揭秘最上瘾的夜间生意：靠搞定穷学生，年入18亿！_风闻
金错刀-金错刀官方合作-科技商业观察家，爆品战略理论提出者2022-08-23 07:44
文/ 金错刀频道
年轻人的喜好，太让人摸不透了。
曾经他们一年能吃掉价值4000亿的小龙虾，但如今小龙虾卖不动了。
他们还捧红了一万五千家绝味鸭脖门店，可如今绝味的600亿的市值，也只剩288亿。
年轻人不仅不花钱，还到豆瓣上支持反消费，一个热门话题被浏览了7897万次。
就连最火的连锁酒馆海伦司，都在今年上半年亏了3亿元。
实际上对海伦司冲击最大的是疫情，年轻人对它的热情并没有减少。
2018年，武汉东湖的门店因租约到期搬家，大学生不仅到店里打卡，还拍下了送行视频《东湖告别2018》。
疫情之下，酒吧行业别说开店，就连日常经营都很困难。
海伦司却在疫情最严重的2020年开了104家新店，2021年开了431家，一年营收超18亿。
疫情都拿它没办法，海伦司为什么这么猛？
最便宜的“续命酒”，
掏空大学生钱包
谈起酒吧、夜店，很多人想到的都是“一晚砸没一套房”的高消费。
比如北京的著名打卡地“十三先生酒吧”，日常人均消费1179元，如果是周末，还有最低消费2800元的规定，酒单上5瓶酒套餐叫价高达13万。
就算是大众点评上最普通的小酒馆，最低人均消费也要150元。
但海伦司却凭着人均60元的低消费，成了酒吧界的一朵奇葩。
一般酒吧都有的百威、科罗娜，大多30元一瓶，在海伦司只要9块8。
去年10月，海伦司还因为酒水涨价1毛钱，公开道歉。
这么高的性价比，它是怎么做到的？
对品牌酒，它的议价能力非常强。
有着全国879家门店的规模，不管什么品牌酒水，只要进了海伦司，知名度和销量双保证。
因此别的酒馆是找品牌进货，海伦司是品牌上赶着求它帮忙。
帮海伦司谈价的还有一位高管，王仁荣。
他曾是百威亚太区的前执行董事，在酒水行业有18年从业经验，因此海伦司不仅能用比别人进价还低的价格到百威拿货，喜力、1664等都能用最便宜的价格进货。
更狠的是，海伦司把自制酒水也打到地板价。
低度奶啤、果啤一瓶只要8.9元，精酿啤酒更便宜，只要7.8元。
能把啤酒卖得这么便宜，是因为海伦司控制着多家代工厂，虽然生产全靠外包，原料采购权却被它牢牢握在自己手里，最大程度控制成本。
性价比这一招，最初也是出于无奈。
创始人赵炳忠在开酒馆之前是特种侦察兵，转业后当了3年保安，手里只有8万元。
因为没钱，赵炳忠早期开的两个酒馆，一个在山西平遥，一个在老挝的湄公河边，老挝门店一年的房租才只要4万元。
虽然又土又low，他却靠着极低的价格赚钱了。
回国后，赵炳忠还是找外国人多的地方开酒馆，海伦司首店所在的五道口，就是外国留学生的聚集地。
为了扩大影响，他请留学生到各大高校去发广告，很快中国的学生也来了。
这些穷学生，就是它背后最大的金主。
狂开879家店，
海伦司是个“成本大师”
海伦司就像酒吧界的“海王”，总有下一个城市的大学生等着它去撩拨。
对比之下，传统就酒吧早就没那么好过。
有业内人士透露，疫情之前酒吧生意就不好做了，北京的永利国际购物中心附近，原本有200多家小酒馆，关了80%。
海伦司却在2017年就开了80家门店，成了全国第一。而彼时它还没有拿到一分钱融资。
就算是受疫情影响的3年里，海伦司还是开了628家新店。
它的开店策略相当奇葩。
一般酒吧都是极尽所能的刷存在感，因此北京有60%的酒吧都挤在三里屯、后海，上海也有衡山路、茂名南路这样的酒吧街。
但海伦司开的店都是：最热的地段，最差的位置。
比如它在五道口的首店，就是附近最便宜的位置，一年房租20万，无论向哪个方向再走500米，房租都要涨10倍。
因此海伦司的平均租金只有4.87 元/平米，还不到一般餐饮行业的1/2。
海伦司并不是要把钱花在刀刃上，在服务方面它更抠。
一般来说，哪怕是最小的酒吧，也要有自己的DJ或者歌手，最不济也会不定期请网红来为顾客表演助兴。
最有名的是连锁酒吧胡桃里，主打森林环境+音乐主题，光签约的网红、艺人就有3000多位，其中惠雷参加过《中国好声音》，姜兴琦是《中国梦之声》选手。
惠雷
而有着200家加盟店的贰麻酒馆，也是白天做川菜，晚上开酒吧，辣椒都能做鸡尾酒，不同城市做不同主题活动，还经常请大学校花来表演。
海伦司不仅没有节目，也从不请明星。就连最简单的飞镖、桌球游戏都没有，顾客如果实在闲不住，就只能玩骰子。
为了省钱，海伦司就连酒水和小食都能省则省。
酒只有24款，小吃是8种，无酒精饮料就更少，只有6款。要是嫌少，顾客可以自己带零食，甚至还能叫外卖。
与其说海伦司是个酒吧，倒不如说是搭了几张桌子的酒水便利店。
这一系列的做法，帮海伦司大幅缩减人工成本，厨师和洗碗工都省了，卫生打扫也全是服务生轮班做。
工作人员极尽标准化，海伦司的5000多名员工里，有75%都是外包派遣。
而到去年11月，海伦司还把所有入职不满1年的员工全都转为了派遣工。
近乎抠门的省钱，让海伦司成了全国最容易自我复制的酒吧。
如果只卖酒，
海伦司根本就赢不了
如果单纯靠便宜，全国的大排档就能把海伦司打趴下。
但除了便宜外，海伦司的玩法让很多传统酒吧都复制不了。
第一样学不会的，就是搞定穷学生。
为了招揽顾客，海伦司会到大学校园里去拉客。
它曾办了一个“Helens校园俱乐部”，赞助过100多所高校的校园活动，因此在很多大学附近的海伦司门店都有学生“老带新”。
一般的酒吧，盈利靠的是丰富的饮食和服务，隐性消费是根植行业里的潜规则。
但海伦司没有厨师、调酒师，酒水和食品没有花样，这直接造就了门店消费的天花板，不可能有无底洞式的隐性消费。
而低价之下，海伦司的酒水和小食的评价却很高，比如水蜜桃味的果啤，很多人评价比科罗娜更适口，小食里的藤椒鸡翅也是爆款。
更狠的是，它还是个免单狂魔。
比如它在毕业季会推出“毕业上岸套餐”，大学生凭简历或者学士服照片就可以免费领。
如果排队等位，顾客还可以喝免费酒水，等得越久薅得羊毛就越多，有人发抖音评论，海伦司的酒水：“免费的最好喝。”
单纯的价格透明自然是无法拿捏年轻人。
海伦司和其他小酒吧的最大区别在于社交，它把陌生人社交的门槛降得很低。
最有名的是集瓶盖，顾客只要攒两个喜力瓶盖，就可以在海伦司门店换一个陌生人的社交账号，两个人在私底下聊天交友。
海伦司的服务员也都是社牛，最擅长的就是帮不认识的客人拼桌组局，一起玩桌游、剧本杀。
一位忠实顾客透露：“很多年轻人没那么在乎酒好不好，更在乎玩得开不开心。”
因此海伦司和年轻人之间有一种蜜雪冰城式的默契：
你不嫌我穷，我也不嫌你low。
曾经的酒吧行业，是土豪炫富的重灾区。
王思聪就是凭着“酒吧一夜消费40万”的大手笔，得到了“国民老公”的称号。
能炫富的年轻人只是少部分。
体验型消费的暴富密码，依然掌握在普通人手里。
参考资料：
21世纪商业评论.《海伦司净亏2.3亿，徐炳忠站在岔路口》
猎云网.《海伦司上市，酒馆第一股背后有哪些秘密？》
虎嗅.《“夜店拼多多”酒醒时分》
钛媒体.《透视海伦司IPO定价：这杯啤酒，喝起来有泡沫》
混沌学园.《一个小酒馆凭什么值几百亿？我和8个小酒馆老板聊了聊》
界面新闻.《海伦司：三线城市青年，不买小酒馆的账》
知危.《海伦斯小酒馆经营模式，为什么酒可以那么便宜？》
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