酉贤塾｜京津冀酒类经销商未来三个月的市场策略_风闻

近日，由华糖云商、华糖云交会线上糖酒会和食业头条云论坛联合主办的“冲刺下半年，京津冀大食品行业市场趋势分析及应对策略”活动在线上举行，酒业公益品牌酉贤创始人、黄河文明与酒文化渊源探索发起人、酒业观察家吴勇应邀出席活动并做了主题为《京津冀经销商未来三个月的市场策略》的专题培训。

以下为吴勇线上培训实录：

很高兴受主办单位邀请今天与京津冀酒业流通领域的经销商朋友们聊一聊，对于未来三个月的市场策略。

四个方面的思考

第一，零售业的增速放缓，利润下滑，经销商朋友一定要做好思想准备。虽然并非是衰退或泡沫的开始，但是零售整体来说，是下滑的。尤其是酒业，酒行业增速在放缓。

第二，消费者的消费逻辑回归理性，个性化突出，消费升级的同时还有一个降级。以讲究理性消费，而不过多地注重品牌，而一定是注重品质，这样的一个过程所带来的一个理性，给我们当下白酒业带来了一定的思考。

第三，门店场景的重要性，消费者买酒的时候更多的讲究的是体验，带来的是感触。这种人、货、场这三个方面，门店的销售这种体验会更加的重要。一分为二看问题，疫情期间，实体店受影响，长期来看，未来实体店还是非常重要的。

第四，上游制造端在触达我们的消费者。上游做直营、扁平化直达消费者。经销商不要有太多的顾虑，酒类未来营销的发展，一定是靠经销商，而且经销商的作用会越来越大。全国统一大市场的提出以及双循环，需要的就是经销商。

未来整体的发展过程中，尤其是全国统一大市场、双循环的国家战略的提出，一定会转到酒业上来，如果仅仅靠直营来做工作，而忽略经销商的作用，企业的整体战略是有问题的。

新时期，经销商怎样来转型？

第一，由利润的“润”向韧劲的“韧”来转变。原来过多的追求利润，一旦遇到行业调整期，要有一个心态。未来的三个月，甚至是半年，要增加我们的韧性，增加我们的活力，尽量不要过多要求我们的利润。

第二，聚焦我们的专、精、准。经销商跟厂家不一样，厂家打造的是综合竞争力，经销商则需要更多地在产品面上，更加地专业，更加地精准，更加地适销对路。

第三，竞争力的打造。非常时期，我们的团队，我们的执行力，我们的机制的打造。通过组织的原则来看，开篇指标是否影响我们的执行力，企业文化、组织文化是否给员工带来了归属感。

第四，人口红利已消失，深入人心的才能成为大家的必修课。我们国家已经进入到了一个适度的老龄社会，老年人人口已达14%，经销商朋友们腰围老年人打造专属的产品与服务。老年人的饮食保健达6万亿，这对可用于消费支出的一年人均达2.3万元来说是一个庞大的市场；Z时代，95年出生的孩子已成为酒业消费的主流，全球发达国家，低度酒成为主流，这是一个大市场，我们要注意到未来行业的发展趋势，低度酒将占领一个很大的比例。

经销商的三项修炼

未来三个月要做宽市场。店面经营，下半年肯定是还很困难，要拓宽市场，走出店面；做细需求，引进一些新的品种，尤其是京津冀的经销商，在这样一个庞大的市场中，做一些更时尚，让大家更接受的一些酒品；做精组织，在于整体的机制，特殊时期，给与员工关怀，让员工有安全感而不是一味的裁员。

一道课后思考题

现代管理之父彼得·德鲁克的经典五问：1.我们的使命是什么？2.我们的顾客是谁？3.我们的顾客重视什么？4.我们的目标是什么？5.我们的计划在哪里？

尽管德鲁克经典五问已过去很多年，但对于企业管理者还是有着极为重要的意义，必须正视这五个问题，我们方能在经营实践中变被动为主动。

最后借用查理▪芒格的一段话结束今天的分享：我们的任务不是去看清楚远方模糊的东西，而是去做好身边清楚的事情。

谨此共勉，谢谢大家。