成人教育的秘密藏在暴雷里_风闻

@新熵 原创

作者丨柠檬

编辑丨月见

原以为K12倒下后其他的教育赛道项目能吸取经验不再犯错，但现在复盘发现，K12踩的坑职业教育一个也没避开。

在2年融资11.5亿，创始人负债10亿后，明星公司开课吧烧钱的窟窿始终还是填不上了。

公司出事后，通过个人信用抵押、个人投资抵押以及个人资产抵押等方式负债10亿元的开课吧创始人方昌业在公开信中坦诚检讨，“过去的三年更多关注在营销和增长上，终于在摔了一个大跟头后，想重回归教育的本质和初心。”

这时候检讨显然有些晚了，早在一年之前，开课吧主要以IT技术大类切入职业教育，打着为大厂输送人才的旗号成了IT职业教育中的明星企业，并声称一年的学员累计复购率高达50%。

随后，为了保持业绩继续高速增长，开课吧几乎“疯了”。

一边打着0元学，学完课程学费全退的旗号吸引学员报名；一边用学费打广告做营销招揽新学员，卷到最后只为烧出一串好看的增长数字，不管赚了赔了，只要数字好看，而背后违背商业规律的大窟窿，总得有人来补。

除了开课吧、万门教育暴雷外，卷出天际的公考龙头中公教育日子也不好过，频繁出现资金链断裂的负面消息，市值狂跌2000亿。

在市场一片向好的情况下，职业教育为何依旧将暴雷演变成了一种常态？我们看到的是，各赛道中的佼佼者，在资本的裹挟下，再次强行将教育这门慢生意提速至了快车道。

01 职业培训机构越长大，越危险

迈着心虚的步伐，职业培训走进了大跃进时期，并且正在经历阵痛。

“现在的职业教育机构，完完全全就是一个销售公司。”一位业内人士直言不讳地表示，以往的教培机构们会在课程内容和服务上花费大量心思，但现在基本把重心全放在了销售环节。

“赶上考试公告发布的高峰期，教资岗必须去支援销售部门，打电话打到凌晨拼业绩。”前中公教育员工楠楠表示，无论是课程顾问还是讲师，每一个人都有业绩要求，“一份电话号码反反复复地打，新来的员工只能拿着老员工用过的资料，前两个月都很难开单。”

另外， 销售人员不仅会诱导学员报名，甚至会诱导贷款 ，“如果嫌贵，就给奖学金班名额，能全返学费，如果没钱，就推荐你办理贷款。”曾经报名过开课的学员程鑫告诉「新熵」，身边大多数学员之所以大胆报名多门课，就是相信了学完了能退费的承诺。

“0元学”像一根可口的萝卜，诱导着程鑫在芝士未来平台开通了超过两万元的贷款。开课吧一朝暴雷，程鑫没能拿到应返还的学费，还背上了一笔贷款。

（图为开课吧学员与课程顾问的聊天记录）

由中公教育带火的“协议班”模式，如今已成为大量成人职业培训机构的“模板”，且手段越来越激进，从全额退学费演变为套路贷款，退费条件也逐渐从以考试结果为准，降低为参与考试、上课时间、日常作业完成等即可，退费模式也从完课后一次性退款变成按月退款。

“真的报名我也不会报这么贵的课程。”大批学员抱着“白嫖”的心态，陷入教培机构们的甜蜜陷阱，有学员在微博平台发表长文称，“开课吧最好的也是最重要的一课，免费的就是最贵的。”

然而， 疯狂的销售配合激进的“0元学”模式，并不能缓解培训机构们的焦虑。

培训机构心里的苦，各地的自习室里早有端倪可寻。

白兰经营有一家自习室，主要针对考研和考公务员的学生，她告诉「新熵」，现在环境稍好一些的自习室每天的位置都供不应求。“现在很多学生都会自己找网课资源进行自学，而不是花钱去培训班上课。”

而在学员们眼中，无用的课程和敷衍的服务也是不选择培训班的主要原因。“没掏钱是上帝，掏了钱就没人管。”李清在报了开课吧的直播课后发现，仅有两节课是直播课，剩下的全部都是录播课程，“录播课程在闲鱼上几块钱就能买到，直播课就是想着有老师互动指导。”

而在中公教育报名线下班的同学更加愤怒，“线下班就是在线下自己看网课，甚至没有一个辅导老师在现场。”报名前老师嘘寒问暖，交上学费之后学生的诉求、学习问题等，均找不到负责的老师。

教培机构，已经在初尝恶性循环的“果子”， 他们或许也知道如今这种模式并不适合长期主义发展，但面对增长的焦虑，谁又敢慢下来呢？

02 资本的果子，催不熟教培

反观暴雷的头部公司，几乎都有看得见的资本的影子。

拿了融资的机构们只能舍命狂奔，才能得到更多的青睐，而激进获客手段，已经成为教培机构们的慢性毒药。

“职业教育行业单细分赛道天花板不高，市场规模有限，难以支撑头部企业的持续扩张。”前程无忧战略投资部总经理陈海滨曾公开表示。 为了迅速扩大规模，教培机构们别无选择，跨赛道发展成为众多职业培训平台的共识。 这也是为何开课吧会毅然选择跳出舒适圈，在职业教育之外上线多个非职业教育课程，如理财、思维、占卜等。

教培行业从业者秦桢告诉「新熵」，不仅是开课吧，许多中小型教育机构也是如此，在跑通某一赛道后，就想多线发展其他细分赛道，寻找更多赢利点，却并没有意识到各个细分赛道间差距较大，如果贸然跨赛道发展，带来的大概只有高昂的成本负担。

秦桢表示为了抢占市场，很多机构甚至还会不惜重金买下明星课程，例如开课吧便曾花了5000万买下乐嘉色彩课，“我觉得现在都不一定能赚回本。” 然而一旦走上了烧钱换增长的道路，要么创始人能保持盲目乐观，要么就会一直活在对资金水位的焦虑当中。

但资本逐利，迟迟不能盈利也没有增长的公司，融资速度只会越来越慢。“想烧钱占市场，冲数据，再拿融资，去上市。”一位开课吧员工表示，六月份时，在工资已停发的情况下，公司仍旧以融资即将在月底到位来搪塞员工，以确保销售工作能正常推进，“当时公司的态度太自信了，谁也没想到会严重到这种地步。”

而早早瞄准资本市场的中公教育，强行借壳上市后凭借协议班模式实现弯道超车，成了公考界的王者，市值一度超过新东方、好未来等头部教育企业。为完成对赌协议，中公教育的步子迈得更大更急，在协议班的基础上推出理享学贷款模式。

这种有些疯狂的模式让中公教育一度被认为是最会理财的公考培训公司，提前收取的学费带来了巨额流水，2021年中公教育总收款204.3亿元，而当年总营收也不过69.1亿元，且其中有超过50亿营收来源于协议班课程。

激进的贷款模式实则是中公教育为自己埋下的地雷，巨额流水也同样引来证监会的关注。2022年4月24日，中公教育收到中国证监会安徽证监局出具的《行政处罚事先告知书》，中公教育与上海贝丁、吉安市理享学等5家公司构成关联方，且其披露的报告存在虚假记载、重大遗漏的违法事实成立。6月30日，中公教育在投资者互动平台表示，“公司已陆续下架理享学相关课程。”

开课吧似乎也有类似的问题，据法人方业昌2019年入股借贷平台“芝士分期”的母公司北京芝士未来科技有限公司担任董事，直至2021年8月才退出该公司，而这正是开课吧大规模推广“奖学金班”模式的时间段。

部分学员也表示， 很多学员在花呗、京东白条、信用卡等网贷平台进行购课，表示贷款额度不够后，销售就会推荐“芝士未来”贷款分期 ，“如果没有特别的关系，会不计信誉额度直接放贷吗？”

如今开课吧负债累累，部分员工表示已有四个月未收到工资，公司已经申请了三次破产。教育界的旧王中公教育，近期也频频传出租不起办公楼、退不了学费等负面消息，中公在职员工李冉告诉「新熵」，中公的资金已经出现问题，“发工资都费劲。”

被资本裹挟的成人职业培训机构们，已经失去了主动权，成为一枚棋子，最早吃下毒药的教培机构们已经毒发。

03 朝阳行业的冷思考

在职业焦虑愈发严重的大环境下，成人职业教育无疑是下一个朝阳市场。

职业培训教师万茜对「新熵」表示，自己非常看好这一赛道的未来发展，现在人们越来越有职业提升的意识，近两年国家也出台了很多利好政策。例如《“十四五”职业技能培训规划》提出的目标之一就是职业技能培训服务更加有效，并鼓励社会资本投入。

“双减”之后，K12消声，曾经相较之下更加沉默的成人职业教育则成了新的目标，如高途、作业帮、新东方、学而思等以K12为主教育机构纷纷加码相关业务线，2022年上半年在教育赛道发生的融资，也有一半落在成人职业教育公司。

然而，在成人职业培训市场，“降本增效”一词频繁出现。2021年第四季度，高途迎来“双减”后的首次盈利，而能够取得盈利主要得益于高途“勒紧裤腰带”的战略，大幅降低人工、研发、管理、营销等成本费用。

高途董事长陈向东在接受媒体采访时曾表示，“如果不做大的变化，我们的处境就会异常艰难，我们的现金消耗就会吞噬整个公司，我们就会再次走向死掉。”而开课吧创始人方业昌也在公开信中，也将此次暴雷的原因归结于降本增效“调整幅度过大过快”。

秦桢认为，实际上最初的校企合作项目才是开课吧的核心项目，“ 如果保留核心项目，砍掉其它项目，开课吧可以活得很好，现在它的步子迈得太大了。 ”而秦桢将中公教育资金链断裂的原因归结为，激进狂奔后迎来了监管难题。

作为职业培训赛道的龙头企业，中公教育的一举一动更容易引起监管部门的注意。“以前拿预收学费投资实际上是在钻空子，现在对预收学费的监管严格起来后，中公需要按规定存足够的储备资金，它的现金流就没有以前那么自由了。”

在其财报数据中也能明显看出中公的现金流在2021年受到极大的限制，2017年至2020年，中公教育的投资支付现金均在170亿以上，2020年更是高达410亿元，而2021年投资支付的现金仅63亿元，较上年同期骤降84%。在秦桢眼中，如今中公教育的问题是，“商业模式遇到了行业监管。”

快速增长的职业培训市场正吸引着更多玩家入局，BT教育创始人朱立平曾对多鲸教育研究院表示，“整个职业教育市场看似很大，但刚需性不够强。”僧多粥少的市场中，烧钱换增长的打法似乎成了必然的选择，而 被“协议班”模式裹挟的成人职业教育赛道似乎又回到了K12营销大战的时代。

书是人类进步的阶梯，而知识却成了资本收割的镰刀。开课吧创始人方业昌在公开信中写道，“在摔了一个大跟头后回归了教育的本质和初心，只是这个成本有点大。”但在依旧疯狂的同行中，开课吧真的有可能回归初心吗？

“当你被裹挟进去，你自己其实蛮无助的。不参与行不行？可能你的公司就被人忘记，就被淘汰出局了，但参与进去又很痛苦。”高途教育创始人陈向东在评论K12营销大战时这句话，如今也成了成人教育频频爆雷的最好注脚。

如今这种痛苦来到了成人职业教育的玩家身上，停下来会被遗忘，不停下来则会失速，或许只有整个行业同时踩下急刹车，职业教育才能回归正常的发展节奏。

（文中人物均为化名）