与经销商之间说不清道不明？首发过会的紫燕食品，关联交易惹争议_风闻

近日，上海紫燕食品股份有限公司（以下简称：紫燕食品）首发上会获通过。这意味着，继周黑鸭、煌上煌、绝味食品之后，卤味行业将迎来第四家上市企业。

从营收、门店数量、市场占有率等数据来看，紫燕食品虽然不及绝味，但却与周黑鸭、煌上煌不相上下，有望争夺行业第二的位置。

但透过表面看本质，紫燕食品业绩繁华的背后，却存在着毛利率过低的重大隐患。这也为紫燕食品日后的发展，埋下了隐忧。

一、别具一格的加盟模式，却内藏猫腻？

紫燕食品虽然还未上市，但在营收上并不比周黑鸭、煌上煌差。

根据招股书显示，2018-2021年上半年，紫燕食品的营收分别为20.12亿元、24.35亿元、26.13亿元和14.05亿元，比不上营收过60亿元的绝味，但与周黑鸭和煌上煌处于同一区间。

与绝味类似，紫燕食品营收的高增长也是以门店快速扩张作为主要支撑，且门店扩张模式多以加盟为主。截至到2021年6月，紫燕食品在的全国的终端门店数量已经达到了4750家，远超煌上煌的1755家，与周黑鸭4281家门店数量相当。

加盟模式虽然存在食品质量难以严格把控、以及分利加盟商导致毛利率不高等问题，但绝味的逆袭已经充分证明，加盟模式在卤味赛道优大于弊。曾坚持自营模式的周黑鸭也开始拥抱加盟模式（特许经营店），煌上煌也在2020年也推出了万店计划，加盟模式是核心。

然而，竞争压力相对较小的紫燕食品在毛利率上却出现了远不如绝味、周黑鸭和煌上煌的现象。

根据招股书可知，紫燕食品报告期内的销售毛利率分别为25.40%、25.46%、26.07%和22.64%，而绝味、周黑鸭、煌上煌在2021年上半年的销售毛利率分别为34..61%、59.00%和33.97%。

同样是加盟模式，紫燕食品毛利率偏低的主因是其与加盟商之间，还多了一个经销商，即紫燕食品的加盟模式并非直接加盟，而是“公司-经销商-终端加盟门店”的间接加盟模式。

间接加盟模式的优势在于能够加快企业门店扩张的速度，提高市场渗透率，但劣势也很明显，多了一级经销商也就意味着需要额外分利，这导致同样是加盟模式，但紫燕食品毛利率的不确定性要比绝味更高。换言之，绝味在加盟模式上的成功案例并不能完全成为评估紫燕食品的依据。

如果说，多一级经销商分利是为了加快扩张步伐，投资者虽然不喜但也可以理解，但紫燕食品与经销商之间不清不楚的关系，或许足以让投资者质疑其目的何在。

根据招股书可知，报告期内，紫燕食品的经销商中存在大量的前员工，前员工经销商为紫燕食品贡献的销售收入占各期营收中的占比分别为89.23%、86.61%、84.44%和79.58%。

根据公开信息显示，紫燕食品第二大经销商邓邵彬和第八大经销商谢斌，分别为公司实控人之一邓惠玲的兄弟和姐妹配偶。此外，第一大客户赵邦华和第五大客户王波实控的三家公司，存在注册地址与紫燕食品子公司相同的现象，其中赵邦华是紫燕食品的元老之一，曾担任公司的总经理。

尽管紫燕食品单方面表示，与前员工经销商之间不存在特殊安排、利益输送的问题，但依旧引起了监管部门的重视，要求紫燕食品说明是否存在经销商实际上是由发行人的控制人继续控制的情况。

监管部门对紫燕食品提出质疑并不意外，除了前员工是经销商这一关系容易引发猜测外，紫燕食品与经销商之间存在着多种折扣、返利政策，以及大量的关联交易。其中折扣和返利涉及的金额占各期营收的比例分别为3.72%、4.21%、8.11%和7.99%；关联交易占各期总营收的比例分别为18.95%、19.49%、18.68%和19.54%。

这一系列不同于同行业其他企业的情况，或许正是紫燕食品毛利率偏低的原因之一。

二、卤味赛道高度内卷，紫燕食品该如何“鸡同鸭讲”？

毛利率偏低，最直接的影响是导致了紫燕食品的盈利能力偏差。

根据招股书显示，报告期间紫燕食品的净利分别为1.23亿元、1.36亿元、3.88亿元和1.73亿元。就拿与紫燕食品营收规模相差不大的周黑鸭相比，2021年上半年周黑鸭净利为2.3亿元，比紫燕食品多了0.5亿元。

盈利能力偏弱或导致紫燕食品在销售费用投入上，过于谨慎，在门店数量大幅度扩张的背景下，紫燕食品却主动下调了销售费用。在2018-2019年两年内，紫燕食品的销售费用都达到了亿元级别，分别为1.17亿元和1.37亿元，反而到了门店扩增最大的2020年，紫燕食品的销售费用降到了6295.29万元。

降低销售费用虽然可以提高盈利能力，但对于长远发展来看，因为卤味品牌们在产品上并没有拉开实质性的差距，营销导向或将成为卤味赛道的一大趋势之一。减少营销投入，并不利于紫燕食品与卤味鸭企三巨头竞争。

卤味行业经过周黑鸭、煌上煌和绝味三家“鸭企”的多年内卷，但卤味赛道前五大企业的市场占有率仍只有20%，小品牌和个体户仍是卤味行业的主要玩家。

之所以会造成这一现象，主要是因为卤味在口味上的差距并不大，品牌们只能在形式上做创新，比如将卤味的部位更加细分化，将鸭脖、鸭翅、鸭舌等特殊部位单独售卖，通过规模效应降低成本，从而与个体化和小品牌拉开价差，获得消费者青睐。

然而消费者对购买卤味轻决策的特性，以及对卤味口味多元化的需求，导致卤味品牌们很难获得消费者的忠诚度。

要想解决这一问题，大致有两个方向：一是通过大规模开店，缩短与消费者之间的距离，从而迎合消费者购买卤味的就近原则；二是扩大营销，提高品牌们的曝光度，促使消费者在就近原则下，主动放弃小品牌和个体户。因此，卤味品牌要想扩大市场占有率，势必要加大宣传力度。

相比“鸭企”三巨头，紫燕食品加大营销投入的必要性或许更高。

对于大部分消费者来说，卤鸭和卤鸡并不能兼得。与主打休闲卤味的周黑鸭和绝味不同，紫燕食品的产品定位主要是佐餐卤味，消费场景相对单一，且产品单价相对较高。这也是为何卤味赛道的上市企业，多与鸭有关的原因之一。休闲卤味的定位，使得“绝味们”并不缺少市场需求。

紫燕食品要想提高消费者购买卤鸡的需求，或者是让消费者“弃鸭投鸡”，更需要加大营销投入。但紫燕食品的毛利率本就不高，提高营销费用无疑会雪上加霜。

陷入两难的紫燕食品，将通过什么样的方式成为新的卤味巨头，我们且看且行。

参考文章：

野马财经：《“鸭货之王”的供应链之战》

铑财：《紫燕食品灵魂“五问”过会只是开始》

快消：《紫燕食品带着前员工上市，好大一张熟人关系网》