相宜本草再战上市：中草药护肤优势不再，高端市场难突围_风闻

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近日，证监会官网披露，上海相宜本草化妆品股份有限公司（以下简称“相宜本草”）已同中金公司签署上市辅导协议，拟A股挂牌上市。

相宜本草创立于千禧年，初期以商超渠道的“面膜专家”定位起家，2007年获得今日资本投资，由此开启广告投放和高速发展，次年销售额增至2.17亿元。

相宜本草上市之路波折不断。2012年相宜本草营收突破20亿，当年递交IPO招股书，拟募集资金超7亿，种种原因作用下，两年后宣布放弃上市。

2020年媒体曾报道称，相宜本草于年初重启上市，公司总裁严明此前曾参与其他护肤、美甲品牌投资，可能会对相宜本草二战IPO造成影响，已于7月1日离职，但仍保留公司董事和股东身份。原上海家化首席市场官俞巍上任执行总裁。

首次IPO失利难回巅峰

相宜本草创始人封帅出生医药世家，母亲是药剂师，外祖父杨继田曾是冯玉祥的保健医生，曾在泰山脚下创办“博爱医院”。

创立前八年，相宜本草靠自有资金滚动发展，产品不请明星代言，基本不做广告，销售年增长率50%。2004年相宜本草品牌进入沃尔玛华东九家门店，抓住处于起步发展阶段的商超渠道，以中草药护肤品打开市场。

2007年6月，封帅与今日资本总裁、合伙人徐新第一次会面，徐新就告诉封帅要做行业第一，树立行业第一品牌。当年9月，相宜本草获得今日资本1000万美元投资，对赌协议要求相宜本草至少突破1亿元的销售额，并实现一定的净利润，相传这一净利润金额是1亿元。

相宜本草自此开启“跃进”发展，从只负责产品的开发设计

到自建生产工厂，并将融资中相当一部分将用于广告投放，2008年至2010年销售收入分别为2.17亿元、7亿元、8.2亿元，4年间翻10倍。

2008年前后是相宜本草发展的最好时期，在商超渠道资源积累、今日资本注资、线上电商机遇等综合推动下，以相宜本草为代表的本土美妆品牌快速崛起，

公开报道显示，2008年，相宜本草品牌在丽人丽妆的代运营下，成为当年淘宝商城（即天猫）上国货化妆品品牌NO.1。7月，相宜本草旗舰店位列淘宝商城化妆品销量第一。2010年销售达11亿元，电子商务渠道回款贡献30%，商超渠道贡献60%，专营店渠道占10%。

2013年，相宜本草达到巅峰时期，销售额达23亿元。风头无两的相宜本草将目光转向资本市场，递交A股招股书，最终首次IPO计划折戟。

伴随多位高管离职，相宜本草业绩从巅峰滑落谷底。2014年，时任相宜本草副总陈海军、总裁严明相继离职，后者加入亚商资本。相宜本草分管市场的副总裁阮伟华、高级品牌策划经理钟频也陆续离职。2015年相宜本草回款额已大幅下滑至15亿元。

定位同质化亟待高端突围

2017年5月，前相宜本草总裁严明回归，担任副董事长一职，明确公司从“本草护肤”到“中草药护肤专家”的定位。围绕中草药护肤品的开发，聚焦道地中草药原料的种植，建立7大专属道地药材种植基地；在产品开发中的中草药护肤实现技术突破，在原材料活性成分保留、合成、提取和检测方面获得了31项专利；并与上海中医药大学联合研制，成立中草药护肤研究院。

作为国内最早涉足中草药美容护肤领域的企业之一，相宜本草产品覆盖洁面、眼霜、面膜、乳液、面霜、防晒/BB霜、精华、精油、手体护理、化妆水等品类；明星系列产品包括小红侠家族系列、山茶花焕活系列、龙胆安心系列、芯净自然系列、四倍蚕丝光泽系列、百合高保湿系列、睡莲水灵肌系列以及黑茶控油系列总计八大系列。

相宜本草执行总裁俞巍于今年1月4日透露，在整个市场增速放缓的情况下，相宜本草在2021年实现全年同比33%的增长，其中线上同比增长59%，线下同比增长15%。按照相宜本草的规划，其期望在2022年实现45%的同比增幅。

值得注意的是，化妆品市场上植物类品牌愈发涌现，相宜本草的认知定位边界并不明显，从百雀羚、美肤宝、佰草集等国货品牌，到兰蔻、雪花秀、蔚蓝之美等外资品牌，均推出中草药系列护肤品类，相宜本草差异化道路任重道远。

相宜本草要解决的另一个问题，便是高端美妆市场话语权的缺失。2020年相宜本草推出高端线“相宜本草·唐”，进入丝芙兰，价格在220元至880元不等，与其原有平价亲民产品在定价上相差甚远，并面临来自外资品牌的竞争。

当下国内高端市场仍是欧莱雅、资生堂、宝洁、雅诗兰黛等巨头的天下，公开数据显示，中国化妆品高端市场也主要由国际顶尖品牌占据。排名前三的品牌为欧莱雅、雅诗兰黛和路易威登，市占率分别为18.4%、14.4%和8.8%。

所幸天时地利，新国潮风起为相宜本草带来助力。今年双11大促中，相宜本草天猫旗舰店GMV超2亿元，较去年双11同比增长88%。核心系列产品红景天精华在10月12日的双11提前大促中，11万组售价198元的备货秒空。

作为曾十年前便实现营收超20亿营收，相宜本草正迎来国货复兴的春天，若想要真正获得年轻人的放心，还需借助资本市场的力量加速奔跑，在募集资金研发新产品的同时，进一步打响品牌知名度，抓好理念创新、产品设计、营销手段等环节，在变化莫测的消费风口上找到延续生命周期的良药，将中草药护肤故事讲述到国际市场。