摇头晃脑，放飞自我的才艺主播带货，有600万人围观_风闻
电商报-2022-10-12 09:18
江山代有才人出，各领风骚三五年。
刚刚过去的国庆长假，直播界再次见证了一股直播新势力的强势崛起：就在东方小孙宣布东方甄选的主播们假期轮休，只留下小董“守着星光”的时候，一个叫“大嘴妹”的喊麦主播火速出圈了。
这就是直播界的竞争现状：你才刚刚打了一个盹，就已经有人登堂入室了。
那么，这个“大嘴妹”究竟是何许人也？她原名叫李文霖，原先是咖啡品牌T97咖啡旗下的带货主播，而T97咖啡是李潇在2021初创立的一个咖啡品牌。
然而，从9月开始，该直播间观看人次不可遏制地突破了百万人，最高时有600多万人集体围观，相关抖音话题播放量已达到2.6亿次！
按李潇自己在朋友圈提供的数据：“5018万曝光，615万人平均看90秒”。
这么多人被李文霖“洗脑”，是因为她独特的直播方式：魔性的喊麦。“大嘴妹”一出场，脱口而出就是一大段自带押韵的rap，节奏和喜感比央视的朱广权还地道。
结果，很多人一听就是几个小时，根本就舍不得离开她的直播间。
因为停留在直播间的观众太热情，“管理麻烦踢一下，出不去了”等网络热词也从大嘴妹的直播间火出界外，成为大家熟悉的社交话术。
大嘴妹的爆火也让T97创始人李潇的野心开始膨胀：“35个月做到中国咖啡全行业第一！”
一个主播复活了一个品牌，甚至是一家公司，一个行业，还是熟悉的配方，还是熟悉的味道。
又一个董宇辉，又一个东方甄选，出现了？
其实，喊麦在直播界并不是一个什么创新的概念，特别是在东北主播云集的快手，不少带货主播都尝试过喊麦这种带货方式。
但是，真正用喊麦打通商业赛道的，却是抖音上的一个扎着双马尾的大嘴小姑娘，这说明了什么？
首先，找准了抖音带货的差异化特色。
此前，董宇辉的爆火已经说明：才艺带货在抖音有很大的市场；大嘴妹的再次爆火，不是喊麦这种带货形式，而是在这种形式下进行的内容创新，就是抛弃了原先喊麦中俗文化的部分，将主播和品牌的主张和态度融入到说唱词中。
比如说，“看就看，听就听，别拿主播和谁拼。”听上去更像是对那种叫嚣式带货的绝妙讽刺；苍茫的天涯是我的爱，咖啡在链接里面等你来。在喜庆的气氛中不动声色的为品牌做了一次宣发。
正是因为这些听上去随口而出的押韵rap，加上 “大嘴妹”无所顾忌的喊麦架势，让很多直播间的粉丝纷纷沦陷， “出不去了”。
其次，找准了主播的人设。
大嘴妹的火，除了风格上的推阵出新，还有一个重要的原因：主播人设的打造。其实一开始，大嘴妹在上播前都会有意掩饰自己“嘴大”的弱点，但是有一次直播间忘了这一点。出乎意料的是，这场直播的数据表现得意外的好，这也让T97咖啡意识到，“嘴大”，也可能是主播的优势所在。在接下来的直播中，T97咖啡围绕着主播嘴大+双马尾的特色有意进行了人设输出，事实也证明，这种反差极大的主播人设，也对见惯了清新脱俗的美女主播的观众带来了新的兴趣点。
在抖音个人账号上，大嘴妹讲述自己从普通穷女孩奋斗成为金牌主播的经历时痛哭失声，也让很多人看到了一个更真实的大嘴妹，主播的人设也更加丰满。
对很多人而言，T97咖啡还是一个相当小众的品牌，很多人甚至对它闻所未闻，但是，随着大嘴妹的出圈，直播间关于产品优惠券和核心产品的植入也在增加，很多人的关注焦点也从主播本人转移到产品本身，到目前为止，售价11.9元的97拿铁、售价12.9元的生椰拿铁都场均售出万份，光是这两个单品的销售额就超过几十万。
当然，因为产品本身的单价较低，加上T97直播间的产品都是咖啡，在品类上不能和东方甄选、交个朋友相比，所以就算主播人气高，在横向对比的销售数据上还是落后很多。
所以接下来，喊麦之后，T97该怎么走？
首先，扩大地盘，提高品牌的认知度。
资本都是逐利的，大嘴妹火了后，肯定有不少资本前来“谋划钱途”，这对于目前还没有入驻北京、上海等大城市的T97而言，显然是一次扩大地盘，打出知名度的良机。
其次，培养更多的大嘴妹。
和董宇辉一样，“大嘴妹”现在已经成为T97直播间的标记，这从“大嘴妹”不能出场时，直播间满屏的弹幕都是 “换人”“想大嘴了”可以看得出来。
所以，如何平衡当红主播和公司利益，规划更长远的主播培养体系，是T97接下来需要解决的事。
其实，早在T97直播间走红前，喊麦式直播已经有了出圈的趋势了。
其中表现最突出的是“楠一青瓷”：“梅子青，茶叶末釉，老梅青，要看清……”以顺口溜的形式将玉石、瓷器的特点形象地唱到人心里，直播间观看人数迅速高涨。
“楠一青瓷”之后，不同行业的直播间也借鉴了这种玩法，用BGM风格等更多的才艺展现方式喊出了产品的特点。
可以看出，不管是T97，还是“楠一青瓷” ，他们的直播看上去有些特立独行，但是万变不离其踪，中心都很明确：所有的设计都是为产品而来。通过喊麦、唱顺口溜等形式，产品颜色、价格、特点、品牌背后的故事一个都不能少。
一个真正靠拼才艺的时代，已经来临了！
这对于那些还在直播间一本正经地介绍产品的主播们而言，无疑提出了新的、更大的挑战。
事实上，在东方甄选爆火后，“搞才艺”，还是“讲产品”，一度成为直播行业最大的争议。
但是实事求是的说，“搞才艺”和“讲产品”，各有自己的优劣点。
“搞才艺”的优势是以主播本身的才华吸引粉丝将对主播的喜欢移情到产品中，但是主播在带货上的专业性成为最大的短板。为了解决这个短板，参照东方甄选的前例，他们在品质上很用心，弥补了主播专业性上的不足，也就是说，只有产品本身足够优秀，就算产品卖得贵一些，才艺带货就不缺复购。
“讲产品”的优势是将产品的更多信息触达给用户，给人专业之感；但是不足之处是老是讲产品，直播间的粉丝也会有“听腻了”的时候，很难产生更大的直播间粉丝留存。
而从目前的情况来看，前有董宇辉，后有大嘴妹，才艺带货似乎越来越深入人心了，由此带来直播带货战略方向上的重大变化：未来，直播卖货只能靠“拼才艺”了？
作者 | 电商君