探店 | 苏州有个“鸡笼香柠檬茶”，一年开出30家直营店_风闻

柠檬茶，已然是当之无愧的“流量担当”。

前不久，又有一个柠檬茶玩法吸引了我：“鸡笼香柠檬茶”。

它来自苏州品牌柠檬森林，单品月均销量超10万杯，店里还有椰子鸡柠檬茶、柠檬囍奶等爆款。

凭借有创意的柠檬产品，他们一年开出了30多家直营店。

柠檬茶还有多少新玩法？走，一起去探店！

月均卖出10万杯

苏州走红一款“鸡笼香柠檬茶”

前不久去苏州，我关注到一家两层楼的“森林风”柠檬茶专门店：

绿色丛林般的布置，门头、logo、产品包装，都很简洁清爽；

走进门店，一股香水柠檬的气息扑鼻而来，店员在捶打柠檬，橱柜里香水柠檬新鲜可见；

二楼还设置了手工tufting区，顾客可以现场体验这一网红项目。

更有特色的，是门店招牌产品**“鸡笼香柠檬茶”**，名字就很吸睛，口感相较于浓郁的广式柠檬茶口感更为清甜，在苏州当地迅速出圈。 

我了解到，这家店是苏州品牌“柠檬森林”，是一个2021年5月创立的新品牌，凭借黄绿相间的视觉、小黄鸡IP形象等迅速吸引关注。

从菜单上看，门店产品分为招牌柠檬茶、复合柠檬茶、柠檬+奶等，客单价在16～19元之间。

一年多的时间，柠檬森林已经开出30家直营店，多为20~30平米的档口式门店。在没有上平台外卖的前提下，单店月均营业额超20万。招牌“鸡笼香柠檬茶”，月均销量超10万杯。

鸡笼香柠檬茶

经历了去年品类的爆发，今年，柠檬茶赛道竞争异常激烈。几乎所有连锁品牌，都推出了自己的柠檬茶产品。

如今想在柠檬茶上做出差异化，卖出爆款，难度已经大大提高。

与柠檬森林创始人章璐聊了聊，我发现他们围绕柠檬茶做创新，有一套自己的逻辑。具体是怎么做的？

围绕爆款做延伸

推出一系列“不常见的柠檬茶”

柠檬森林创始人章璐，曾经参加过咖门新饮力茶饮大赛，创立一年多的时间，柠檬森林的产品库已经沉淀出100多款产品。

打开柠檬森林的菜单也可以感受到，他们的产品体系自成一派：

1、发掘自己的特色茶底：“鸡笼香”

柠檬茶的出圈，离不开一个香气足够独特的茶底。比如鸭屎香柠檬茶的火爆，席卷了整个茶饮行业。

在柠檬森林的产品体系里，也有一款茶底，类似于鸭屎香的存在，就是**“鸡笼香”**。

同鸭屎香一样，“鸡笼香”也属于凤凰单丛的一种，据说来源于“树姿形似鸡笼”——这个名字和鸭屎香一样，有着相似的趣味性，适合做创意延展。

而相较于鸭屎香的浓郁高扬的香气，鸡笼香口感较内敛，回甘更明显，与柠檬茶相搭配，口感更顺滑适口，几乎没有酸涩感。

章璐告诉我，传统的广式柠檬茶味道更浓厚，而江浙一带口味较为清淡，清甜的鸡笼香更符合当地人的味蕾。

名字有话题、风味符合区域特点，“鸡笼香柠檬茶”迅速出圈，稳居柠檬森林门店点单TOP1。

2、从爆款做延伸，推出“可以喝的椰子鸡”

在确定将鸡笼香柠檬茶作为门店主打款后，柠檬森林开始做延伸创意，比如杯套、包装袋上，都印有“小黄鸡”的IP形象。在产品上也推出多款用到鸡笼香元素的柠檬茶。

比如柠檬森林的爆款“椰子鸡”，用椰青水搭配鸡笼香茶冻、椰奶冻，再加入柠檬片，口感清爽，同时低糖低卡，适合奶茶女孩。

剖析这款产品，既涵盖了今年火爆的椰子元素，又有体现品牌特色的鸡笼香，而**“可以喝的椰子鸡”**这一标签有增添了产品的传播度。

3、寻找小众水果，做“不太常见的柠檬茶”

除了柠檬，柠檬森林很少用大众水果，多根据不同季节，在不同产地寻找小众水果出圈。

比如**“黄金百香柠檬茶”**，用特色鸡笼香茶底搭配黄金百香果、凤梨果肉，一口下去，感受到满满茶香和水果香。黄金百香果甜度更高，百香果籽也更适合咀嚼。

黄金百香柠檬茶

还有青柑系列，将小青柑、陈皮等元素与柠檬相搭配，命名为**“这才是青柑”**。据章璐介绍，小青柑系列推出后，很多粉丝反馈，是借此机会才真正了解什么是青柑。

此外，还有青梅、西瓜、黑加仑，这些柠檬茶不太常见的搭配，柠檬森林都有尝试，不仅让顾客感到新奇，还提升了产品的价值感，这在产品同质化严重的柠檬茶赛道值得参考。

4、淡化柠檬茶的季节性，用本土文化提供新卖点

而面对柠檬茶具备明显季节性的问题，柠檬森林在产品研发时，也找到了自己的应对策略。

金蛋黄布蕾奶茶

总结来看，主要分为两个方向：

一方面，是做柠檬茶的热饮延伸，“柠檬茶遇热会苦涩，因此在推出秋冬柠檬茶热饮时，我们会减少柠檬的用量以降低苦涩感。”章璐介绍道。

柠檬奶茶也是创意方向，柠檬森林去年冬天就推出“柠檬囍奶”，用香水柠檬搭配牛奶，同样也可以做热饮。据介绍，这款产品仅上线3天，就已经进入门店点单TOP3，“柠檬囍奶”系列销售占比占门店总销量超20%。

另一方面，借势文化，推出不含柠檬的奶茶产品，在淡季作销量补充。

柠檬森林的思路是用国风文化、区域特色提供新的卖点，比如最近推出的奶茶系列，与中国风融合，复古的包装设计就体现经典中国味。

还有鸡头米系列，用到了苏州特产鸡头米，迎合了本土消费者的喜爱。

总结下来，柠檬森林以鸡笼香茶底为核心，建立起来颇具江南特色的产品矩阵，在柠檬茶赛道具备了自身的标签。

今年做柠檬茶

到了真正考验创意的时候

经历了近两年发展，柠檬茶赛道已经从有品类无品牌，到各大连锁品牌崛起。

在这个过程中，我们再来回顾下柠檬茶的产品创新：

首先，茶底迭代，不少柠檬茶品牌借此树立品牌标签。

比如柠季的神仙桂子油柠檬茶，用长沙童年记忆味道桂子油做本土限定，既迎合了当地消费者的喜爱，也做出了品牌的差异。

还有丘大叔，把鸭屎香柠檬茶作为主打，产品香气更加高扬，口感酸甜度平衡；

“啊爆柠檬茶”，用绿茶底＋香叶创新了糯米香茶底，推出首月销量超10万杯；

还有挞柠，推出了古韵花香、夜来香2款香型柠檬茶。

其次，从泰绿到黑色柠檬茶，颜色出圈推动柠檬茶在全国的火爆。

去年3月，北京一家手打柠檬茶店就凭借“原谅绿柠檬茶”在网络上刷屏，还荣登大众点评北京饮品店热门榜第1名。

到了今年，王柠“黑柠鸭屎香”，用墨鱼汁调成黑色，在社交平台上迅速走红，门店上线一小时就售罄。书亦的仙草黑柠茶，加入黑色的仙草露，被称为“柠檬茶黑金科技”。

再到如今，越来越多的流行元素也在与柠檬茶做搭配。

比如今年火爆的椰子元素，喜茶就推出夏日柠打椰，是手打柠檬和生打椰椰的结合版，满口椰奶和柠檬的香气。

总之，聚焦核心受众和细分赛道，打磨出一款超级单品，再丰富产品类型、搭建一个产品矩阵，这样的品牌仍有机会。