从“三不卖”到三项增长，三翼鸟是如何持续贴近用户的？_风闻

“所有男生女生，买它！”“家人们福利走一波！”“那年花开正好，放学回家吃到的玉米就和直播间的一样香甜”……我们正身处让·鲍德里亚在《消费社会》中所描述的世界中，人们的周围被物环绕和充斥着，面对的问题不再是商品短缺，而是对于商品占有的渴望。

太多人在教育消费者应该怎么买，却很少有人告诉消费者什么不买。

反其道而行的“说不”，让三翼鸟走出了不一样的路。它脱离了引诱欲望的消费文化，率先提出了“三不卖”的主张：即卖得不是单一产品，而是智慧生活；卖得不是单次交易，而是终身服务；卖得不是单一需求，而是个性定制。

而有所不为的三翼鸟，又“大有可为”。海尔智家发布的2022年三季报显示，前三季度实现营收1847亿元，同比去年增长8.9%，第三季度三翼鸟门店上平台占比增长146%、智家APP用户日活增长39%、智家语音用户日活增长157.5%。

向行业“逆势”说不，市场业绩又在不断攀升。面对消费社会里“洪水般的物量”，三翼鸟究竟是如何收获用户市场的支持，又是如何持续贴近用户的？

智能家居消费的月之暗面

营销刺激着消费欲望，丰富物品让需求变得混乱，高频消费带来身心疲劳……这些都是鲍德里亚在《消费社会》中提到的暗面。以智能家居为例，随着市场进入同质化的存量竞争，就难免会陷入过剩：

1.物量过剩。消费文化源自于物品惊人的丰盛现象，智能家居市场有成百上千种单品，同一种单品都有许多厂商在竞逐，这导致了惊人的物量，每个人的身边都围绕着几十种电器电子产品，有的功能也是重复的，多App连接、被动控制的繁琐也“劝退”了许多用户；

2.营销过剩。商家们通过大量营销来刺激消费，为商品赋予额外的符号意义，比如买了某个品牌的冰箱就是中产，不用语音交互就变得落伍，让用户产生了大量超出真实需求和产品功能的消费。

3.焦虑过剩。消费冲动是永远无法满足的，因此消费总是伴随着焦虑，自己选择的智能家居产品会不会在几年之后就随着技术进步而过时了，新技术不会用、以后要升级怎么办？这些都是消费决策时的常见顾虑。

这种情况下，三翼鸟提出“三不卖”，是智能家居行业的一次有益尝试，帮助消费者们重新思考购物习惯，也有望为家电企业找到可持续发展的新模式。

“三不卖”的有所不为，三翼鸟的有所为

合理而有益的消费，应该消解上述过剩带来的压力和焦虑，只留下美好生活的体验。而三翼鸟正是通过“三不卖”的有所不为，然后有所为，提供不一样的思路：

第一，用定制模式消解复杂。

传统品牌为用户大多都是流水线上的标准化产品，只能解决用户的单一需求，需要用户去适应产品，而非产品服务于用户。三翼鸟卖得不是单一需求，而是个性定制。可以根据用户需求，实现千人千面的定制服务，让智慧家变得简单。比如天津市公交司机回江涛，家里三代人住在40㎡的狭小空间里，是很难放置下行业常见的智能套餐的，他的家难道就不能享有智慧生活吗？不，三翼鸟和设计师为回江涛带来了定制化方案，打造出三室一厅一厨一卫一阳台，让三代人可以共同居住，互不打扰，

第二，用长期主义替代冲动。

这两年流行一个段子“平台发货的速度怎么比我退货的速度还快”，背后的原因是很多消费需求其实并不是必需品，而是受广告、营销等影响而产生的冲动消费。但三翼鸟卖得不是单次交易，而是终身服务，交易的完成意味着服务的开始，所以可以真正从用户的真实需求出发，用长期主义让用户体验永不过时。

比如极限运动博主铁豆，平时很少回家，希望为父母搭建一个智慧家，可以随时跟他们沟通。但传统家电销售模式是送完即止，谁来帮年迈的父母学会使用这些新设备，并及时接收反馈、为产品升级迭代呢？后来，铁豆找到了三翼鸟进行全屋智能改造，采用全场景智慧解决方案，厨房、客厅、卧室等智慧场景一键落地，三翼鸟提供全周期的持续服务，用户可随时反馈意见，获得长久保障。

第三，用场景模式告别焦虑。

传统模式下，用户往往基于单一功能来选购或升级家电，这样既在家里堆砌了越来越多的产品，让空间更加逼仄，增加了生活的焦虑感；而且产品之间无法联动，缺少统筹规划，难免会出现功能上的重复建设，比如智能烤箱、空气炸锅、蒸烤箱等总有一个在闲置，整体成本更高。所以，三翼鸟创新的场景模式，卖得不是单一产品，而是智慧生活。

基于场景，用户可以获得整体解决方案，所见即所得，对必需品和必要功能做好规划，减少改造和后期置换的成本，投入产出比更高。

基于场景，用户可以获得一站式服务，三翼鸟率先把行业全链资源贯通串联，用户只需对接1个项目经理，剩下的设计、施工、家电家居配套等N个流程都由服务方一站全包，节省了大量时间和金钱成本。

全球热爱生命奖得主、舞蹈演员廖智，此前就在为新开的肢体康复工作室发愁，整个空间采光差、利用率也很低。三翼鸟联合设计师，为廖智打造了智慧客厅、智慧厨房、智慧浴室、智慧卧室等智慧场景，实现了整个“家”的高效联动，让居住体验更加无障碍化，场景模式彻底改变了让用户自己跑市场、想方案、盯装修等带来大量焦虑的改造过程。

有所不为，而后有所为，三翼鸟的“三不卖”，背后其实是让智能家居回归原本的使用价值与真实的用户需求。三翼鸟数字化门店占比、APP日活及语音日活3项数据的持续增长，也证明了，只要从用户满意度角度出发，依然可以在过剩时代闯出天地。

“说不”的勇气和底气

要打破过剩时代的行业“无效内卷”，三翼鸟的场景模式就是一种有益的探索。当然，商业模式的创新只是前提，要在整个零售市场“广告大战”“价格大战”的洪流中，坚持做自己认为对的事，并不容易。

三翼鸟成立两年多，就有了“说不”的勇气，究其根本，还是在实力和底气：

实力来自于能力。构建了智家大脑、场景方案、门店运营、1+N交付、数字化工具这立体化的5大能力，针对行业痛点实现全面突围。比如“一站式定制智慧家”服务的背后，沉浸体验靠的是门店和场景，落地交付靠的是1+N，全屋智慧联动靠的是智家大脑……才有实力“说不”。

底气来自于伙伴。海尔智家构建了行业最大智慧家庭场景生态，而背靠生态品牌的庞大资源，三翼鸟也得以拥有大量行业TOP级品牌的支持，共同基于场景模式，探索智能家居的良性发展之路。比如在三翼鸟及红星美凯龙牵头的大家居TOP生态联盟中，就有头部品牌共同研发创新，线上线下联动，为用户提供一步到位的整合权益，多品牌共享流量与增长，才有底气“说不”。

而企业能够说不，消费者才能拥有更多选择的自由和空间，让每一分消费都从真实的需求中来，到更自如舒展的生活里去，不被消费狂欢或制造焦虑的氛围所迷惑。

在《消费社会》中，鲍德里亚不无遗憾的写道：消费一旦不再满足需求，欲求超过了生理本能，就会引起人的主体性缺失。但在三翼鸟“三不卖”的努力中，我看到了一种对人的重视与理解——让爱像阳光一样包围你，却又给你光辉灿烂的自由。