亏损收窄，付费增长，有赞迎来“春天”？_风闻

撰文 | 文 林

编辑 | 杨博丞

题图 | IC Photo

日前，港股上市公司中国有赞（08083.HK）发布了2022年前三季度报告。

据报告显示，截至2022年9月30日止的三个月期间，有赞在报告期内录得经营亏损约5.10亿元，较去年同期的7.59亿元，减少了32.8%，亏损大幅收窄，同时新增付费商家31591家。

乍一看，经历过“业务转型”、“裁员瘦身”的有赞似是在年底迎来了春天。但仔细分析下财报的数据，不难看出，有赞现下的“回暖”或难长久，尚不足以冲破禁锢自身的行业寒冬。

一、“牺牲”研发，有赞亏损才大幅收窄

按照有赞创始人白鸦的设想，SaaS业务在中国的盈利路径基本为：三年投入，第四年微利，第五年开始赚回过往所有投入，第六年躺赚。

而自2018年借壳上市以来，有赞已经连续亏损四年了。据以往财报数据显示，2018年~2021年，有赞分别亏损7.26亿元、9.16亿元、5.46亿元、32.93亿元，总计亏损超50亿元。其中，2021年亏损幅度同比2020年扩大503.5%，也远超有赞2018年至2020年亏损之和。

受营收所累，有赞的股价也是一路狂泻，股价最低时跌至0.097港元，较高点跌去98%，成为名副其实的“仙股”，公司市值也从约770亿滑落至如今的32亿左右。

尽管有赞在财报中对巨额亏损的原因解释为商誉减值、资产减值、上市及其他一次性费用增加等，但其实为了继续获客，有赞围绕开展业务带来的开支和成本颇高，再加上管理层误判形势，使得其经营成本也是居高不下。

白鸦也曾在公开信中表示，公司管理层“没有能够更准确地判断形势，并且修正得不够及时”，未来公司将重新规划组织架构，并着手缩减成本，回归商业“基本面”。

于是，有赞在今年进行了大规模裁员。据财报显示，截至2022年9月30日，有赞员工总数为2028人，相比于2021年12月31日的4494人，员工降幅超过50%。受裁员影响，有赞前三季度的行政开支达到2.5亿元，较上年同期增长5.5%。其中，一次性离职补偿支出达到9077万元。

本来有赞的亏损在2022年有较大可能进一步扩大，有赞的2022年半年报中也显示其经营亏损约4.7亿，较去年同期增加了5.5%。但在此次发布的三季度报中，经营亏损仅为5.10亿元，较去年同期减少32.8%。其中第三季度，有赞净亏损为170万元，同比收窄98.9%。

亏损收窄是因为营收上涨了吗？并不是。此次三季报中，中国有赞的营业收入降幅虽有所收窄，但还是同比下降6.6%至10.99亿元，报告期内的62.9%毛利率，倒是同比略有增长。

而有赞之所以能大幅收窄亏损，是以研发费用的断崖式下滑为代价。报告显示，在报告期内有赞的研发费用出现了大幅下降，仅投入2.71亿元，与去年同期相比减少了亿元，同比下降42.46%。对此，有赞未在三季报中做出解释，仅表示合理安排销售和研发投入，提升人均产出、改善经营现金流及经营结果，为2022年的首要经营目标。

不得不承认，大幅压缩研发费用，短期内确实对公司业绩起到了拉升作用。但从长期来看，势必会影响企业在科研创新上的发展动力以及竞争力，相当于在透支未来。

如何平衡财务困境和企业发展，将是有赞在未来一段时间内需要面对的考题。

二、付费增长，有赞却陷入续费难题

财报显示，有赞的主要业务营收分为两个部分；

订阅解决方案：即一系列SaaS产品，例如有赞微商城、有赞零售、有赞连锁、有赞美业及有赞教育，向商家提供云端服务；商家解决方案：即一系列增值服务，满足商家线上或线下的运营需求，例如有赞分销、有赞放心购及有赞客等。

作为一家数字化解决方案服务商，有赞在商业模式上十分依赖超级流量平台，先后凭借微信生态、快手，成功吃足了私域流量、短视频和直播时代的红利。但这也意味着，一旦平台改变合作模式，或者引入更多同类合作者，有赞的变现能力将被严重削弱。

早在2020年下半年，快手就在着手自建直播电商体系，通过一系列平台扶持政策吸引商家入驻，打造直播电商闭环。与此同时，微信官方也上线了微信小店，帮助商家免开发、零成本、一键生成卖货小程序，相当于提供了一个免费版的有赞。到了2021年年末，快手更是直接宣布对有赞执行第三方断链操作，不再支持直播间挂有赞的第三方商品。

据财报显示，2022年第三季度有赞已录得收益约10.98亿元，较去年同期减少6.6%。其中，订阅解决方案收益约为6.60亿元，较去年同期减少10.4%，商家解决方案收益约为4.31亿元，较去年同期增加0.7%。

图片来源：有赞2022年三季度财报

作为收入的两大收益支撑，有赞的商家解决方案增长不明显，订阅解决方案则出现明显下滑。从某种程度来看，有赞作为数字化服务商，在挖掘增量这一问题上面临的压力可能比自己服务的商家还要大。

说到商家，尽管三季度财报显示的新增付费商家数量可观，但总体来看却不乐观。

在某次全员大会上，白鸦谈到有赞最有价值的资产应该是，“信任我们的商家、有共同目标和凝聚力的团队、持续创造价值的能力。”

然而现实事与愿违，近几年愿意与有赞携手同行的商家呈减少趋势。

据以往财报显示，有赞存量付费商家数量从2020年第三季度的9.78万家下滑至2021年前三季度的9.03万家。在2022年三季度财报中，尽管有赞新增付费商家数量有31591家，但存量付费商家数量却又下滑至89178家。

与此同时，在此前的半年报中，有赞的存量付费商家同比增长仅为4%，而续费率高低是决定企业能否盈利的重中之重，显然有赞在这上面也陷入了增长瓶颈。

三、步入“寒冬”，SaaS电商转型求生

眼下，受外部大环境影响，整个电商零售行业以及SaaS服务公司都已进入“寒冬”。除有赞外，微盟、光云也面临增长放缓或负增长的发展窘境。

财报显示，2022上半年，有赞、微盟营收分别为7.29亿元、9亿元，同比下降9.2%、6.2%；光云科技2022年第三季度营业收入为1.19亿元，同比下降8.62%，前三季度营业收入为3.70亿元，同比下降6.66%。

图源：第一新声

在疫情等因素的叠加影响下，中小商家的发动机转不起来了，间接影响到了其背后的数字化服务商。与此同时，随着电商SaaS赛道逐渐拥挤，产品和服务利润也被竞争和整合所压缩。“增长难”早已不是某个数字化服务商的经营问题，而是整个行业头部企业的共有难题。

于是，开发新业务、锚定新客户、挖掘新流量成为刚需，有赞、微盟、光云等主要玩家纷纷加速转型升级。

在 MENLO 2022 发布会上，有赞宣布业务从“开店营销解决方案”全面升级到“私域运营解决方案”，即基于客户的通盘业务规划和分阶段业务挑战，帮助客户梳理私域布局和策略重点，并提供适配的产品和服务组合。

有赞私域运营解决方案全景图

从辅助开店到辅助全面运营，不断向私域运营的更深度转型，有赞的目的是更快撬开客户的付费意愿，尤其是需求更迫切、变现能力更强的中大型客户。

财报显示，公司前三季度实现GMV为741亿元，同比增长3%，其中来自非快手渠道的GMV同比增长约24%，这说明了市场正在逐步认可其SaaS的运营模式。

不过，这样的转型也存在不少痛点。例如相较于开店，满足营销、销售、资源管理等需求的难度更高；不少行业的商业模式比较复杂，综合数字化服务难度也较高；虽然数字化运营工具和体系很丰富，但如果不能解决流量的价值和留存问题，再复杂的私域运营，效果可能也不如人意。

总之，SaaS平台模式的商业化仍处在发展阶段，有赞的转型还需要历经更多实际场景和案例的考验，企业的竞争力水平也需要更多时间来验证。