一来，美腕便可以构建一个从白天到晚间、从助播团到李佳琦的全时间段主播矩阵。

（图源：李佳琦直播间截图）

而对于“所有女生”直播间的选品要求，主播庆子在直播时透露，新直播间的选品品类将会更宽，选品的价格门槛会有所降低，以满足更广大消费者的需求。据网经社数据，“双十一”预售当天，李佳琦直播间平均客单价为347元。业内人士推测，新直播间之后的客单价大概率会低于李佳琦直播间，二者将会在不同消费群体中互为补充。

美腕推出矩阵直播间，一方面，可以部分平移李佳琦直播间相同定位的目标客群，更好地围绕客群进行相应的选品和内容建设；另一方面，也可以避免“把所有鸡蛋放在一个篮子里”，逐渐弱化以个人大主播为中心的发展模式，增加和扩展主播的数量，便于打造主播流量矩阵。

在孵化新“直播天团”的过程中，美腕并没有为助播开矩阵号或个人IP号，而是用养成的方式，把他们在李佳琦直播间的表现扔到公域流量里进行观察，建立用户辨识度，掌握用户喜好后，再投其所好推出一个路人盘和专业打底兼具的新主播。

如今新主播们表现不俗，外形条件和业务能力双面发展，且人气飙升，“所有女生”和“所有女生的衣橱“直播间整体形势蒸蒸日上。据业内人士透露，在美腕内部，目前还没有为新直播间设立目标，“对于这个新的直播间，现阶段我们还是希望能服务好直播间的用户就好。”这既是美腕在为机构自身营造新的直播流量矩阵，也是在培养新的优质主播人才，为行业输入新鲜血液。

头部主播放慢脚步，助播团走向台前的趋势已越发明显。“直播天团”的到来，正是为趋于转型阶段的直播行业带来全新旺盛生命力，带动行业新风尚。