首席访谈|专访安芯易CEO，解密600亿美元的芯片独立分销市场_风闻

安芯易CEO范祎

《国际电子商情》与EPSNews公布的“2021年度全球电子元器件分销商营收TOP 50”榜单中，94%的分销商在2021年实现了营收的增长，7家实现超100%的增幅。

新冠肺炎疫情、地缘政治、缺货潮、产品价格剧烈波动…..电子元器件市场供应越发充满挑战和不确定性，分销商保障供应链安全的产业价值愈发凸显。

分销模式一直是电子元器件交易的重要途径。半导体产业上游高度集中，下游应用却十分广泛，原厂通过直销和授权分销可以覆盖大部分的客户，但是还不足以构成完整的市场。通常而言，电子元器件的交易，原厂直销和授权分销占90%左右的市场，独立分销约占10%，全球独立分销市场大概是600亿美元。

半导体产业生产周期普遍比较长，当下游应用厂商临时调整生产计划时，原厂和授权分销商往往无法及时、快速地响应，独立分销商正好可以满足客户生产过程中这部分变动性需求，为其提供现货紧急采购和交付服务。独立分销商的货源调控能力、供货保障能力、服务能力、物流能力在电子元器件供应链中发挥着巨大的正面作用。

登榜2021年营收全球TOP50并实现400%增长（榜单最高增幅）的安芯易，就是独立分销商的代表。**安芯易的定位很明确，客户紧急需求，快速、低成本满足。**通过分布在全球各地的4000多家合作供应商，安芯易获取客户需求后可以在短时间内锁定并匹配货源，从而以更低成本、更短交期来满足客户的需求。

在14年的发展过程中，安芯易实现跨越式发展集中在两个节点，一个是2017年全球性贴片陶瓷电容短缺潮，另一个是2020年爆发的全球芯片缺货。

遇上风口，是运气还是努力？

“努力重要还是运气重要，我觉得毫无疑问，运气是很重要的，但不努力，运气也不会眷顾。”

谈及这几年的成绩，安芯易CEO范祎直言，市场行情确实给了很大的机会，但是安芯易也做了充分的准备，包括150人全球采购团队，以及质检部门、IT部门、中台管理部门等的提升。这些系统和平台越扎实，相互协同支撑越顺畅，服务客户的能力才能更强。

安芯易品质控制中心

“分销商本质就是中间商，技术、资金、资源、服务、物流、品控都是至关重要的核心能力，有了这些客户才会选你。”

安芯易平均交货周期是1到2周，以满足客户的需求，疫情前后一直保持这个数据。众所周知，疫情期间物流随时中断，货物运输风险加大，但是只要对客户做了承诺，安芯易一定会遵守，有时甚至会通过人工坐飞机送货。

疫情爆发后，安芯易也重新评估了业务流风险和订单履约能力，多点备份、多点联动，帮助客户解决了很多芯片供应链短缺问题。

当下，唯一确定的就是不确定性。面向乌卡时代，企业生存法则亟待重塑。安芯易正在探索以敏捷、创新、韧性的团队助力企业实现可持续发展的道路。

安芯易定位于变动性的市场，聚焦于客户计划之外的需求，对变化的反应一定要更快。范祎表示，疫情和团队扩张后，自己对企业经营产生了三方面的思考，**第一，要有敏捷的团队。**如今世界经济面临着巨大的不确定性，企业经营同样如此，要有敏捷的思维和行动才能应对环境的变化。

“我们是给客户解决问题的，必须更加敏捷，要像机警的兔子那样对市场变化建立危机意识。像华为‘五看’，我们团队每周会组织一次，让团队对外部环境更加敏感。”

**第二，创新变得更重要了。**新的困难也意味着新的机会，保持积极、正面的力量，并坚持不断地创新，才能收获更多的机会，供应链数字化趋势势不可挡，分销模式也需要创新才能满足客户需求、应对市场变化。

**第三，企业要有韧性。**外部环境变化很快，有韧性的企业、有拼搏文化的企业才能够在这种环境中走出来，不能向困难投降。

暴涨又暴跌，芯片市场后续怎么走？

工业+科技+互联网时代，电子元器件的需求极其刚性。在相对平稳的市场环境里，原厂通过对下游客户的需求分析制定生产计划，而当出现疫情、地缘政治、自然灾害等不可控因素时，供给和需求信息无法精确传导，就会出现供需错配，导致缺货大幅涨价或供过于求连续跌价的问题，造成市场的剧烈波动。

近几年，诸多不可控因素接连影响着世界经济，电子元器件供需走向失衡，芯片涨价潮自2020年初开始，在2021年到达一个顶峰。而2022年以来，芯片价格最高跌幅已达90%，市场需求疲软，国产芯片产能过剩在清仓，海外厂商努力去库存。

“现在只是中场。”范祎告诉记者，之前芯片价格暴涨导致了很多虚假需求，不管需不需要都下订单，这种虚假需求必然影响到正常的生产计划，带来的后果之一就是供应过剩。半导体产业供需传导时间很长，从需求缺口到需求解决到严重过剩，最快要24个月，最慢则要36个月才会充分体现，这意味着未来12个月，芯片价格还会在目前的基础上继续下跌，市场风险仍在加剧。

芯片价格的暴涨和暴跌说到底是市场不健康的表现。国家发改委、商务部已经明确，支持深圳组建市场化运作的电子元器件和集成电路国际交易中心。过去中国更重视生产层面，如今扶持流通层面的发展，将有利于行业的规范和创新。

“深圳天然适合流通，包括地理位置和历史原因等，既是国外产品进入中国的桥头堡，也是中国制造流向全球的中转点。”范祎认为，当国家关注流通时，投入的资源会增多，长远来看，深圳作为电子元器件的国际交易中心，无论是市场规模还是产业价值都会越来越大，对于分销商来说，是很好的事情。

如何在10%的市场里实现可持续？

8月9日，拜登签署了芯片法案，以约2800亿美元鼓励企业在美国研发和制造芯片，并特别要求，接受财政补助的厂商不得在中国新建、扩展先进制程工艺。美国遏制中国半导体发展的行径依然在持续。范祎认为，芯片法案是美国半导体利益集团游说的结果，如果美国政府不让这些公司从中国挣钱，受损的利益自然需要政府补贴。

与美国的限制对应的是，中国造芯如火如荼。

“中国半导体与国际存在差距有三方面原因，一是资金投入不足，二是人才积累不足，三是下游应用端给的机会不足，并由此导致产业经验不足。如今在国家引导，社会资金积极参与下，产业已经在加速发展。”

同时逆全球化也让产业链自发推动国产替代。范祎介绍，目前下游应用端更愿意用国产芯片。

“首先企业会考虑成本问题。疫情导致原本依靠全球供应链的国际品牌涨价幅度特别大，中国品牌基于本土供应链波动比较小，成本相对稳定。其次，从供应链安全角度来看，受地缘政治、供应能力各方面影响，企业会优先考虑国产芯片。以及从民族情怀角度来说，国外打压中国企业，我们肯定会在自己的生态内去找最好的合作伙伴，减少对外部的依赖慢慢成为了中国企业的共识。”

在这样的风向下，安芯易今年成立了国产芯片的管理部门。“我们在做相关的工作，帮助我们客户更多地了解和采用国产芯片。”

除分销业务外，安芯易自2015年起陆续打造了以“芯师爷”为主的媒体矩阵，定位为中国半导体产业发展的记录者、见证者和分享者，读者已超40万人。“地缘政治影响下，中国半导体产业到底该怎么走是一道难题。对我们见证者的角色来说，一条路不一定是直的，也不一定是马路，可能是泥路，可能有曲折，但是长期来看肯定在朝着一个好的方向去走。在这个过程中，我们会跟中国企业一起去摸索，看看可以做些什么。”

记者发现，范祎的办公室里放着几幅字画，正中间那幅写着“允执厥中”四个大字。他表示，自己是一个有使命感以及讲究企业发展节奏的人，既不愿意保守，也不愿意激进。

在电子元器件600亿美元规模的变动性市场，安芯易目前市场占有率不到1%，与欧美同行的差距还有15年到20年。接下来，公司将聚焦目标，认知差距，脚踏实地，打造优秀的团队，持续朝同行业全球第一的目标挺进。

19年前，范祎刚到新加坡的时候，被蓬勃发展的国际化电子元器件交易市场深深触动，看到全球电子制造业向中国转移的趋势，认定这个过程会产生一些商机，于是在2008年成立了安芯易。如今，安芯易在亚洲范围内已有八大办事处，并开始逐步拓展海外市场，立足亚洲，服务全球。未来，他希望在团队的共同努力下，将安芯易打造成为具有全球竞争力，被行业顶尖客户认可的电子元器件采购和供应服务企业。

**【撰稿】**李莉