在第四届IGS数博会上，他们分享了国产游戏全球化的新经验_风闻

8月28日，第四届中国国际数字娱乐博览会（即IGS数博会）在成都落幕。在今年依旧严峻的疫情形势下，IGS数博会成为了为数不多成功照常举办的大型线下数字展会。

本届IGS数博会以“一展一会”为核心，在成都世纪城新国际会展中心举办的“一展”，分为次元会场、游趣空间、潮流大陆、数字绿洲四大主题，汇聚了为数众多的游戏、潮玩及影视等展商参展，同样也吸引了大量爱好ACGN的观众。

而一会，则是旨在分享讨论数字文创和潮流潮玩等等议题的全球数字文创发展大会。

近年来，随着国内游戏工业的愈发成熟和新的市场开拓需求，国产游戏越来越深入地参与到全球化竞争当中。在开幕当天举办的“2022IGS游戏全球化论坛”上，围绕近年来国产游戏愈演愈烈的出海热潮，几位与会嘉宾也围绕国产游戏全球化过程中面临的本地化、运营、支付、变现……等等问题展开了讨论。游研社也受邀参与了本次论坛，在此集结部分讨论以飨读者。

《三国志汉末霸业》制作人邓钢：三国题材游戏如何做好全球化运营？

单机游戏，尤其是中国本土题材的单机游戏，在出海时往往会遭遇种种在地的内容及运营问题。龙游天下CEO邓钢以2017年上线的《三国志汉末霸业》为例，聊了聊一款国产单机游戏在做全球化运营时可能遇到的问题和解决经验。

TapTap上的《汉末霸业》

截至目前为止，《三国志汉末霸业》在全球全平台销量已经超过了130万份，而这一销量的实现离不开不同地区市场的助力。

“为了让《三国志汉末霸业》实现全球化，我们推出了很多语言，五年来我们提供了11种语言版本，为我们打开了一个比较好的全球化运营模式。我认为游戏并不是卖一次后就不管、不维护了。要做单机游戏，要把它做成一个系列或者IP，做好口碑，不断更新维护是必需的。”邓钢说。

从2017年到现在，《三国志汉末霸业》更新的补丁版本有140多次，其中也包含不同的语言版本，而从每个不同的语言版本中，都能总结出不少在不同地区运营的经验。

例如，《三国志汉末霸业》的日语版最早的翻译模式参考了光荣《三国志》的翻译，很多词汇都直接是用的汉字书写。后来他们跟日本本地的游戏公司和玩家接触后才发现，以前很多年纪相对大一些的日本人都能看懂汉字，但新一代日本人对汉字的接受能力更低，所以推广不是太好。

后来，他们重新将游戏文本做了本地化二次翻译，才得到了很多新的日本玩家的认可。“要本地化，就真正的要去沉下心去接触市场，发现新的需求，就会发现海外运营原来不是那么简单，用以前的套路是不行的。比如日语翻译我们有一个‘七进七出’这样的词，到了日语的语句里面就会用比较常用的‘猪突猛进’，这种才是比较好的本地化。”

“我们以前最早在登陆外区的时候有一个错误的理解，认为日本市场特别喜欢《三国志》，也对日本市场给予了厚望，后来发现韩国市场（对三国题材游戏的反应）更牛，韩国的谷歌市场非常大，收入占我们整个海外收入的接近三分之一，韩国玩家非常活跃、会给我们建议，我们也把这些建议和翻译都加进去，所以韩国版也成为我们海外的一个主要来源收入。”

在定价方面，《三国志汉末霸业》最早在国内（Steam版）卖68元，而日本地区的售价则接近108元人民币，是一个典型的差异化定价方案。

但是在实际落地过程中，一些海外人士给了他们不一样的建议——根据汇率，某些海外地区的版本售价过低了。“在他们的认知中，作为一个SLG游戏，这种烧脑类型的游戏是不应该定价这么低的，因为这会让这个品类的档次拉低。”开发商在收到类似的反馈后，采纳了他们的意见，将海外版本的价格提高了一些，最后意外地发现收入有了明显的提升。

StreamElment中国区负责人于江雪：国产游戏出海时如何做好网红合作？

专注于海外游戏直播合作的SteamElements中国区负责人于江雪，分享了目前游戏出海投放的一些经验。根据他们的总结，海外投放的1.0阶段是搜索引擎投放，2.0和3.0阶段则是社交媒体投放（Instagram、Youtube等等），而如今最重要的则是参与“网红经济”，即与直播平台及Tiktok上的KOL进行直接合作。

目前，海外游戏直播正在摸索的道路主要遇到了两个问题：一是合作模式相对单一，主要以打包方式出现；二是国外观众很反感硬推销的方式，需要让主播以玩游戏的形式非常自然地推广产品，才能达成高的投放转化率。

“对于上线6个月以上、新游时期过了的游戏，游戏直播平台Twitch是非常好的获客渠道，虽然单体观看成本很高，但好处在于转化率很高，PC和手游都比较适合；而处于新游期的游戏，CCV转化非常高的时候，并不适合用Twitch。”

但是千里马易寻，而伯乐不常有。合作主播应该怎么找，国产游戏开发商应该找什么样的主播、用什么维度去筛选，都非常值得深入去研究。

“我们发现非传统单一类型的主播推游戏的效果是最好的，因为他们玩游戏的范围比较广，也正因此受众群体对于游戏的接受度更高。在这种情况下，用户对于新游的接受度也明显更高。但这里有个问题是不是CCV最高就是好，事实上很多发行看重的是转化效果。”

于江雪根据数据指出，在这种情况下，中腰部的KOL转化率反而会超出投放者的预期。

“在筛选范围上，我们和很多国内的大厂合作过。大家的思路是先看主播列表，然后再去挑选喜欢的主播、而后再去接触，事实上这样做反而会限制我们做优化的能力。正确的做法应该是广撒网，尝试好与不好，然后再在优秀的主播上面去投放。

最后就是档期，很多厂商都希望今天和网红合作了，明天就播出，事实上这是不现实的。因为海外主播的档期通常非常满，特别是头部主播需要你提前两个月去预约。并且在这过程中还有很多意想不到的事情发生，大家需要尽可能多的留出时间来做周期计划，以达到自己的心理预期。”

寻愿网络CEO毛捷：模拟经营游戏怎么做好研发运营一体化

近年来，题材和玩法上对于全球市场而言更加普适的模拟经营游戏，成了不少国内开发者在出海时的首选类型。然而对于这一类型游戏而言，在执行出海时研运一体化的内容量非常巨大，对此，寻愿网络CEO毛捷分享了一些全球化立项时的具体经验。

对于全球化立项，毛捷将其分成了三块内容：第一是立命问题，二是结构性的问题，三是内容丰富度的问题。

“这是制作人最应该想明白的事情：你这个品类市场容量有多大？美术是否吸量？题材是否被认可？这些要素需要大量的工作与思考来确定。身为制作人，则需要特别清晰地了解到这个产品的结构和用户体验的路径。”

毛捷以宜家为例，说明了产品结构的重要性。宜家让每个顾客进入之后第一眼看到什么、第二眼看到什么，动态的路线设计非常清楚。

“游戏也是一样的，大量的制作人今天在研发环节中一开始即沉浸在如何打造细节之上，而忽略了结构的设计。这是很多研发当前存在的问题，而这无疑是会导致项目失败的。所以我们一定要分清楚这三个问题并且去解决它，在解决的过程中也要明白，是一个一个的去解决，而不是一块去解决。”

寻愿网络总结的经验是，模拟经营题材游戏出海想要成功，应该在早期、尤其是产品概念期，做好核心玩法、题材、美术设计与技术难度的评估工作。

“在这个过程中会有大量的工作，包括问卷调查、请玩家测试游戏原型，这些工作都不是研发一个人在战斗，而是有大量的前期市场调研。我们所有的项目都是在没有产品的时候就在FB上做测试，在谷歌测试文档上测试，反馈过来的数据才支撑我们立项，不要用制作人的喜好做商业化产品。”

例如，寻愿网络的一款游戏在立项阶段曾尝试三种不同的美术风格：写实风格、皮克斯动画式的风格和偏二次元卡通的风格。在对比阶段，他们用Facebook投放的方式收获了许多用户反馈，最后反馈的结果与所有人的印象大相径庭：70%的欧美用户更喜欢写实风，而在亚洲则是50%喜欢类似于皮格斯动画的风格。

“你需要数据来告诉制作人该走哪个方向，给它一个支撑。这其实是我认为研运一体最精华的部分，整体的开发流程要前置，而不是产品已经完整了再丢给市场部，那可能已经错过了很多机会。”