雍禾医疗：能不能在危机面前跑起来？_风闻

“永远不要浪费一场危机。”对于身处长坡厚雪的毛发医疗赛道选手雍禾医疗（02279.HK）来说，正在经历的危机正是一次变革的机会。

现在雍禾医疗准备用更适合自己的方式爬上这一长坡。

近日，雍禾医疗披露了它的半年报，雍禾医疗上半年实现营业收入7.481亿元（人民币,单位下同)，去年同期为10.534亿元；毛利为4.805亿元，净利润为1760万。

报告也明确指出了令业绩下挫的原因：集团30余家医疗机构因疫情暂停╱限制运营。其中，本集团收入贡献前四大医疗机构（分别位于北京、上海、深圳、广州）及作出较大收入贡献的部分新一线╱二线城市医疗机构，均位于上半年疫情较为严重的城市。

虽然业绩承压，但雍禾医疗在这份半年报中披露了更多与战略相关的动作。

毛发医疗赛道：比千亿更具潜力的“长坡”

“长坡厚雪”已成为跋涉在长期主义道路上企业家们的“标配”，对于雍禾医疗来说，毛发医疗赛道正是这样一道长坡。

根据全球知名咨询公司弗若斯特沙利文的资料，中国毛发医疗服务市场2020年的规模为人民币184亿元，预计以复合年增长率22.3%的速度于2030年增长至人民币1,381亿元。

实际上，毛发医疗赛道的潜力比弗若斯特沙利文的预计可能更大。央视财经数据显示，中国脱发人口庞大，2020年达到2.51亿人，占总人口近18%，其中男性约1.64亿人，是女性人数的近两倍。根据艾媒咨询统计，按照年龄分布，30岁以下脱发人群占七成，其中26-30岁的青年占比超过40%。

安信国际证券整理的数据显示，从市场规模来看，毛发医疗服务市场分为植发和医疗养固服务，植发市场占7成。2020年国内植发渗透率仅0.2%，不足1%；医疗养固市场仅1%，远低于日本、韩国等海外国家同行业的渗透率，存在极大的提升空间。

安信国际证券认为，在90后、95后、00后的年轻人群中，“脱发意识”的觉醒成为驱动毛发医疗行业向前发展的重要因素，95后及00后们对于“脱发”问题的敏感度占比均超过了30%，且高于其他代际，在如此强烈的防脱需求下，线上95后在脱发治疗药物上的消费占比逐年快速提升。除95后外，90后则是线上第一大防脱药物的消费人群。

除了Z世代用户的脱发困扰，女性用户也成为了毛发医疗行业的重要增量，驱动女性用户关注毛发医疗的除了脱发的困扰，还有对于美的追求，比如对发际线的修整、植眉，甚至是通过植发打造发际线上的“美人尖”来营造古典美人的形象。

在用“医疗”这一道高门槛拦住了众多中小规模的参与者们之后，在疫情的风暴收紧了竞争对手的现金流之后，2021年底刚刚通过港股上市募集到近15亿港币的雍禾医疗，正在试图在毛发医疗这条长坡上“跑起来”。

雍禾医疗半年报关键词：双线扩张加速，护城河加宽加深

半年报中，雍禾医疗明确表示打造以“雍禾医疗”为核心，由专业植发品牌“雍禾植发”、医疗养固品牌“史云逊”、女性美学植发品牌“发之初”及医学假发品牌“哈发达”等组成的全产业链品牌矩阵。

在这一品牌布局中，围绕毛发医疗服务行业，专业植发、医疗养固、女性美学植发及医学假发等业务被雍禾医疗一起摆上了棋盘，结合刚刚披露的半年报，雍禾医疗正在专业植发与医疗养固两个业务中加速扩张。

在植发业务维度，截止2022年6月30日，雍禾医疗在全国56个城市拥有57家雍禾植发╱发之初女性植发医疗机构，2021年同期，这一数字还是52家，半年报预计在2022年底，雍禾医疗在全国布局植发医疗机构的数量可接近70家，显然植发分支机构增速将大大加快。

在固发业务层面，雍禾医疗在每个植发医疗机构中以“店中店”的模式设立了“史云逊医学健发中心”，为患者提供专业的诊疗服务和定制化的养固服务。

“店中店”模式带来了植发与固发业务的双向协同转化。2021年植发患者手术后选择进行医疗养固服务的转化率为44.6%，医疗养固服务后继续选择植发手术的转化率为4.1%。

而在这种协同之外，雍禾医疗看到了医疗养固的巨大潜力。相对植发业务，医疗养固服务非手术且价格更易负担，正受到越来越多消费者的青睐，而相对较低的客单价与医疗级的效果，让史云逊更易产生规模化效应。

史云逊从“店中店”模式中独立出来后，医疗养固服务很可能成为雍禾医疗新的增长点。

半年报披露，今年上半年，雍禾医疗聚焦广东省史云逊布局战略，已建设完工9家独立史云逊门店（其中两家已投入运营），且有4家独立史云逊门店正在建设中。为了推动医疗养固业务的发展，雍禾医疗也在医疗养固领域积极布局，2022年年中业绩说明会上，雍禾医疗创始人/CEO张玉称，未来一两年，雍禾医疗将有国药准字号药品及多种械字号医疗用品上市，拓展医疗养固业务市场。

除了在资金加持下的加速“跑马圈地”，雍禾医疗还在持续将“医疗”这一护城河加深加宽。在刚出炉的半年报中，雍禾医疗多次强调医生价值，在雍禾医疗的坐标系中，医生未来可能既是接诊者，也是施治者，还是服务者。半年报显示，截至6月30日，雍禾大陆地区运营的所有医疗机构均已实现医生接诊。

2022年2月，雍禾医疗推出了以医生价值为核心的植发医生分级诊疗体系，半年报介绍该体系是根据植发行业自身特点和属性归纳总结的一套综合性、多维度、立体式、动态化的评价体系。其核心是通过学术能力、手术临床经验和个性化设计水平等方面，对专业植发医生进行科学的评价与分级。通过这一制度设计，雍禾医疗希望建立起一支层次分明、辨识度极高的阶梯型专业团队，而且让医生的教培、竞争、晋升的机制和通道更加完备，构成了一个完整的服务与管理循环。

今年下半年，雍禾医疗还将进行“强医计划”，加强医护团队建设。

7月底，雍禾医疗还披露了回购股份进行员工股权激励的计划，这也意味着雍禾医疗意图深度绑定其医疗团队，凭借其本就在行业中处于优势的医疗资源获取更大的竞争优势。

除了医护团队的加强，医疗硬件的建设也在进行中。雍禾医疗在建的位于北京和上海的两家综合毛发医院也将在今年陆续完工并开始营业。综合毛发医院的开设，被雍禾医疗看做从植发市场向毛发市场拓展的重要举措。新建成的综合毛发医院拥有一级综合医院资质，并设立植发科之外的多个与毛发相关的科室，如脱发科、复查科、国际科、女性美学科、中医、心理科等，为患者提供专业诊断及综合治疗方案。综合毛发医院的设立无疑会将行业竞争者们在医疗专业度方面甩开一个身位。

医药资源布局+医护团队培育+医疗硬件建设，雍禾医疗要让自己的护城河“波澜壮阔”。

跑马圈地+精细化运营，对行业痼疾动刀子？

除了面对广阔市场的“冲冲冲”，雍禾医疗还在对于自身组织架构和营销、管理等维度的不断梳理与精细化运营尝试。

8月30日举行2022年雍禾医疗年中业绩说明会上，雍禾医疗创始人/CEO张玉、CFO韩志梅、COO徐洋、CGO任剑、史云逊总经理杨栋及信息技术中心副总裁王玉峰一众管理团队成员集体亮相，对此张玉表示，雍禾医疗组织架构已经调整完毕，业务变革正在进行中，即将吹响“集结号”。

组织架构完善之外，系统性的精细化运营变革也在进行中。

半年报显示，雍禾医疗借助数字化、智能化工具在各方面进行效率提升与升级。今年上半年，雍禾医疗打造了雍禾数字化营销平台、雍禾数字化服务平台、数字化协同运营平台，为营销、服务、运营全面进行降本增效赋能。

在半年报中，雍禾医疗着重提及了品牌，雍禾认为品牌及品牌战略是其构筑市场竞争力的关键之一，希望通过对营销的精细化运营打造品牌效应，在进一步增强客户对品牌的认知度和黏着度，重构口碑护城河的同时，摆脱对单一渠道的依赖，降低运营费用占比。

强品牌战略的背后是雍禾医疗尝试对销售营销费用占比高这一行业痼疾“动刀子”。中信建投曾对消费医疗行业进行梳理，发现在医疗美容机构的总成本中，营销渠道和销售费用分别占50％和20％，加上耗材、运营、人工等支出，全部扣除后，医疗美容机构的净利率普遍只有1％至10％。

半年报显示，雍禾医疗上半年销售及营销开支3.882亿元，占营收比例为51.89%，根据招股书显示，在2018到2020这三年，销售和营销开支占雍禾医疗收入的比例分别为49.6%、53.1%和47.6%，即4.6亿元、6.5亿元和7.8亿元，显然营销费用高昂的问题也一直困扰着雍禾医疗。

与很多面临疫情冲击、压缩营销成本的同行不同，雍禾医疗在加速发展的过程中选择对原本的营销模式发起挑战，意图在快速扩张的同时降本增效，无异于“高速路上换轮胎”。

选择在此时挑战行业痼疾，进行高难度的营销变革，雍禾医疗也有自己的考量。雍禾医疗管理层在年中业绩说明会上说：“随着移动互联网的发展进入中继调整阶段，当前的流量基本见顶。”这意味着除了对高昂的营销费用不满，推动改革的另一个原因很可能是目前的渠道引流能力已经不能配适雍禾医疗快速扩张的态势。

业绩说明会上，雍禾管理层也给出了雍禾医疗积极尝试的精细化营销对策：以建立品牌影响力为目的，以影响用户认知、正向触动用户心智的方式，最终推动品牌势能螺旋式增长与爆发。

首先，雍禾医疗将改变过往整个行业靠几个渠道流量组合，单一买流量的资源型增长方式，探索适合消费医疗行业，也能匹配自己的整合营销系统模型，搭建增量、增效、增势三大引擎，帮助公司构建可持续增长的营销闭环，实现“品效合一”营销系统型增长。

其次，雍禾医疗会从“短视频、直播能力、本地生活”这些用户高频的行为场景出发，建构自己的内容营销体系，以应对媒体碎片化、用户时间碎片化给品牌和用户之间造成的营销挑战。

最后，积极建立私域流量池。雍禾管理层表示，注意到整个行业对于用户的资源线索的有效利用率较低，这是造成整个行业营销费用占比高的原因。目前，雍禾医疗正在建构属于自己的私域运营能力，通过精细化用户画像，分层用户运营，在私域全触点与市场前端营销和后端院部运营之间，实现协同交叉运营动作，最终实现效率的提升。

对于一家处于成长期的企业来说，压力甚至危机不可避免，如何利用压力与危机才是对经营者的考验，雍禾医疗正尝试在突如其来的危机中给出一份关于高质量成长的高分答卷。