水滴筹7成善款给了黑中介？创始人沈鹏：公益是对我们最大的误解_风闻

作者：温柔一叨

热搜上，水滴筹又出事了。

6月被媒体曝出的大病筹款灰产问题，在8月被媒体用以佐证“沈鹏终于把慈善做成了生意”的结论。

一个#水滴筹中介抽成最高达70%#的话题，足以让网友群情激奋，让沈鹏坐立难安。

两天内，他两次转发水滴筹官博的澄清声明，两次强调这是“误解”，并指责标题党、造谣者，称这类“互联网毒瘤”让创业公司额外付出大量精力来应对。

然而，创立6年至今，数不清这是水滴筹第几次惹事，又是沈鹏第几次解释了。

2019年5月，德云社相声演员吴鹤臣突发脑溢血住院，其家人在水滴筹平台发起百万众筹，却被发现家里有车有房——“跟你要钱的人比你还有钱”，网友惊呼上当；

同年10月，水滴筹员工被曝在西安唐都医院住院部殴打爱心筹员工；

一个月后，又有媒体报道水滴筹员工在医院进行“扫楼式推销”，员工未核实患者病情、财产状况等，随意套用模板编故事、随意填写筹款金额，并鼓励患者积极转发。

这一次，向来以“公益”面目示人的水滴筹，完全露出“商业”的獠牙。

面对接二连三的负面新闻，水滴筹展现出公司一贯的“快准狠”风格：

当天停止线下服务团队，CEO沈鹏公开发信致歉。

沈鹏甚至撂下狠话：再管不好，我愿将水滴筹交给相关公益组织。

然而在水滴筹道歉6天后，公众号小声比比发文称，自己P出来的病历仍然能够在水滴筹上发起10万爱心捐款。

时间来到2020年4月，河北医科大学医院内，正在扫楼推销“产品”的水滴筹员工和轻松筹员工狭路相逢，大打出手。

争议中，2021年5月1日，水滴筹赴美成功上市，坊间再次掀起“水滴筹究竟是慈善还是生意”的讨论。

2022年4月7日起，“为了覆盖一部分运营成本”，水滴筹在全国正式向筹款人收取实际筹款金额的3%作为服务费，0.6%作为第三方支付平台的支付费。

2022年6月，《中国慈善家》杂志报道，水滴筹的大病筹款，目前已经形成了一条由“职业筹款推广人”领衔的灰色链条。

而“职业推广人”从中抽成，低则50%，最高能达到惊人的70%。

换而言之，如果有重病患者发起百万筹款，那么其中将有70万善款落入了职业推广人的口袋，真正患病的人，最终能拿到的，不足30万。

8月21日，水滴筹发表声明称，所谓筹款中介是由部分恶意推广的第三方商业组织运作的不正当服务，水滴筹坚决抵制和打击。

沈鹏也连忙表示“这是误解”。

但是，比起敢撂狠话的3年前，如今还掌管着水滴筹的沈鹏，肉眼可见地陷进这个沼泽里。

并且，越陷越深。

美团销冠

在创立水滴公司之前，“美团10号员工”、“美团外卖联合创始人”是沈鹏最大的标签。

沈鹏曾坦言：我就干过一份正经工作，就是在美团。

沈鹏在大学就崇拜王兴，那时的王兴已经是校内、饭否、海内三个社交网站的创始人，在大学生中颇具名气。

就读于中央财经大学的沈鹏，虽然在校期间也曾尝试“创业”，做过留学中介导流，干过保险代理人，但那都是小打小闹。

为了跟“真正优秀的人”一起共事，为了向“真正优秀的人”学习创业，沈鹏大学还没毕业就开始给王兴投简历。

面对大佬，沈鹏谦卑而务实，人还没进去，“想跟王兴学习，好将来自己创业”的动机已经嚎遍美团上下。

小伙子聪明机灵，干劲十足，可惜投的岗位不对，当时美团要招的是第一个产品经理，要求极高，沈鹏不合适。

美团联合创始人郭万怀亲自打电话拒绝他，沈鹏当即表示自己换个岗位也行。

于是一个月后，沈鹏向美团的商务岗投出第二份简历，就此登上“火箭”。

在美团，沈鹏展现出极其务实的一面：

明知自己上了一艘火箭，却未有一刻不踏实。

当沈鹏成为美团的2号销售员时，美团连网站都没有，却要跟客户谈广告。

于是沈鹏把国外同类网站的网页翻译成中文，接着打印出文件，带上这份“作品”跑去见客户。

起初王兴和一众高管对销售员的要求，是一天拜访3个商户便已足够。

沈鹏直接翻三番——一天拜访9个。

他每天晚上提前把拜访的商户罗列出来，根据商户地理位置设计成“一遍游”路线，然后一个个打电话约定时间。

半年后，沈鹏成了销冠。

到了第八个月，他个人上单量一度占美团全部单量的1/3。

这只是沈鹏书写个人职场传奇的开端——接下来，他拿着5万元经费被派到天津开直营城市，第一个月把天津城市的业绩做到全国第二，第二个月将天津市场份额从第七提升到第一；

23岁，沈鹏升任大区经理，统管北京、天津、山东共400人团队。

“千团大战”来临，他在公司住了15个月，一度把厕所的洗手液当成洗发水用。

到了26岁，沈鹏跟随王慧文（美团联合创始人）立项美团外卖，带领团队在一年多的时间里把美团外卖做到行业第一。

2012年底，不到30岁的沈鹏已经成为美团外卖联合创始人兼全国业务负责人，统领着6000人的美团BD团队。

2015年的城市经理年中会议上，美团外卖的全国市场份额表，一片血红。

“一个红色”代表着美团拿下一城，表上有250个城市，美团占了201个。

沈鹏还沉浸在一种“激战”的氛围中难以自拔，转眼到了国庆节，他突然被拉进一个群，群里通知“第二天九点开会”。

隔天王兴就宣布：美团和大众点评合并。

沈鹏幡然醒悟，自己一直等待的时机到了——既然是来美团拜师学艺，那就有学成下山的一天。

他当机立断，辞职创业，尽管离职的代价，是放弃多少人梦寐以求的美团期权。

沈鹏提出离职时，带着他创下美团外卖，平日里以老师自居的王慧文闻言大哭，这个平日里动不动就教训他的美团副总裁，哭了两次，挽留无果。

沈鹏铁了心要走，他将新公司注册为“北京纵情向前科技有限公司”。

“纵情向前”，是王兴爱用的话，前半句是，“既往不恋”。

离开美团的沈鹏，“纵情向前”是没错了，但“既往不恋”未必贴切。

离职第二天，沈鹏收到数百万人民币的微信、支付宝转账，其中很多是美团兄弟投的。

早期的水滴员工，大多数是他从美团挖过去的。

水滴保负责人杨光，原来在美团点评战略和投资部任职，当时的美团正值高速成长期。

受到沈鹏的邀请后，杨光颇为不舍，纠结了俩月，还是决定跟他走，因为“就认他这个人”。

离开美团的沈鹏，屁股后面跟着两帮人，一帮是老美团人，一帮是天使投资人。

沈鹏离职的朋友圈一发，著名投资人徐小平立刻邀请他吃饭。

沈鹏还想拒绝来着，无奈盛情难却，最后不得不把徐小平硬塞过来的钱装进口袋里。

仅天使轮融资，沈鹏就拿到了5000万人民币，徐小平的真格基金、IDG资本、腾讯、美团—大众点评都参与其中。

如果要问沈鹏的创业初体验，大概是这四个字：我不差钱。

只是无论再怎么不差钱，在互联网创业，总归还是要讲故事的。

两个故事

对于水滴公司而言，水滴筹无疑是最响亮的招牌，但却不是最核心的业务。

剥开公益这层外皮，水滴公司是货真价实的保险平台。

在沈鹏决定创业的2016年，相比其他热火朝天的所谓风口，保险行业还是一条冷门赛道。

至于为什么选择保险方向，创新工场合伙人汪华讲过一段往事：

沈鹏小学五年级时，因为调皮爬电线杆不小心被电伤。治疗期间，沈鹏在烧烫科室的病房中住了半年之久。同一病房也都是烧伤病患，有的需要大面积植皮，有的甚至严重到需要截肢。

在医院里，沈鹏看到了一场大病如何快速消耗掉一个家庭的积蓄，那些因家庭贫困无力承担的病人是最惨的，不单要承受身体的病痛，还有随之而来整个家庭被拖垮的生活重担。

不得不承认，似乎没有比这更完美的故事，可以用来解释沈鹏为何坚决要从美团离职，而投身于保险这一冷门行业。

时隔六年之久，阴晴不定的互联网仍在证明“因为淋过雨所以想为别人撑伞”这一利他叙事的有效性。

水滴公司上线的第一个业务是水滴互助，它成立于团队建立的第24天。

在美团时期，沈鹏用的是“小步快跑”逻辑。美团外卖从项目启动到上线测试只用了三天，一开始只开发前端页面，放餐厅最火的前十个菜品。

尽管粗糙，但是有效，抢夺用户，分秒如金。

水滴互助也一样，粗糙挡不住海量用户。上线第一天，后台涌入几十万点击。

整个公司加起来也不过13个员工，全部化身客服，一天能成交一两万单。

两个月后，水滴筹业务诞生。

这个使水滴公司公益色彩更为浓重的筹款业务，一上线就宣布服务完全免费，就连第三方平台扣除的0.6%渠道手续费也由水滴公司垫付。

“诞生即正义”的水滴筹开始大杀四方，上线不到两年，就为35万名大病患者，累计筹款超过40亿元，捐款人数超过1.5亿，轻松碾压对手“轻松筹”。

直到2019年水滴筹丑闻接连爆发前，水滴公司至少在道德层面上，是牢牢占据优势的。

然而，在商业层面上，水滴公司讲了另一个故事。

在更广为人知的版本里，沈鹏选择在保险赛道创业，是因为看到贫困家庭无力治病。

但这只是故事的一部分，另一部分是：

沈鹏的父亲上个世纪就加入中国人民保险公司，是中国最早一批在四五线城市买保险的人，也是中国人寿平邑县支公司第一任总经理。

沈鹏就出生在保险公司家属院，从小在人保大院长大。

公益色彩浓重的水滴筹，之所以免收手续费，更有可能是为了迎战早已在场的轻松筹。

那时轻松筹是筹款领域的领头羊，满朋友圈都是他们的链接，一个月筹款额达到5亿，而水滴筹一个月筹款额只有几万、十几万。

而轻松筹之所以诞生，是因为沈鹏在水滴互助被勒令整改期间，发现口碑传播能够实现真正良性的用户增长——基于这个逻辑，直接为大病患者筹款的水滴筹业务不仅能够与水滴互助互为补充，并承担导流功能。

洞察这点后，沈鹏立即说服原字节跳动员工徐憾憾，头条系出身的她擅长线上推广。

至于“线下推广”，同行没有比拥有美团基因的水滴更擅长的公司了。

当发现一线城市已被轻松筹渗透后，水滴转身进入“下沉市场”，在二线乃至三四五线城市招募大量兼职人员和志愿者辅导当地人筹款，甚至还在各地农村刷墙打广告。

事实上，水滴公司一直被商界认为是“美团在保险业的复制”，互联网“得用户者得天下”的真经同样能助水滴攻城略地。

尤其是水滴筹的下沉，让沈鹏的水滴公司实现了“农村包围城市”，焕然新生。

这也就不难解释，为何水滴公司最大的丑闻会在水滴筹业务爆发，又为何水滴筹最大的丑闻会出现在地推销售模式上。

但是，水滴互助和水滴筹这两大被浓墨重彩的业务，却并非水滴公司的主要收入来源。

招股书显示，水滴公司主要收入来源自第三业务水滴保。

水滴互助和水滴筹真正的面目，是水滴公司保险业务的获客渠道。

水滴公司通过它们获取流量后，将这些凝聚着爱心的流量通过保险销售，实现变现。

沈鹏的两个故事，配合天衣无缝，让水滴公司旗下的“三级火箭”形成一个完美的商业闭环。

如果水滴互助没有在2020年3月关停，沈鹏大概不必忧心于如何为水滴公司再讲一个新故事。

我错了，以后还敢

2019年，水滴筹曝出大量丑闻，沈鹏认错诚恳，也硬气得很：

如果再管不好，我愿将水滴筹交给相关公益组织。

那时的他还不知道，两条腿走路的水滴公司，即将在上市前夕，自断一腿。

2020年3月31日，水滴互助平台关停。

水滴互助的关停，不仅让水滴公司损失数亿会员，更使得水滴公司仅剩下水滴筹这条单一的获客渠道。

可想而知，这不仅能让几个月前还舍得将水滴筹交给他人的沈鹏立刻闭嘴，更让沈鹏如今严厉打击灰产的宣言大打折扣。

水滴互助被关停后，水滴公司表现出明显的“获客焦虑”。

他们不得不采取激进的获客策略，除了继续原有的地推销售，水滴筹等互联网保险平台还玩起了保险数字游戏。

2020年12月18日，银保监会网站上公布了关于水滴旗下保多多经纪等平台侵害消费者权益案例的通报，水滴在宣传销售短期健康险产品中，存在“首月0元”“首月0.1元”等不实宣传（实际是将首月保费均摊至后期保费）或首月多收保费等问题，涉嫌违反《保险法》相关规定。

2021年3月，水滴保、轻松保等互联网平台“首月1元”的保险数字游戏被《中国消费报》点评涉及虚假宣传、过度营销；8月，银保监会发文件通知，祁东互联网保险乱象专项整治工作，责令所有机构限期整改。

同时，薄弱的信息审核力度，也加剧了用户对平台的信任危机，损害水滴筹平台的流量。

从今年一季报中，可以明显看到水滴对第三方流量渠道的广告营销越发依赖——在水滴大幅控制营销成本后，一季度保险相关业务营收同比减少23.9%。

今年4月7日，靠着免费打败轻松筹的水滴筹，终于也开始正式收取手续费，理由是“为了覆盖一部分运营成本”

沈鹏曾多次公开表示，“把我们当成公益组织，这是一个最大的误解”

然而从一开始就把“生意”跟“公益”搅在一起的水滴筹，注定没有申辩的资格。

开收手续费的水滴筹将如何继续维护用户流量池？某种程度上依靠灰产获客的水滴筹，真能“断腕求生”吗？

对于前途未卜而坎坷不断的水滴筹，人们都在翘首以盼一个新的故事，而沈鹏还没能讲出来。

作者：温柔一叨，一叨666，是朋友就来看我。