水滴筹，一门无意间诛杀善意的生意_风闻

8 月 21 日，水滴筹上了微博热搜。

事情起源于媒体《 中国慈善家 》发布的一篇名为《 大病筹款灰色链条：“职业筹款推广人”最多抽走 7 成爱心款 》的文章，文章内容直指有第三方**“ 职业筹款人 ”**协助被救助方筹款后抽取分成的现象，抽成比例在 50-70% 左右。人们的爱心，就这样被 “ 职业筹款人 ” 们拿来攫取暴利。

水滴筹的 CEO 沈鹏对此进行了回应，表示水滴筹仅收取 3% 的服务费并且封顶 5000 元，高抽成是黑中介的无良行为，与水滴筹官方无关。

不过，一直饱受争议的大病众筹，还是又一次被推上了风口浪尖，水滴筹再次迎来了信任危机。

水滴筹是谁

2016 年，作为美团第 10 号员工、美团外卖联合创始人的沈鹏，进行了一次创业，推出了 “ 水滴互助 ” 业务。这是一个大病分摊互助平台，成员加入后，如遭遇重大疾病，会与其他人分摊，获得最高 30 万元的救助金。想必大家都听说过支付宝在 2018 年推出的 “ 相互宝 ”，它们是差不多的东西。（ 水滴互助与相互宝现均因合规风险而关停 ）

水滴互助在 3 个月左右的时间，就获得了 100 万的用户。随后，水滴推出了 “ 水滴众筹 ” 业务，这项业务比水滴互助更加简单粗暴，可以直接为患重病的人们筹集治病的善款。

在当时，已经有 “ 轻松筹 ” 等公司在做此类业务，于是，沈鹏祭出了在美团工作时熟练运用过的法宝：烧钱。

当时，大多数众筹平台都会按比例收一定金额的手续费，而水滴筹直接宣布 “ 0 手续费 ”，用户可以免费筹款，这一下子吸引来了大量的用户。与此同时，沈鹏还祭出了另外一个法宝：地推。

水滴筹的地推团队们，分布在中国各地，穿梭在各个医院的病房进行 “ 扫楼 ”，向那些资金紧张的病人们推广着自己的业务。地推的力度非常大，甚至曾经还出现过 “ 水滴筹地推人员与轻松筹地推人员发生肢体冲突 ” 的新闻，而他们之所以发生冲突，是为了 “ 抢客户 ”。

这些举动，让水滴这个后来者逐渐追赶上了 “ 轻松筹 ” 等公司，获得了很高的募资流水。根据水滴公司的 2022 年第一季度财报，自水滴筹创立至 2022 年 3 月底，水滴筹累计为 250 万患者募捐了 509 亿元人民币，平均算下来每个患者筹到了 2 万元左右的救命钱。

图源：水滴公司 2022 年第一季度财报

而水滴筹，前五年的确从未收取过抽成，仅在 2022 年初起试行收取 3% 的服务费用来维持成本。

图源：水滴公司 2021 年年报

那么，水滴筹真的是在做慈善的吗？

当然不是，他们虽然不从患者身上赚钱，但他们却依靠 “ 众筹 ” 触达的用户赚钱。

卖保险

在水滴的财报里，你会发现水滴的营收源自于 “ 保险经纪收入 ” ，其相关收入占总营收比例在  2019 — 2021 年间分别为 86.6%、89.1%、88.2% 。

图源：水滴公司 2021 年年报

所谓 “ 保险经纪收入 ”，就是帮保险公司卖保险后的佣金。

说到这里，不得不承认，水滴的商业化思路还不错。

每当善良的人为被救助者捐款成功后，水滴筹会跳出这样的画面：

它会引导你 “ 完善自身的保障 ”，当你点击完善后，会跳转到水滴保的投保页：

对于水滴来讲，你愿意为熟人甚至是陌生人捐钱看病，那么说明你自己的经济状况是相对良好的，有能力购买保险。此外，你刚看过水滴筹上面让人心酸的重病返贫案例，多半会担心同样的事情发生在自己身上，有购买保险的动机。

于是，相较于传统保险售卖方式，水滴筹变成了一个相对更精准、高效的选择，成为了一个优质的保险售卖流量池。

当你纳闷水滴筹这个项目为什么免费帮人筹钱不收手续费的时候，其实，你就是他们的项目。

不过，这个看起来很不错的模式，是一个资本故事。因为水滴筹带来的流量，不足以支撑水滴公司业务规模的发展，他们依然要仰仗第三方流量采买来寻求业务的增长。

根据水滴公司的招股书可以得知，其来自于第三方流量的 FYP （ 首年保费 ）收入，在 2018 — 2020 年间激增，分别为 1800 万、23 亿、64.74 亿元人民币，占总 FYP 的比例从 1.9% 飙升至 44.9%，成为了 FYP 收入的主要渠道。

图源：水滴公司招股书

随之而来的，是销售和营销费用的大增，从 2018 年的 1.84 亿元人民币飙升至 2020 年的 21.3 亿元人民币。

图源：水滴公司招股书

等到 2021 年，销售和营销支出更是增加到了 31 亿，占公司收入的 96.8% 。

图源：水滴公司 2021 年年报

这就造成了，水滴公司花钱买流量辛辛苦苦卖点保险，到最后却不怎么赚钱，一年比一年亏得多。

图源：水滴公司 2021 年年报

与高昂的三方流量采买费用相比，水滴筹这个业务是一个成本相对较低的获客来源，水滴公司一定会希望水滴筹的规模越大越好。

那么，把这项业务做大，会带来什么呢？

善与恶的转换

免费帮病患筹钱治病，是一件好事。

**但，**当这件事背后有商业转化目的，需要背负 KPI 的时候，就难免会有一些变味。

扫楼大战时，地推人员不管三七二十一，想尽办法说服患者去参加众筹，甚至还出现为了 “ 抢病人 ” 而发生肢体冲突的闹剧。

在患者资质这里，你会发现很多患者并非真的困难到没有后路、需要筹集资金，所以会发生 “ 患者有车有房，但却筹钱治病 ” 这样的事件，德云社的一名演员还因此出现过舆情翻车。

水滴筹现已完善筹钱家庭经济公示系统

更多的筹钱家庭，带来了更多的捐助者，带来了更多的保险潜在客户，也同时带来了伦理道德问题、带来了灰色模糊的操作空间。

比如刚才提到的 “ 有房的人 ”，到底该不该来筹集善款？

每个人看待这个问题的方式不同。有的人认为应该先卖房，钱不够了再来筹款。有的人认为房子是生活中最后的一个保障，可以在保留房子的情况下筹款。

更激进一点的问题则是：患者应该寻求职业筹款人的帮助吗？

对于不懂文案、不懂煽情、不懂流量的患者来讲，其本身靠亲友转发求助链接可获得的善款十分有限，能有小几万块就不错了。

而交给职业筹款中介去打理，即便筹款人抽成 70%，可能患者本身收到的善款有大几万块，比自己去筹款要多。

对于患者来讲，这可以被看做是 “ 善 ”，但对于捐款者来讲，这无疑是 “ 恶 ”。

水滴筹这个以善为出发点的工具，就这样把善与恶拧在了一起，分不清楚。

不过，从长远来看，水滴筹这个工具，在无法保证各种不受控的外部灰色操作的情况下，终究是消耗了大众的善意。当你发现你捐 10 块钱，患者实际收到的要少很多，你还会有动力去捐钱吗？

水滴筹创造了一门看起来完美、造福患者又有机会盈利的生意。

但，这门生意，却无意间诛杀了社会上的善意。