马明哲的这80条商业思考，解释了中国平安为什么能成为万亿营收企业？_风闻

**导语：**本文总结了马明哲领导中国平安至今34年历程中的80条商业思考，包括创业维艰、战略升级、管理之道与人生成长等维度，以帮助读者更全面、直接地了解他的商业智慧。

田姗姗 | 作者 砺石商业评论 | 出品

提起中国最成功的民营企业，很多人第一直觉会想到华为、阿里巴巴与腾讯，但很少有人会提及中国平安。

但实际上，中国平安的商业成就丝毫不逊色于上述3家企业。2021年年报显示，中国平安全年实现12876亿元的巨额营收，归属于母公司股东的净利润为1016.18亿元。

为什么同样级别的商业成就，中国平安会经常被忽视呢？这可能一方面是因为中国平安的“中”字头，让人们误认为其是国资委下属的央企，并非是完全靠市场化竞争取得成功的。另一方面是因为中国平安的主业是保险、银行与证券等金融业务，公众更喜欢实体型企业，而对金融企业具有一定程度的心理排斥。

上述两种看法其实是对中国平安巨大的误解。

首先，中国平安的主业虽然是金融业务，但其起家的保险业务并非像传统国有银行那种低垂的果实，其早期是一个被很多人轻视的脏活累活。并且，保险产业的发展，一定程度上为中国其他各个产业发展提供了重要的协同价值，其本质上也是属于实体企业的范畴。

其次，中国平安并非是什么央企，而是从深圳蛇口的一家区域型产险企业发展而来，在发展过程中也经历了很多体制的束缚。

在中国平安的发展过程中，其创始人马明哲居功至伟。是其敢为天下先，突破了体制的重重束缚，是其在领导中国平安发展过程中，始终坚持做正确的事情，最终让中国平安一步步实现业务迭代进化。

第一次进化，是从一家位于深圳的地方型财产保险公司，升级为一家全国性的财产保险公司。

第二次进化，是从一家财产保险公司，升级为一家覆盖财险、人寿险与健康险的全国性综合保险企业。

第三次进化，是从一家保险企业，升级为一家涵盖银行、证券、信托、资产管理与融资租赁等一站式金融服务的综合性金融企业。

第四次进化，是在科技领域大力投入，逐渐形成“金融+科技”“金融+生态”的全新战略布局。

上述每一次进化，都是开行业之先河，一开始并不被外界所理解。但马明哲都凭借着前瞻的战略洞察与超常的战略定力坚持了下来，并取得了巨大成功，最终造就了被华尔街投资人士赞誉为“孤品”的综合金融商业模式。

本文梳理了马明哲领导中国平安至今34年历程中的80条商业思考，包括创业维艰、战略升级、管理之道与人生成长等维度，这一定程度上能帮助读者理解为什么中国平安能成为一家万亿营收，千亿净利润的企业。

一

关于创业维艰

1.我这辈子不想做别的事，只想把平安做好，让这个民族企业和国际公司一样好，甚至比它们还要好。

2.平安是改革的产物，不能成为改革的对象。

3.过往三十年，在漫漫历史长河中或许只是弹指一瞬，但平安伴随“春天的故事”的旋律，乘着改革开放的春风，扎根南海之滨深圳，在这片充满生机活力的沃土，精心耕耘，从无到有，从小到大，在竞争中求生存，创新中求发展。（2018年新年致辞，此时正值平安成立30周年）

4.**平安永远不要去想守业，想守业的话，那就不是平安。**如果有一天，你们发现我这个董事长开始谈守业了，就可以让我下课。无论是过去、现在还是未来，我们唯一的选择，就是不停地创业、永远不断地在克服困难中前进，永远勇敢地迎难而上。

5.遇难而退是狗熊，与难共存是必然，迎难而上是平安。

6.纵观中国企业发展，在从小到大的过程中，可能90%的企业都消失了；从单一到多元的过程中，95%的企业都不见了，全世界的情况也基本如此。

7.中国的崛起是一个不争的事实，中国崛起的背后，一定是以几家全世界最杰出、最优秀的企业作为支撑，平安必定是其中的核心企业之一。（1999年，马明哲在《平安新价值管理文化》一书中写下了平安的奋斗目标）

8.好比一个人一开始挑80斤水，第一个目标是150斤，然后是两三百斤，最后才是千斤重担。**大概在创业十年后，平安形成了“要做中国崛起过程中，全世界最杰出、最优秀的核心企业之一”的长期目标，**并和国家富强、人民扬眉吐气关联在一起。

9.平安是蛇口的孩子，30年来，我们从未改变当年从蛇口出发时的精神和品质。永远在创业，战战兢兢，如履薄冰。**“在竞争中求生存，在创新中求发展”，这句话是蛇口基因的集中体现，也是平安文化的精髓概括。**在这样的鞭策下，平安一路走来，从无到有，从小到大。蛇口基因能保存多久，平安未来就能走多远。

10.**30多年前，平安提出一年完成500万元的保费目标，这一目标仅是中国人保保费的几千分之一。**很多老同事都是内地的干部，刚到深圳，无法解决住宿问题也毫不介怀，白天一起骑自行车跑业务，晚上回公司打保单，夜里就睡办公室地板。

11.平安保险是个新生儿，用什么来证明它的生命力呢？**一是靠一颗对客户的真诚的心，二是靠每个人忘我的工作。**除此之外，别无他途。

12.**一停下步伐，就会失去冲劲和激情，失去应对挑战和压力的能力，这样终有一天会被淘汰。**社会在不断地变、市场在变、竞争者也在变，机遇和挑战每天都不会一样。

13.在队伍行进的路上有一座山或一条河挡住了去路，75%的人可能放弃；20%的人可能选择绕行，猴年马月才能到达目的地；只有5%的人，会选择逢山开道、遇水架桥，不达目的誓不回头。

14.**我的司龄是30岁，我的心态也只有30岁，30岁算是正当年，**还可以和大家一起奋斗、继续努力。希望平安创立100年时的CEO会说，我们最早那个叫马明哲的CEO干得不错。

15.**平安的成长，得益于国家富强，得益于社会繁荣，得益于百姓对美好生活的向往和追求。**这也正是我们30年前从蛇口出发时最原初的想法和憧憬，是中国平安立业的初心。面向未来30年，我们要更加铭记这个初心，更加懂得责任之重，更期待为民生改善尽绵薄之力。（2018年，马明哲写给平安人的2018年新年致辞，此时正值平安集团30周年）

16.**我主要负责从0到1的创新，从1到N就交给团队去做。**平安从无到有，从产险到寿险，到信托、证券，到陆金所、好医生、金融壹账通等30多家子公司，每一个新模式出来，想明白后就开始找团队，推一把、扶上马，然后我再开始下一个0到1。

17.平安不是一个赚钱机器，而是一个有责任心的企业。

18.推销的不仅仅是一个保险产品，更是一份对亲人的关爱和责任，一份对未来的保障和承诺。

19.平安姓社会，平安姓公，属于全体股东。管理层就是打工仔，不为某一单个股东服务，而是服务于全体股东。（当被问及平安公司是什么类型的公司，马明哲这么回答。平安是混合所有制上市公司，股东多元化。平安在上市招股说明书中明确表示：本公司没有控股股东，也没有实际控制人。）

20.越了解越后怕，美国的大公司主要靠管理，一切都计划得很周密，尤其是电脑技术水平，只要输入指令，要什么有什么，将来科技在企业中的作用可能会越来越大。（1993年，马明哲去美国考察两个月后的感受）

21.**平安要建成百年老店，只有一条法则，那就是诚信。**如果只有通过不诚信才能获得保费的话，这样的保费宁愿不要了。我们要业绩，更要道德操守，更要诚信。（2001年，平安遭遇“投连险退保”危机，如果部分客户退保的话，当时平安的损失将超过20亿元，而平安一年的净利润还不到18亿元。马明哲选择了“如果客户要退保，马上安排退保”。）

22.**客户要的更多是我们的诚信。**投连事件，是平安寿险发展史上最严重的一次危机，给我们上了最深刻的一课，如果我们能永远记住，它也是我们最珍贵的一笔财富。（2001年，平安度过“投连险退保”危机后，马明哲发出的感慨）

23.在有生之年，积极致力于业务员品质的提升，改善整个队伍的职业形象，让平安的业务员队伍成为公众最可信赖的队伍，让这个行业成为最受人尊敬的行业之一。（2001年，平安度过“投连险退保”危机后，马明哲发出的感慨）

24.**小胜靠机遇，中胜靠人才，大胜靠平台，长胜靠生态。**生态包含了平台、人才等。我们对“金融+生态”战略的探索，已经进入无人区、深水区，放眼世界，无先例可循。过去，我们有中国范围内的创新，现在我们有世界范围内的创新，并逐步取得了突破和阶段性成果。（2018年5月，马明哲在平安成立30年庆典上的讲话）

25.危机感是平安创新的持续动力和方向。

26.**金融的天职和宗旨是服务实体经济，**要把服务实体经济作为发展着力点，要为实体经济和国家重要战略、重大建设引入“活水”，保驾护航。（2022年10月）

二

关于战略升级

27.不怕多花钱，只怕走错路。

28.为什么平安能够走到今天，和同业的差距逐渐拉开？因为我们总是有危机感，因为我们总是比同业看多几步，总是比同业提前走几步，否则我们肯定输在未来。

29.我如果只做今天平安要做的事，那平安就没有明天。只有做明天的事情，平安才有明天。

30.创造巨大差异的变革是有阻力、有成本的，但是必须创造这种差异化，正是主动追求巨大差异才成就了不一样的平安。

31.我国金融企业与西方的金融企业处在不同的成长阶段上，后者已经经过了几十年，甚至上百年的专业化经营，而我国金融企业还处于初步发展阶段，专业化水平相对比较低，自身的管控能力和约束能力还很有限，单个业务所产生的风险如果缺乏有效控制，可能会引发巨大的系统性、全局性风险。因此，在相当长的一段时间里，坚持分业经营、分业监管是十分必要的，有利于企业专业化水平的提高。由于各行业特点不同，分业模式也会有所不同。（2001年，马明哲接受《人民日报》采访，回应关于分业经营的看法）

32.此次汇丰参股平安，在很多媒体眼里，平安已经大到足够使它们时刻保持关注了。**大，当然是我们梦寐以求的目标，但大背后也有很多地方是需要我们时刻保持警惕的，**否则，我们会在大的恭维中迷失了方向，**大而无当、大而不强，最终成为恐龙。**这样的大企业不会是我们共同奋斗、赖以依存的家园。（2002年，汇丰入股平安，平安的资本实力更强，一时成为媒体争相报道的对象，马明哲在内部备忘录中提醒高管们保持警惕）

33.站在岸上的人永远学不会游泳，这次（2008年）金融危机，呛水的都是会游泳的机构。呛水不怕，关键是呛水之后，我们能否提高游泳技术，掌握搏击风浪的能力。

34.**难事一定从简易的地方做起，大事一定从微细的部分开端，**单靠一个产品的领先，最多维持几个月；靠一个系统的领先，最多维持一两年；实现整个平台系统领先，则对手就无法复制。

35.**平台建设是制度建设的延伸，平台致胜是比制度致胜更高的层次，平台是比制度更高的竞争利器。**因为平台是全方位的优势集合，不仅包括制度方面，还有组织方面、业务方面。通过平台达到的领先，强调的是持续、全面的领先，不是一时一地或者某项业务的领先。（2008年，平安从矩阵式管理逐步向平台化演进）

36.**要跳出金融做金融，**不要将综合金融看得过于复杂。

37.综合金融就是这样，一荣俱荣，一损俱损。

38.**综合金融要成功必须具备四个条件：**第一是拥有高度协同的文化，第二是建立庞大、高效的系统平台，第三是拥有强大的主业，第四是拥有合适的政策与监管环境。（2010年，平安开始向综合金融方向迈进）

39.发展综合金融主要是三大挑战：

最大的挑战和门槛是文化，发展综合金融必须统一思想，统一文化，剔除本位主义，拥有业务发展的整体观、大局观；

其次是有效的协同机制的挑战；

最后是对中后台进行集中、对数据进行集中的挑战，因为金融业务有很强的复杂性，保险、银行、证券等各类业务在数据标准、经营机制等方面都有较大的不同。

40.**综合金融和后援中心就好像“一个厨房，多个餐厅”，**想吃不同菜系的人可以去不同的餐厅，后台的大厨房会根据不同需求提供不同菜系。（2003年，平安开始建设张江后援中心，2006年建成了标准化、流程化、工厂化的金融运营后台）

41.“金融后台工厂化”的路子，别人都怕烦怕难，怕短期看不到成效，所以都不做。只有平安坚定不移地做了下来。

42.按照老观念、老方法，非要区分保险模式、银行模式、证券模式，毫无意义。……**如果自己不改变、不转型、不革自己的命，很快就会被市场、竞争者革命。**对这种市场形势，没有任何选择和退路。发展就是硬道理，面对变化，我们必须要调整心态，做到思想上积极，行动上主动。（2008年，马明哲谈及综合金融的改革）

43.**世界上没有一个改革有万全之策，只是利大弊小的选择。**我们只有把改革中会遇到的问题考虑得复杂一点，把改革中会面临的挑战考虑得深入一些，才能把相应的对策制定得更加充分和全面。（2017年，马明哲坚定不移地推动平安银行的零售转型战略）

44.未来银行业的发展是非常艰难的。如果仅仅依靠自身盈利，无法支撑快速增长的资本需求。银行的商业模式要向“零售业务加轻资产业”转型。对公业务也要转型，“打猎式”的发展模式已经过去了。

45.发展电子商务归根到底是创造两个价值：**一是为客户创造价值，二是自身创造价值。**国外金融公司进入中国市场后，在网点发展上可能慢一些，但科技手段发展会很快，所以发展电子商务是整个金融业迎接未来挑战的重要步骤。（2000年7月17日，平安成立了电子商务公司并推出了一站式综合理财网站PA18）

46.（2001年中国加入WTO）开放市场之后，国内的公司需要加快走向国际化，国外的公司也要完成本土化。**平安的国际化战略在10年之前就已经开始。**平安使用了国际一流的咨询公司，全方位与国外同业合作，建立一个可以容纳不同文化背景的企业文化，引进国际一流的专家，事实也证明我们是成功的。我们虽然付了一点过桥费，但赢得了宝贵的时间和空间。（2001年3月24日，马明哲通过PA18网站在线回答员工问题）

47.金融行业不需要实物交易，更适合应用互联网渠道。如果互联网进入传统行业更快，互联网就赢了；如果传统行业能够更快地应用互联网科技，传统行业就赢了。未来，**我们的重要战略是用现代互联网科技来引领综合金融发展。**互联网企业和传统金融企业各有优势，在思维方式和文化上，互联网企业更加创新、年轻化。双方可以在产品、营销渠道上进行合作。

48.随着互联网技术的发展，60%以上的现金、信用卡会消失，大部分中小金融机构的前台由互联网企业代替，大型金融机构的前台向“小型化、社区化、智能化、多元化”发展，90%以上的个人金融业务在线上服务。（2013年11月，马明哲在复旦大学举行的一场互联网保险论坛上做出的预测，此时他和马云、马化腾共同成立了首家互联网保险公司众安在线财产保险公司）

49.“金融互联网”和“互联网金融”的经营模式，一个从右到左，一个从左到右，逻辑上两者是相反的。“金融互联网”首先是从金融业进入，然后到服务，再到行业和市场；而“互联网金融”是从体验和服务开始，到行业和市场，再到金融。（2014年1月，马明哲在平安互联网金融战略发布会上谈及他对互联网的思考）

50.现代科技的确发展迅猛，给全社会带来了巨大的影响，客户的消费习惯在改变，各行各业的商业模式在革新，但寿险产品的特殊性使得互联网无法完全取代寿险营销员。（2017年，马明哲在平安人寿2017年高峰会的讲话）

51.数据化经营的本质，是为了实现先知、先决、先行。未来任何竞争的成败都取决于数据化的能力，平安的目标就是“全面数据化经营”。

52.竞争是正常的，任何行业都存在竞争，竞争才能促进行业发展。正因为有这样一批卓越企业相互不甘落后地竞争，才有今天互联网的蓬勃发展。（2013年11月，马明哲在复旦大学举行的一场互联网保险论坛上的讲话）

53.同一件事情，不同的人从不同的角度会产生不同的看法。**一旦我们的战略、方向确定，对于建设性的意见，我们应该听取，但也不能因为别人的不理解而改变我们的战略。**所以，我们要走自己认为正确的路，其他人要说就让他们去说吧。

54.平安的能力是我们创造的，更是改革开放的时代赋予的，参与“智慧城市”是平安把这种能力回馈社会的方式，即便开始不一定赚钱，但我们别无选择，舍我其谁！

55.投入100亿元帮助贫困农村地区，实现根本性脱贫。（2018年，平安计划投入100亿元启动“三村建设工程”，到2022年10月，已经累计投入近500亿元资金帮扶乡村产业发展）

56.过去我们的保险是冷冰冰的服务，但现在我们**追求的是一个现代新金融、新医疗保险模式。**平安希望能够在传统的保险领域升级，提供一种新的保险服务。

57.金融是现在时，医疗是未来时，是平安下一个10年的大布局。（2021年2月4日，中国平安发布了2020年年报，马明哲在年报致辞中提及未来的战略）

58.我时常坐在办公室都感到诚惶诚恐、提心吊胆，**担心一不留神就落后于人，不知不觉就被数字化时代所淘汰。**数字化时代的市场竞争将更加激烈，赢家通吃……未来，全面数字化必将成为平安可持续发展的“压舱石”与“领头雁”。(2021年，马明哲在英国《金融时报》发布署名文章谈“数字化”）

三

关于管理之道

59.制度建在流程上，流程建在系统上。

60.企业是树，文化是根。

61.事实证明，即使是一流的产品和项目，如果不能执行到位，也有可能成为众矢之的。一流的战略、二流的执行，不如二流的战略、一流的执行。

62.1997年之前，我们的管理水平和工作流程还能勉强适应业务；1997年后，和公司业务迅猛发展劲头相比，管理能力逐渐显得脆弱起来。

63.你们争来争去，但谁有过做世界一流企业的经验？我们通过麦肯锡直接学习世界最先进的东西，就等于走捷径。（1996年，马明哲聘请麦肯锡为平安做改革方案，遭到内部反对）

64.价值最大化原则是平安人为人处世的桥梁，是平安经营管理的行动纲领。凡是有利于公司价值最大化的事情，就是对的，就是我们努力追求的。（1999年，马明哲谈平安的企业文化）

65.平安的人才梯队很强，任何一个岗位都有很好的梯队，不是靠某一个人。

66.只有我们业务同仁收入增加了，主任、经理收入增加了，才能证明业务品质、技能产能确实提高了，说明客户更加接受平安，不但接受平安的寿险，还接受了平安其他丰富的产品和服务。（2014年，马明哲建议将提升业务员收入列为寿险“一号工程”）

67.平安管理层中60%来自海外，不同文化、背景、语言的同事在一起愉快工作、精诚协作，有成就感，有包容的文化，才有良好的团队合作。

68.我们是看准方向在哪里，再设计好精确的图纸，然后铺好路再走过去。但互联网公司是先不管东西南北，有任何灵感，都靠撞墙把路给撞出来。传统金融公司往往会考虑多看几眼，等有感觉了，再向前走，虽然可能会比互联网公司慢一点，但我们一直努力让自己快点适应新的环境、文化和形势。（2014年，平安积极向科技与互联网型的金融集团转型，马明哲谈及传统金融企业和互联网企业的文化差异）

69.没有什么秘方，有的话也就是启用优秀人才，平安有很多年薪上千万的管理者。（碧桂园董事局主席杨国强问马明哲：“你管理平安万亿资产，有什么秘方？”，马明哲如此回答）

70.许多人认为董事长是领导董事会的，**其实董事长就是一票，**只不过我额外增加了一个召集、组织董事会召开的权力，根据股东和业务的要求，把议案提出来。董事会是集体决策。董事长是推选出来的，不是谁指定的。

71.**一家公司如果和具体的个人牢牢绑死，长期而言，一定不是好公司。**平安要成为“百年老店”，永续经营，就不能依赖于某个人的品牌和作用，而要靠整个团队的力量。我的责任是不断完善和加强平安的团队、文化、制度，建立一个可持续发展的平台。

72.**平安经营和发展，一定要建立在制度化的基础上。我的工作在于，努力创造一种机制，交出一个谁都能带着向前走的平安。**无论我个人何时退出，平安都会像一艘有自驱力的航空母舰，勇往直前。未来，我希望我能变为观众。

73.（我）什么时候退休，取决于三方面的因素：

第一，**股东认不认同。**比如今天的股东大会进行了投票选举，如果大家不选自己，自己就不合适继续在公司任职了，这个决定权在于股东。

第二，对自己来讲，是否退休，取决于是否可以继续为公司创造新的更大的价值。

第三，是否退休，**还取决于平安集团是否有更优秀的管理团队。**未来平安集团要让更优秀的人登上这个舞台，平安现在管理团队是很强大的，基本上都是50岁左右，各方面能力都很强。

四

关于人生成长

74.成功绝不是某个人的成功，只有积极地帮助同事、下属成功，帮助他人成功，你才能成功。

75.昨天的马明哲绝对领导不了今天的平安。

76.袁老（袁庚）对我个人的影响非常大，主要有三点：第一，他对新事物的敏感和学习能力令人佩服，他永远追求而不满足，即使已经有很高成就，也不故步自封；第二，他胸怀宽广，能听取不同意见，对新人、新事物在发展中出现的问题非常包容；第三，在平安遇到挫折时，他无私地站出来支持平安，保护平安的新机制、新道路。

77.在人生的道路上，谁都要犯错。许多人的共同心理是怕犯错误，有的人甚至幻想一辈子不犯一点错误，其实这本身就是一个错误。不怕犯错，善于从错误中学习，又能保持良好心态，这才能完全发挥出人的最大潜能。

78.人生就是如此，顺境逆境共存，**只有在逆境中的成长才更扎实。**关键要保持积极心态，永不言败。艰难困苦都是暂时的，要有坚定的意志和毅力，把苦难当作锻炼意志、磨炼品格的好事。现在多吃苦不是坏事。

79.教育好一个贫困的孩子，可以彻底挖掉一个家庭的穷根。（1993年，在马明哲的倡议下，平安成立了希望工程救助小组，开启了公益之路）

80.有些人浅尝即止，小富即安，注定成不了大器；唯有以坚强的毅力和决心，保持节奏，调整步幅，起跑、中途跑、加速跑、冲刺，各个阶段都不出现大的失误，才能成功冲线。

*参考资料

《无止之境：中国平安的成长之路》，秦朔，陈天翔，2020年

《“斗牛士”马明哲》，正和岛，2020年

《马明哲和他的八万亿金融帝国，一个“瞭望者”的故事》，财报网，2020年