中国农民对一个发达国家的绝地反击_风闻

在中国农业发展史上，有一类故事是我深感痛惜的，那就是近现代中国生物资料被外国人拿走，进行培育或改良，然后注册专利、大规模商业化，再反过来状告中国、要求赔偿。

我们曾经在讲中国粮食产业的文章中，介绍过美国人William Morse如何从中国搜集大豆种子和种植加工技术，带回美国推广，最终促成美国种业公司以转基因大豆种子专利收割全球。

而同样的故事，也发生在水果种植领域，其中最典型的就是猕猴桃。中国是猕猴桃的唯一原产地，但后来，“新西兰奇异果”改头换面，以“果中贵族”的身份重回中国，占据销售C位。

这种情况维持了相当长一段时间，但正在悄然改变。大家在逛超市的时候可以简单留意一下，今天中国本土猕猴桃不仅出现在了货架上，在盒马这样的中高端渠道，甚至已经占据半壁江山，并对“新西兰奇异果”形成了挑战，把它们的价格也拉了下来。

这种市场现象的背后，是一个中国农民绝地反击，打破海外品种垄断，通过研发、生产、供应、销售的全面能力升级，实现大步快赶、国产替代的故事。

从中国来，再高价卖到中国去

在很多国人的心目中，猕猴桃=新西兰奇异果，是典型的外来水果，但其实中国才是猕猴桃唯一的原产地，在一些地方，它被叫作“藤梨”。

1904年，新西兰女教师伊莎贝尔来中国旅行，将中国湖北的野生猕猴桃种子带回了新西兰。得益于新西兰极为适宜猕猴桃生长的气候条件，这种水果很快被推广开来。新西兰农民种了以后觉得不错，就参照“国鸟”几维鸟（kiwi）的名字，给它取名奇异果（kiwi fruit）：同样的毛茸茸，同样的圆滚滚。

Kiwi鸟和猕猴桃

中国是猕猴桃的故乡，唐代诗人岑参去好友家吃饭时，写下过“中庭井阑上，一架猕猴桃”的诗句。但不得不承认，中国人工种植猕猴桃的时间很短，这种水果的改良、推广，以及人工大规模种植，再向全世界推广普及，的确靠新西兰人。

猕猴桃和香蕉一样，是果农口中的“后熟型水果”。这类水果的特点是成熟之前生硬酸涩，根本没法吃，成熟以后才会变得软甜可口。但偏偏成熟后的“保质期”又非常短，没几天就会坏掉。

如果自然生长，果子没法同步成熟，一个刚刚能吃，另一个却已经坏了，没法大规模生产和运输。所以，自古以来这种水果都要在生的时候就进行采摘，等放熟了再吃。

猕猴桃的不同品种

前些年购买本土猕猴桃的体验太痛苦了，个头小都不是问题，买到手生硬酸涩没法吃，需要放一阵子等它自然熟。想吃什么还要等，属于痛苦加倍。扔一边等它熟，一扔就给忘了，等到想起来了再看，很可能已经出水没法吃了。

为了省心，最好的办法就是不买或者少买。要买也买新西兰奇异果，虽然不便宜，但新西兰人对品种做过针对性改良，催熟技术也非常到位，奇异果成熟后不那么容易变软，保证消费者到手后的体验。

品种改良和技术领先的背后推手，是新西兰政府，其一手创建“新西兰奇异果营销局”，打造了全国大一统的猕猴桃品牌“佳沛”，围绕一个小小的猕猴桃走出了一条“举国体制”式的发展道路。

新西兰小国寡民，如果只靠本国人消费，显然撑不起奇异果产业。奇异果当年卖到欧美后很快成了爆款，但爆归爆，2000多户新西兰奇异果果农各自为战，大打价格战，相互之间卷得不行，赚不到什么钱，就差同归于尽了。就连美国政府都看不下去了——你们这个搞法不是倾销吗？

最终，是新西兰政府治好了果农们的内耗。办法也很简单：立法整合松散的个体农户，组建统一品牌出口外销。

1988年，新西兰政府亲自下场，整合2000多户果农，要求他们注销各自品牌，统一组建“新西兰奇异果营销局”，变“利益竞争者”为“利益共同体”。

1997年，新西兰奇异果营销局又进一步，推出“Zespri”统一品牌，也就是中国人耳熟能详的“佳沛”。佳沛对2000多户果农统一收购、统一出口、统一营销，并立法规定：以自有品牌出口销售属于违法。

这样一来，你死我活的竞争就成了“人民群众内部矛盾”，你好我好大家好，在举国体制的推动下，新西兰奇异果很快占领了国际市场。生产、包装、冷藏、运输都有了统一标准，公司赚到利润了，又用于改进品质、研发技术、建设品牌，形成良性循环。

如今，佳沛的销售网络已经遍布全球，每到一个国家，它都针对当地消费者的特点，进行差异化营销。在中国，奇异果被捧为“水果之王”，号称每天吃一个，维生素C就可以超量满足。浓浓的营销味。

物美价不廉，新西兰果农真是赚大发了。目前，新西兰奇异果号称占世界总产量的30%以上，佳沛公司2021年全球销售额达到35.8亿新西兰元，约合157亿元人民币，其中40亿由中国市场贡献。

中国果农的逆袭

2018年，佳沛公司发现，有个中国人从新西兰夹带猕猴桃藤条回国卖钱，于是发起诉讼。2020年2月，新西兰奥克兰高等法院判处这个中国人赔偿佳沛公司1500万新西兰元，约合人民币6586万元。

这种官司，如果回到当年那个农户各自为政的时代，是打都打不起来的。新西兰政府一顿骚操作猛如虎，对原教旨自由主义啪啪打脸，说好的自由竞争呢？说好的政府不干预呢？

当然了，从商业上看，不管金果绿果，能赚到钱的就是好果，别管赔钱的中国人怎么想，新西兰果农年收入超百万，恐怕只想对政府唱“听我说，谢谢你，因为有你，温暖了四季”。

中国是猕猴桃的家乡，种植面积是新西兰的13倍，单位面积产出却只有人家的1/10。《2021年中国猕猴桃产业研究报告》显示，在不考虑人工及地租成本前提下，猕猴桃种植利润为每亩3500-4000元，但如果完全核算成本，猕猴桃种植已经出现亏损。

而早在3-4年前，新西兰佳沛绿果每亩收益就已经达到1.9万元，金果每亩收益甚至高达4万元。对标一下，中国果农现在的情况跟1988年以前的新西兰同行差不多。

怎么办？学习借鉴呗。

新西兰小国寡民，其他国家很难照搬它的做法，但这种政府支持+农户种植+平台化管理销售，进而助农富农的模式，显然是可以局部借鉴的。

于是在遥远的东方，遍地猕猴桃的陕西武功县就开始行动了，它开创了政府+农户+平台的模式，在新西兰同行的夹缝中杀出了一条血路。

中国最大的猕猴桃产地是陕西，那里光照充足、雨量适中、土层深厚。位于关中平原腹地的武功县，全年光照2100小时，是猕猴桃界的“天选之子”。武功县政府几年前也走上了猕猴桃产业的整合之路。当地推出“武功猕猴桃”公用品牌，还设计了卡通形象。

陕西武功猕猴桃果农

以前果农之间极度内卷，为了确保能出货，很多人不等果子熟就抢先开卖，品质自然不行。武功县政府发文禁止早采早卖，还给出了不同品种猕猴桃上市的指导时间，谁也不许抢跑，优先确保产品品质和品牌声誉。农民非要早采，政府也拦不住，但有约在先：“武功猕猴桃”的商标，这些人以后就不能用了。

跟新西兰佳沛那套打法是不是很像？但武功县作为县一级的地方政府，不像新西兰政府有统一的管理权，能做的主要是服务和牵线。要把品牌打到全国、把果子卖到全国，就得找一个有全国影响力的帮手。

**武功县找来了阿里，利用它渠道宽、规模大，触角够多的优势。**阿里旗下的淘宝、天猫、盒马、大润发、淘特都能卖水果，只要能全面打通这些平台，相当于建了个网上佳沛公司，完全可以以销定产。

**而****且阿里不仅能卖货，还有菜鸟、有盒马，有专门的数字农业部门，能提供全面的技术支持。**阿里在武功县建了个产地仓，产地仓不是我们印象中的仓库那么简单，它是一个把产品转化为商品的数字化中心。猕猴桃到那里后，会经历刷毛、360度拍照、个头分选、糖度检测等一系列操作，被分为ABC不同等级。分级销售很重要，好果、大果卖高价，农民才能致富。

再比如催熟技术。新西兰奇异果拿到手就能吃，是因为新西兰专家掌握了先进的催熟技术。2021年，阿里巴巴联合技术伙伴，研发了我国首台数字化猕猴桃催熟和压差预冷一体化设备，可以动态精准调控催熟，实现最佳糖酸比，打破了新西兰对即食猕猴桃的技术垄断。阿里在武功县布置了6台上述设备，这让武功猕猴桃真正具备了挑战新西兰奇异果的实力。

经过几年发展，武功县已有农民专业合作社600家、家庭农场160多家，猕猴桃年产量近10万吨，产值超过8亿元。虽然还只是新西兰奇异果在华销售额的1/5，但照目前的势头发展下去，未来差距只会越来越小。

去年9月的第六届中国果业品牌大会上，“武功猕猴桃”区域公用品牌估值超过10亿元。

从0到10亿，武功只花了5年时间。剖析整个过程，武功县政府借鉴了新西兰的成功经验，但又没有盲目照搬，它以区域公用品牌为抓手，理顺了政府和农民的关系，并充分发挥了阿里的平台能力和科技能力。政府+农户+平台，中国果农集结了各方优势兵力，在一个发达国家构建的水果帝国体系里凿开了一道口子，打了一场漂亮的绝地反击战。

结语

互联网和数字经济是中国换道超车的新优势，它给中国社会的方方面面按下了快进键，促进城乡连接，降低物流成本，提升物流效率。在农业领域，平台企业用很短的时间打造了一套数字化产业链供应链体系，并加速了先进技术在农业中的落地使用。在这场绝地反击战中，阿里作为黄金配角的作用不容低估。

几年来，阿里在一批武功这类特色农产品县域安营扎寨，建产地仓，从单纯的电商销售，向农业产业链上游的研发、生产、供应链环节迈进，走出了一条“从餐桌到土地”的农业数字化新路。

它在这条路上走得越远，社会价值就越大，护城河就越深。对农民，对阿里，这都是一次共赢的相向奔赴。

武功猕猴桃的经验是可以复制的。期待更多农民能够丰收又增收，用辛勤的汗水换来富裕的好日子。