保险行业大洗牌，250万线下从业人员消失的背后逻辑_风闻

保险，作为规避健康风险、理财风险的一种金融商品，在过去10年间，它一直是资本们追逐和信赖的对象。从保险代理人每年复合增长率超过20%就可见一斑。然而在2021年，这样的形势却发生了大逆转。据年初银保监会数据，代理制销售人员数据与上年末的842.8万人相比，缩减252.1万人。

人员的精简，意味着保险行业中传统的“人海战术”销售法，正在被全新的销售模式冲击着；与此同时，互联网及数字化浪潮也正在重塑着保险行业的销售理念，它们正以接地气的方式，让更多的消费者放下对保险行业的有色眼镜。

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保险行业的互联网化，是行业数字化的上半场

2013年，“三马”（马云、马化腾、马明哲）共创国内首家互联网保险众安在线，从此，开创了保险行业互联网化的先河。靠电商退货险打开局面的众安在线，也让其他保险公司看到了新的发展机遇，泰康、安心保险随后两年也纷纷布局互联网保险。

长久以来，国内的保险产品都以理财型保险为主，占比高达80%。因此有800万的代理人大军。而互联网保险的出现，则让这个已经沉寂许久的行业，焕发第二春。

根据保险业协会统计，2021年互联网保险产品累计实现保费收入862亿元，同比增长8%，互联网财产保险业务渗透率由2020年的5.9%上升至6.3%。与此同时，在车险、短期险等业务上，互联网保险也有着不俗的成绩。

互联网保险这个赛道，按销售模式、销售对象的不同，可以划分为保险公司和中介公司。截至目前，仅有众安保险、泰康在线、安心保险、易安财险获得了互联网保险牌照。而其他中小型企业想要在互联网保险行业中分一杯羹，就只能以保险代理的模式介入。

区别于传统销售的保险公司直销模式，保险代理模式的出现，让保险行业变得更加年轻化和现代化。以往的直销模式基本是To C为主，人员流动较大的情况下，无疑会让客户感受到服务有所缺失。

但在互联网模式中，保险公司成为了产品开发者，销售功能有所剥离，推广销售的压力得到了极大的缓解。与此同时，产品的服务与交付模式也发生了颠覆性的改变：线下签单转为无纸化，对流量愈发看重，数字化转型初见成效。

一个行业想要跟上时代的步伐，创造更多的可能，那必须要甩掉沉重的包袱与不该存在的束缚。保险行业在互联网化的过程中，由重变轻，形成产业数字化雏形，让这一沉寂许久的金融业分支，有更多前进的动力。

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全职从业人员大幅下降，保险已成副业首选

**互联网保险的蓬勃发展，让许多拥有着庞大流量的平台，察觉到了未来商机。**尤其是在健康频频遭受威胁的疫情时代下，消费者对于保险的接受度也越来越高，因此淘宝、苏宁、京东、腾讯、网易等自带大量忠实用户的电商平台，也纷纷布局保险销售，这无疑对保险公司现有销售团队造成巨大冲击。

在保险业内流传着一句俗话：获客才是第一生产力。老客户随着年龄的增长、保险计划已然健全的情况下，很难带来持续性的业务收入，此时如何开拓新客户，就全看保险销售们的功力与客户圈子有多大了。但再大，也难与阿里系、百度系等互联网巨头抗衡，因此全职保险从业人员大幅下降，实乃意料之中。

同时，新型互联网保险创业平台的出现，也让保险已然成为了不少工薪族的副业首选。明亚保险经纪模式、乐橙云服保险分销模式等等，让许多对保险理念表示认可的消费者，转身成为保险代理人，买、卖齐头并进，何乐而不为。

这些全新的销售模式的出现，不仅为保险公司注入更多销售机会，保险公司还能借此良机精简组织架构，减轻自身运营成本，进而提升销售人员的分成比例，构成一个由内而外的良性循环。

**自媒体时代的到来，更是助长了保险销售人员轻资产创业的风潮。**背靠多家保险公司的优质产品，不再是单一代理之后，能为客户提供更多个性化搭配组合。并且打造IP个人品牌成为大趋势：如平安保险的“保险皇后”叶云燕，许多优质客户都会为她慕名而来。

保险销售人员自立门户，借助互联网保险分销平台，自主创业的例子更是不胜枚举，因此在全职从业人员大幅度削减之后，保险行业不仅没有停下自己的步伐，反而开始稳中向好，更不用说还有一些半路出家的销售，也尝试在这片蓝海分一杯羹：各大自媒体平台搜索说险、说保，这样的个人账号不计其数。

**保险行业数字化、保险产品互联网化等等，这一系列的转变，无疑让保险从业者的创业门槛有了大幅度地调整。**在已有自己的私域流量后，保险销售们甚至可以安坐家中，通过自媒体流量，坐享其成。

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风险与机遇并存，未来道阻且长

在组建了一线销售人员之后，保险公司需要做的，就是推出更有竞争力的产品、更自由灵活的组合方式。中国人寿、泰康、平安作为国内保险行业的领头梯队，它们的常规产品在横向对比上，并没有太大区别，这意味着对于消费者而言，产品或者说品牌的亮点、特色，还不够鲜明。

而在这一背景下，保险公司之间的竞争就会日渐加剧。一方面由于产品之间的同质化严重，另一方面则是相关部门的监管力度持续加强，想要推出新颖且具有吸引力的产品，几乎成为了不可能。

银保监会等部门在近年来对于保险行业的监管，可谓是日益严苛。大部分保险公司营收占比，靠的是理财险。但近年来随着“五年内不允许返现”、“收益需要严格管控，并且列入合同中”等规范的实施，理财险的收益，相比其它理财产品，竞争力明显下降。

例如弘康人寿于近日正式通知将在5月底下架“明星”产品金玉满堂增额终身寿险。而在4月底，其他保险公司其实也已下架了一批寿险产品：横琴人寿传世金彩、传世壹号，百年人寿鑫越人生、恒大人寿万年禧等。

这几款产品在下架之前，一直都在各大社交平台上被众多保险代理推荐，并且在宣传时更是宣称，其内部收益率IRR都在3.49%左右，无限接近于监管要求的年复利率不高于3.5%，消费者自然对此趋之若鹜。

今年2月银保监会公布的《2022年版人身险产品负面清单》中明确表示指出需下架的产品存在以下问题：如保额递增超过3.5%，存在销售误导隐患；减保加保的比例设计不合理；条款里完全没有对于减保做任何的限制，让产品资金使用过于灵活，容易给保险公司投资端造成风险；回本期过快早期现金价值较高，存在长险短做的风险等等。

但存在这些问题的产品，多数是保险公司为了抢占市场而推出的让利产品，精算师会在规范允许的范围内，将产品打造得无懈可击，但随着监管部门的强势介入，这个空子也没那么好钻了，未来保险公司推出的新产品，大概率是无法在性价比上比过这些老产品的。

尽管银保监会的监管力度逐渐加强，但寿险在近几年依旧是各险企的主推产品。2022年依旧存在用增额寿险产品代替“开门红”产品的现场存在，如平安寿险盛世金越、中国人寿的臻享传家、新华保险荣耀终身寿等，可在吸引力方面，自然就大打折扣了。

既然产品找不到足够的亮点，那么走自媒体流量路线，把单量提高也未尝不是解决之策。可若想尝试走自媒体流量路线，流量成本越来越高，用户运营留存难，也是自媒体行业的一大缺陷。低频、高单价的保险产品，几乎不可能纯靠线上那只言片语来签单。但越没有签单就越想加大营销力度，这无疑是把自己置身到死循环之中。

不再走人海战术的保险行业，在人力成本上或许能有一定的改善；但若把这部分的投入转移到流量成本之中，那需要面对的风险以及挑战恐怕会变得更加的复杂、多样。在这个风险与机遇并存的时代中，保险行业也需要谋划出一条适合自己的发展之路。

在各个行业都在高呼数字化转型时，保险公司也不落于人后。不过其数字化进程虽然已经进入下半场，可在许多维度仍存在不足。但保险行业目前依然是当之无愧的朝阳产业。

2021年中国保险业市场少了点戏剧性，多了许多理性和谨慎。但在互联网与数字化技术的加持下，这个赛道依然受到资本的青睐，那些真正努力并创造价值的保险创新者，能获得更好的机会。